【正文】 學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 (To be continued) 工具 描述 例子 現(xiàn)金折款（退款） 現(xiàn)金折款是在購(gòu)物完畢后提供減價(jià) ， 而不是在零售店購(gòu)買(mǎi)之時(shí) 。 托勒公司十分聰明地選擇了在冬季尚未來(lái)臨之際發(fā)起了一場(chǎng)發(fā)機(jī)的促銷(xiāo)攻勢(shì) ， 聲稱(chēng)如果屆時(shí)在買(mǎi)主所在地的降雪量低于平均水平 ，則予以退款 ， 而它的競(jìng)爭(zhēng)者卻未能推出相應(yīng)的措施 。 它們可以采取減價(jià)包的形式 ， 即將商品單獨(dú)包裝起來(lái)減價(jià)出售 （ 譬如原來(lái)買(mǎi)一件商品的價(jià)格現(xiàn)有可以買(mǎi)兩件 ） ，或者可以采取組合包的形式 ， 即將兩件相關(guān)的商品并在一起 （ 譬如牙刷和牙膏 ） 。 空氣清新劑公司有時(shí)在特價(jià)包中把幾種空氣清新劑放在一起：例如 ， 噴霧 、 地毯清洗劑和固體的空氣清新劑 。 一種是附包裝贈(zèng)品 ， 即將贈(zèng)品附在產(chǎn)品內(nèi) （ 包裝內(nèi)附贈(zèng)品 ） ， 或附在包裝上面 （ 包裝上附贈(zèng)品 ） 。 另一種是自我清償性贈(zèng)品 ， 即以低于一般零售價(jià)的價(jià)格向需要此種商品的消費(fèi)者出售的商品 。 桂格麥片公司舉和地了一次促銷(xiāo)活動(dòng) ， 它在健爾 如果包裝物本身是一種可再次使用的容器 ， 那么包裝物還可以起到贈(zèng)品的作用 。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 (To be continued) 工具 描述 例子 獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲） 獎(jiǎng)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某物品后 ， 向他們提供贏得現(xiàn)金 、 旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì) 。 抽獎(jiǎng)則要求消費(fèi)者寫(xiě)有其名字的紙務(wù)放入一個(gè)抽簽箱中 。 所有這些都將比優(yōu)惠券或者幾件小禮品贏得更多的注意 。有時(shí)候獎(jiǎng)勵(lì)物只給一個(gè)人 ， 如加拿大德拉公司向中獎(jiǎng)?wù)咛峁┑莫?jiǎng)賞可以是 100萬(wàn)美元 ， 也可以是和女演員瓊 光顧獎(jiǎng)勵(lì) 它是指以現(xiàn)金或其他形式按比例地用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)某一主顧或主顧集團(tuán)的光顧 。 大多數(shù)航空公司搞的 “ 經(jīng)常乘機(jī)者計(jì)劃 ” 是為航空旅行達(dá)到一定英里數(shù)的乘客提供免費(fèi)航空旅游 。消費(fèi)合作社根據(jù)其成員每年的光顧情況向這些成員支付一定的報(bào)酬 。 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商鼓勵(lì)人們免費(fèi)試用 ，以刺激人們的購(gòu)買(mǎi)興趣 。 克萊斯勒汽車(chē)公司提供了為期 5年和期 ， 保用期之長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通用汽車(chē)公司和福特汽車(chē)公司 ， 因此引起消費(fèi)者的注意 。 聯(lián)合促銷(xiāo) 兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券 、付現(xiàn)金折款和競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行合作 ， 以擴(kuò)大它們的影響力 。 購(gòu)買(mǎi)幾箱罐裝水晶牌淡軟飲料 、 口味選擇者牌咖啡和凱布勒牌餅干盒后 ，MCI為長(zhǎng)途電話(huà)用戶(hù)提供 10分鐘免費(fèi)電話(huà) 。 美國(guó)餅干公司的餅干廣告說(shuō) ， 它們包裝中有赫爾希巧克力棒 ， 并且該包裝盒在購(gòu)買(mǎi)赫爾希產(chǎn)品時(shí)還能折價(jià) 。 可惜許多零售商不喜歡放置來(lái)自制造商的數(shù)以百計(jì)的陳列品 、 廣告牌和廣告招貼 。 雷格女用連襪褲展示是有史以來(lái)最有創(chuàng)造性的售點(diǎn)陳列之一 ， 也是這個(gè)品牌獲得成功的一個(gè)主要因素 。 這一優(yōu)待鼓勵(lì)了經(jīng)銷(xiāo)商去購(gòu)買(mǎi)一般情況下不愿購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量或新產(chǎn)品 。 折讓 制造商提供折讓 ， 以此作為零售商同意以某種方式突出宣傳制造商產(chǎn)品的報(bào)償 。 陳列折讓則用以補(bǔ)償對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特別陳列的零售商 。 他們也可提供促銷(xiāo)資金 ， 如一些現(xiàn)金或者禮品 。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 制造商在交易促銷(xiāo)種的挑戰(zhàn) 零售商有時(shí)不會(huì)把購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼轉(zhuǎn)變?yōu)榻o予消費(fèi)者的減價(jià)優(yōu)待，甚至在他們得到商品補(bǔ)貼或陳列補(bǔ)貼后，有時(shí)還不為制造商提供額外的貨架或特別的陳列。 更多的零售商正在進(jìn)行超前購(gòu)買(mǎi)（ forward buying），即在交易期間購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量多于他們?cè)谠撈陂g可以售出的數(shù)量。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)工具 工具 描述 貿(mào)易展覽會(huì)和集會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)一般都組織年度商品展覽會(huì)和集會(huì) 。 美國(guó)每年有 5,600個(gè)以上的展覽會(huì)吸引了 8000萬(wàn)人參觀 。 參加的商人可望得到如下一些好處：找到新的推銷(xiāo)線(xiàn)索 ， 維持與老顧客的接觸 ， 介紹新產(chǎn)品 ， 結(jié)論新顧客 ， 向現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品 ， 用印刷品 、電影及視聽(tīng)材料說(shuō)服教育顧客 。 他們要作出一系列的決策 ， 包括參加哪個(gè)商品展覽會(huì) ， 如何將展鑒倚布置得富有吸引力 ， 如何有效地追蹤銷(xiāo)售線(xiàn)索等。 許多公司出資贊助 ， 為其推銷(xiāo)員舉辦年度競(jìng)賽 ， 或更為經(jīng)常的競(jìng)賽 。 優(yōu)勝者可以獲得免費(fèi)旅游 、 現(xiàn)金或禮品等 。 然后可將這些得分去換取各種獎(jiǎng)品 。 當(dāng)比賽目標(biāo)與可以衡量和可以達(dá)到 的銷(xiāo)售目標(biāo)聯(lián)在一起時(shí) ， 如發(fā)現(xiàn)新客戶(hù) ， 恢復(fù)老客戶(hù)等 ，則效果尤為顯著 。 紀(jì)念品廣告 紀(jì)念品廣告是指由推銷(xiāo)員向潛在消費(fèi)者或顧客贈(zèng)送一些有用的價(jià)格不貴的物品 ， 條件是換取對(duì)方的姓名和地址 ， 有時(shí)還要送給顧客一條廣告信息 。 這些物品使?jié)撛陬櫩陀涀」久?， 并由于這些物品的有用性而引起對(duì)公司的好感 。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 3）制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案 首先，他們必須確定所提供刺激的大小。的可向每個(gè)人或者經(jīng)挑選的團(tuán)體提供。 第四，營(yíng)銷(xiāo)者還必須選擇一個(gè)分發(fā)的途徑。 最后，營(yíng)銷(xiāo)者必須確定促銷(xiāo)總預(yù)算。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 5）實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案 (To be continued) 實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案（ implementing and controlling the salespromotion Program） 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須對(duì)每一項(xiàng)促銷(xiāo)工作確定實(shí)施和控制計(jì)劃。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 6）評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)結(jié)果 (To be continued) 管理當(dāng)局還應(yīng)注意其促銷(xiāo)活動(dòng)的隱藏陷井：他可能的成本和問(wèn)題。 第三，某些促銷(xiāo)方式可以刺激零售商，但他們要求給予額外的交易折讓?zhuān)駝t就不愿合作。 公共關(guān)系 包括設(shè)計(jì)用來(lái)推廣和 /或保護(hù)一個(gè)公司形象或它的個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。 它們包括年度的報(bào)告 、小冊(cè)子 、 文章 、 視聽(tīng)材料以及公司的商業(yè)信件和雜志 。 在向目標(biāo)顧客介紹某產(chǎn)品是什么 ， 如何使用 ， 如何安裝方面 ， 小冊(cè)子往往起很重要的作用 。 公司的商業(yè)信件和雜志可以樹(shù)立公司形象 ， 向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞重要新聞 。 視聽(tīng)材料的成本通常高于印刷材料 ，但是給人的印象也相應(yīng)加深 。 事件 公司可通過(guò)安排一些特殊的事件來(lái)吸引對(duì)其新產(chǎn)品和該公司其他事件的注意 。 以及運(yùn)動(dòng)會(huì)和文化贊助等 ， 以接近目標(biāo)公眾 。 (To be continued) ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 工具 描 述 新聞 公關(guān)專(zhuān)業(yè)人員的一個(gè)主要任務(wù)是：發(fā)展或創(chuàng)造對(duì)公司和 （ 或 ） 其產(chǎn)品或公司人員有利的新聞 。 但公親人員的技巧應(yīng)制作新聞的技巧 ， 爭(zhēng)取宣傳媒體錄用媒體負(fù)責(zé)人應(yīng)清楚 ， 新聞界需要的是有趣而及時(shí)的情節(jié) 、 文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報(bào)道 。 與新聞界的交往愈多 ， 公司獲得較多較好的新聞報(bào)道的可能性也就愈大 。 艾科卡在許多聽(tīng)眾面前的具有超人魅人的談話(huà) ， 大大推動(dòng)了克萊斯勒汽車(chē)的銷(xiāo)售 。 但這種做法有可能樹(shù)立公司形象 ， 也有可能損害公司的形象 。 (To be continued) ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 工具 描 述 公益服務(wù)活動(dòng) 公司可以通過(guò)向某些公益事業(yè)捐贈(zèng)一定的金錢(qián)和時(shí)間 ， 以提高其公眾信譽(yù) 。 在另一場(chǎng)合 ， 公司則為某項(xiàng)特定的事業(yè)捐贈(zèng)金錢(qián)（ 一般與購(gòu)買(mǎi)其他品牌的人建立關(guān)系 ） 。 寶潔公司和出版商情報(bào)交流所聯(lián)合搞了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng) ， 用以資助特別奧運(yùn)會(huì) 。 形象識(shí)別媒體 在一個(gè)高度交的社會(huì)中 ， 公司不得不努力去贏得注意 。 視覺(jué)形象可通過(guò)公司的持久性媒體 ―― 廣告標(biāo)識(shí) 、 文件 、 小冊(cè)子 、 招牌 、 企業(yè)模型 、 業(yè)務(wù)名片 、 建筑物 、 制服標(biāo)記等―― 來(lái)傳播 。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 4）執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)計(jì)劃 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)計(jì)劃（ Implementing the MPR Plan） 執(zhí)行公共關(guān)系要求小心謹(jǐn)慎。宣傳人員的主要資產(chǎn)之一就是他與刊物編輯的私人友誼。公共宣傳人員要把媒體編輯看成是一個(gè)需要滿(mǎn)足的市場(chǎng)，為的是讓那些編輯能繼續(xù)使用他們的故事。有效營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)最常用的 3種衡量方法是： ? 展露度（ Exposures） ? 知名度（ Awareness) ? 理解和態(tài)度方面的變化 （ Comprehension/Attitude Change） ? 銷(xiāo)售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :33:1101:33Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :33:1101:33:11February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 33分 11秒 01:33:111 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :33:1101:33Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :33:1101:33:11February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 33分 11秒 01:33:111 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :33:1101:33Feb231Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 1時(shí) 33分 11秒 01:33: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 33分 11秒 01:33:111 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不