【正文】 樣品給 4/5的美國(guó)家庭 。 優(yōu)惠券可以有效地刺激成熟期產(chǎn)品的銷售 ， 誘導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品的早期使用 。 消費(fèi)者購(gòu)物后將一張指定的 “ 購(gòu)物證明 ” 寄給制造商 ， 制造商用郵寄的方式 “ 退還 ” 部分購(gòu)物款項(xiàng) 。 特價(jià)包對(duì)于刺激短期銷路方面甚至比折價(jià)券更有效 。還有一種是免費(fèi)郵寄贈(zèng)品 ， 即消費(fèi)者交還諸如盒蓋之類的購(gòu)物證據(jù)就可獲得一份郵寄贈(zèng)品 。拉森牌狗食品的包裝內(nèi)放入了價(jià)值 500萬美元的金幣和銀幣 。競(jìng)賽要求消費(fèi)者呈上一個(gè)參賽項(xiàng)目 ―― 一句詩(shī) 、 一種判斷 ， 一個(gè)建議 ―― 然后由一個(gè)評(píng)判小組確定哪些人被選為最佳參賽者 。 一家英國(guó)煙草公司在每一產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎(jiǎng)券 ， 如果中獎(jiǎng)的話 ，中獎(jiǎng)人可獲得達(dá) 1萬美元的獎(jiǎng)金 。 交易積分票也是一種光顧獎(jiǎng)勵(lì) ， 因?yàn)轭櫩偷玫降氖强蓮奶囟ǖ纳倘四抢镔?gòu)物的證券 ， 顧客可憑票在交易積分票回收中心或通過郵購(gòu)目錄得到商品 。 免費(fèi)試用 指邀請(qǐng)潛在顧客免費(fèi)試用產(chǎn)品 ， 以期他們購(gòu)買此產(chǎn)品 。 西爾斯百貨公司提供了汽車蓄電池壽命內(nèi)終身保證 。 交叉促銷 交叉促銷是一種品牌為另一種非競(jìng)爭(zhēng)的品牌做廣告 。 對(duì)此 ， 制造商作出的瓜是提供較好的售點(diǎn)陳列資料 ， 并將它們與電視或者印刷品宣傳結(jié)合起來運(yùn)用 ， 努力建立起這種方式 。 中間商可將購(gòu)貨補(bǔ)貼用作直接利潤(rùn) 、 廣告費(fèi)用或零售價(jià)減價(jià) 。 免費(fèi)商品 制造商還可提供免費(fèi)產(chǎn)品給購(gòu)買某種質(zhì)量特色的 、 使其產(chǎn)品增添一定風(fēng)味的或購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量的中間商 ，即額外贈(zèng)送幾箱產(chǎn)品 。制造商越來越堅(jiān)持要看到零售商的實(shí)際促銷證據(jù)后才支付這些補(bǔ)償。 向特定行業(yè)出售產(chǎn)品和服務(wù)的公司在商品展覽會(huì)上租用攤位 ， 陳列和表演它們的產(chǎn)品 。 業(yè)務(wù)營(yíng)銷者每年將 35％ 的促銷預(yù)算用于商品展覽會(huì) 。 他們用刺激性節(jié)目來激勵(lì)完成較高的公司指標(biāo) 。 一種不常見的 ， 但是花多的獎(jiǎng)品有時(shí)比很貴的獎(jiǎng)品更受歡迎 。 常用的物品有圓珠筆 、日歷 、 打火機(jī)和筆記本等 。 第二，營(yíng)銷經(jīng)理必須制訂參與。 第五，營(yíng)銷經(jīng)理還要決定促銷時(shí)機(jī)。實(shí)施計(jì)劃必須包括前置時(shí)間（ lead time）和銷售延續(xù)時(shí)間（ sellin time）。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)品牌份額的影響 10 8 6 4 2 品牌份額 0 促銷前 促銷期間 促銷期過 去年不久 促銷期過后的長(zhǎng)期影響 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三，公共關(guān)系 公眾 是任何一組群體，它對(duì)公司達(dá)到其目標(biāo)的能力具有實(shí)際的或潛在的興趣或影響力。 克萊斯勒公司的年度報(bào)告幾乎就是一份推銷小冊(cè)子 ， 向其股東推銷每和中新車 。 視聽材料如電影 、 幻燈 、 錄像和錄音帶等越來越多地用于促銷 。 這些事件包括記者招待會(huì) 、 討論會(huì) 、 郊游 、 展覽會(huì) 、 競(jìng)賽和周年慶?；顒?dòng) 。 新聞的編寫要求善于構(gòu)想出故事概念 ， 廣泛開展調(diào)研活動(dòng) ， 并撰寫新聞稿 。 演講 演講是創(chuàng)造產(chǎn)品及公司知名度的另一項(xiàng)工具 。 有的公司對(duì)挑選公司發(fā)言人非常謹(jǐn)慎 ， 并使用專門起草人和演講輔導(dǎo)員 ， 以幫助提高演講效果 。 越來越多的公司正在運(yùn)用一種所謂的 “ 事業(yè)相關(guān)營(yíng)銷 ” ， 以建立公眾信譽(yù) 。 公司對(duì)少應(yīng)努力創(chuàng)造一個(gè)公眾能迅速辨認(rèn)的視覺形象 。就拿在宣傳媒體上發(fā)表故事來講，一個(gè)重大的故事是容易發(fā)表的，但大多數(shù)故事并不重大，可能通不過繁忙編輯的審查。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 5）評(píng)估公共關(guān)系的效果 評(píng)估公共關(guān)系的效果（ Evaluating the MPR Results） 由于公共關(guān)系常與其他促銷工具一起使用，故其使用效果很衡量。 01:33:1101:33:1101:332/1/2023 1:33:11 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 上午 1時(shí) 33分 11秒 01:33: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時(shí) 33分 11秒 上午 1時(shí) 33分 01:33: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:33:1101:33:1101:33Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 1時(shí) 33分 :33February 1, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:33:1101:33:1101:332/1/2023 1:33:11 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:1101:33:11February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時(shí) 33分 11秒 上午 1時(shí) 33分 01:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 1時(shí) 33分 :33February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:33:1101:33:1101:33Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 33分 11秒 上午 1時(shí) 33分 01:33: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 上午 1時(shí) 33分 11秒 01:33: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:33:1101:33:1101:332/1/2023 1:33:11 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 1時(shí) 33分 :33February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:33:1101:33:1101:33Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。（ SalesandProfit contribution） ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 END ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 謝 謝 :33:1101:3301::33 01:3301:33::33:11 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 33分 11秒 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。公共宣傳人員常常過去從事過新聞工作，與不少編輯熟悉，了解他們各自喜愛什么樣的報(bào)道。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 2）建立營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷公關(guān)對(duì)實(shí)現(xiàn)下述目標(biāo)發(fā)揮重要作用： ? 樹立知曉度 （ build Awareness） ? 樹立可信性 （ Build Credibility） ? 刺激銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商 （ stimulate the Sales force and Dealers） ? 降低促銷成本（ Hold Down Promotion costs） ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 3）選擇公共信息和載體 選擇公關(guān)信息和載體（ choosing the PR Messages and Vehicles） ：營(yíng)銷公關(guān)目標(biāo)確定后，經(jīng)理就要確認(rèn)該產(chǎn)品是否具有有趣的經(jīng)歷可作報(bào)道。出版商情報(bào)交流所將產(chǎn)品優(yōu)待券放在郵件內(nèi)發(fā)送 ， 寶潔公司對(duì)發(fā)回的每張?zhí)貏e奧運(yùn)會(huì)節(jié)目單捐贈(zèng)面額 10養(yǎng)分的優(yōu)惠券 。 大公司通常會(huì)要其經(jīng)理支持其辦公和工廠所在地的一些社區(qū)活動(dòng) 。公司負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常通過宣傳工具圓滿地回答各種問題 ， 并在同業(yè)公會(huì)和銷售會(huì)議上演說 。媒體負(fù)責(zé)人必須盡可能多地結(jié)識(shí)新聞編輯人員和記者 。 資助一個(gè)運(yùn)動(dòng)會(huì) ， 譬如庫(kù)勒國(guó)際自行車賽 ，或者富豪國(guó)際網(wǎng)球賽等 ， 這樣就給這些公司提供了一個(gè)邀請(qǐng) 、 招待它們的供應(yīng)商 、經(jīng)銷商和顧客的機(jī)會(huì) 。 今天 ， 大學(xué)常常委托一個(gè)專業(yè)公司搞一個(gè)富有魅力的錄像 ， 從便用于招生 ， 或?qū)⒃撲浵駧Ъ慕o申請(qǐng)者 ， 以鼓勵(lì)其報(bào)考本校 。 由公司經(jīng)理撰寫的富有思想性的文章可以引起對(duì)公司及其產(chǎn)品的注意 。 公關(guān)部門負(fù)責(zé)開展下述 5項(xiàng)活動(dòng)，并非每項(xiàng)活動(dòng)都支援營(yíng)銷目標(biāo)： ? 與新聞界的關(guān)系 （ Press Relations） ? 產(chǎn)品公共宣傳 （ Product Publicity） ? 公司信息傳播 （ Corporate Communication） ? 游說 （ lobbying） ? 咨詢（ counseling） (To be continued) ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷公關(guān)有關(guān)有助于完成下述任務(wù)： ? 協(xié)助于開發(fā)新產(chǎn)品 ? 協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位 ? 建立對(duì)某一產(chǎn)品種類的興趣 ? 影響特定的目標(biāo)群體 ? 保護(hù)已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品 ? 建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 營(yíng)銷公關(guān)的主要決策 ?建立營(yíng)銷目標(biāo) ?選擇公關(guān)信息和公關(guān)媒體 ?謹(jǐn)慎地執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃 ?并評(píng)價(jià)公關(guān)效果 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 1）主要的營(yíng)銷公關(guān)工具 工具 描 述 公開出版物 公司大量依靠各種傳播材料去接近和影響其目標(biāo)市場(chǎng) 。 第一，促銷活動(dòng)可能會(huì)降低對(duì)品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 第二，促銷費(fèi)用實(shí)際上要比估計(jì)的更昂貴。 ? 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 4）預(yù)試銷售促進(jìn)方案 (To be continued) 預(yù)試銷售促進(jìn)方案（ Protesting the salesPromotion Program） 雖然銷售促進(jìn)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上制訂的，但仍應(yīng)經(jīng)過預(yù)試以求明確的所選用的工具是否適當(dāng)，刺激的規(guī)模是否最佳，方法效率如何。 第三，營(yíng)銷者還必須決定促銷的持續(xù)時(shí)