【正文】 第一步，選擇恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)分類(lèi)。 ? 廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 倉(cāng)儲(chǔ)及貨運(yùn)費(fèi)用 ? 訂單處理費(fèi)用：處理銷(xiāo)售及采購(gòu)訂單、簽發(fā)支票、收付貨款等成本 ? 行政費(fèi)用：銷(xiāo)售辦公室的所有成本，包括主管的薪資和差旅費(fèi)；公司行政費(fèi)用中分配給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的部分 第二步，是將每個(gè)分類(lèi)賬戶(hù)費(fèi)用分配到相應(yīng)的活動(dòng)項(xiàng)目中。如某營(yíng)銷(xiāo)主要要在三個(gè)地區(qū)為公司的五種活動(dòng)選擇分配活動(dòng)成本的基礎(chǔ)。 表 106 某公司三個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本分配表 地區(qū)劃 人員推銷(xiāo) 廣告 庫(kù)存及運(yùn) 訂單處理 行政管理 華東區(qū) 單位 21頁(yè) 3800個(gè) 38500行 一個(gè) 成本（元） 53500 210000 95000 38500 85500 華中區(qū) 單位 11頁(yè) 2500個(gè) 28000行 一個(gè) 成本（元） 373500 110000 62500 28000 85500 華南區(qū) 單位 29頁(yè) 3300個(gè) 52500行 一個(gè) 成本（元） 1015000 290000 82500 52500 85500 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 85 某公司 2023年度按銷(xiāo)售地區(qū)的收入費(fèi)用報(bào)表 單位 :千元 合計(jì) 華東區(qū) 華中區(qū) 華南區(qū) 銷(xiāo)售凈額 13500 4500 2250 6750 減：銷(xiāo)貨成本 9450 3150 1575 4725 銷(xiāo)售毛利 4050 1350 675 2025 減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用 人員推銷(xiāo) 535 401 廣告費(fèi)用 610 210 110 290 倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)費(fèi)用 240 95 訂單處理費(fèi)用 120 28 行政費(fèi)用 總營(yíng)業(yè)費(fèi)用 3150 865 687 1498 凈利潤(rùn) (損失 ) 900 335 (12) 527 銷(xiāo)售利潤(rùn) (虧損 )率 % % (%) % W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 86 三、營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用控制 (1)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)凈損益 (2)公正平等對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)人員 (3)不妨礙有益活動(dòng)的開(kāi)展 (4)避免歧義 (5)費(fèi)用由公司控制并消除虛報(bào) (1)營(yíng)銷(xiāo)人員自己支付費(fèi)用 (2)無(wú)限額支付費(fèi)用 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 87 (3)限額支付費(fèi)用 (4)組合計(jì)劃 (1)培訓(xùn)和強(qiáng)化 (2)使用信用卡 (3)采用電話(huà)銷(xiāo)售 (4)制定詳細(xì)的差旅計(jì)劃 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 88 四 .應(yīng)收貨款回收的控制 (1)信用標(biāo)準(zhǔn) 只要銷(xiāo)售獲利能力超過(guò)應(yīng)收帳款所增加的成本 ,企業(yè)就應(yīng)低信用標(biāo)準(zhǔn) ,也就是了降低應(yīng)收帳戶(hù)的質(zhì)量要求 . (2)信用條件 信用期間、現(xiàn)金折扣期間聽(tīng)現(xiàn)金折扣、季節(jié)性?xún)?yōu)惠、電子信用條件等。 調(diào)查客戶(hù)信用狀況 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 89 （ 1）客戶(hù)分析 指對(duì)客戶(hù)本身的狀況進(jìn)行分析，以考察其償還欠款的意愿和能力。 ① 5P分析 ? person， 分析客戶(hù)或企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和生活方式等方面 情況，借以判斷客戶(hù)是否具備取得商用信用的資格。 ? payment， 分析與還款有關(guān)的各種因素。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 90 ? perspective， 分析借款企業(yè)的發(fā)展前前途。 ? character， 品德。 ? capacity， 能力。 ? capital， 資本。 ? collateral， 抵押物品。 ? continuity， 連續(xù)性主要是審查客戶(hù)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)前景。 （ 3）比率分析 比率分析中常用的比率有流動(dòng)性比率、活動(dòng)性比率、財(cái)務(wù)杠桿比率以及盈利能力比率四種，第一種比率又包括若干不同的計(jì)算指標(biāo)。 （ 2）應(yīng)收帳款平均帳齡 除了帳齡分析表外，還應(yīng)計(jì)算應(yīng)收帳款平均帳齡，即公司所有沒(méi)有得到清償發(fā)票的平均帳齡。用收款率狀況與預(yù)期情況，并分析其原因。 ②在對(duì)方提供保證方式的擔(dān)保時(shí)，要注意識(shí)別保證的種類(lèi)。 有關(guān)辦理抵押物登記部門(mén)的規(guī)定是： ①以無(wú)地上附著物的 土地使用權(quán)抵押的，到縣級(jí)以上人民政府規(guī)定的房產(chǎn)管理部門(mén)辦理； W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 94 ②以房地產(chǎn)或廠房建筑物抵押的，到核發(fā)土地使用權(quán)證書(shū)的土管理部門(mén)辦理； ③以林木抵押的，到縣級(jí)以上林木主管部門(mén)辦理； ④以般舶、車(chē)輛抵押的，到運(yùn)輸工具的登記部門(mén)辦理； ⑤以企業(yè)的設(shè)備或其他動(dòng)產(chǎn)抵押的，到財(cái)產(chǎn)所在地的工商行政管理部門(mén)辦理； （ 5）仲裁和訴訟 ①把握訴訟 ②要有時(shí)效觀念 ③委托一家誠(chéng)信可靠的律師事務(wù)所 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 95 ④注意經(jīng)濟(jì)訴訟中的地域管轄和級(jí)別管轄的有利原則，以及適時(shí)運(yùn)用財(cái)產(chǎn)保全和證據(jù)保全等保障性訴訟權(quán)利。 （ 6）轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收款 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 96 96 常用的現(xiàn)代成本管理方法 目標(biāo)成本管理法 流程改造 彈性預(yù)算 省略工程（ TEAR DOWN） W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 97 管理費(fèi)用的控制 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 98 消除管理中的浪費(fèi) ◇ 終止虧損產(chǎn)品 虧損產(chǎn)品是管理中的第一座冰山，它的存在形成了管理中的巨大浪費(fèi)，并抵減公司的利潤(rùn)。在本主題中選擇如何對(duì)待虧損產(chǎn)品、如何進(jìn)行重點(diǎn)銷(xiāo)售、如何消除不良品以及如何削減庫(kù)存的策略闡述來(lái)消除管理中的浪費(fèi)。 特別提醒 （ 1）將時(shí)間花費(fèi)在虧損產(chǎn)品上，形成時(shí)間浪費(fèi)； （ 2）虧損產(chǎn)品影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，有損公司的 對(duì)外形象； （ 3）將時(shí)間、精力、資金浪費(fèi)在虧損產(chǎn)品上，會(huì) 增加企業(yè)的機(jī)會(huì)成本。 持這種觀點(diǎn)的人恰恰忽略了虧損產(chǎn)品會(huì)使公司利潤(rùn)率持續(xù)降低的事實(shí)。 因此，聰明的經(jīng)營(yíng)者，最好還是下定決心，將虧損產(chǎn)品割舍掉，終止生產(chǎn)。 特別提醒 （ 1）防止致命的壞賬！ （ 2）縮短貨款回收期限！ W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 102 消除管理中的浪費(fèi) 銷(xiāo)售部門(mén)最怕的事莫過(guò)于發(fā)生壞賬。壞賬產(chǎn)生的原因在于企業(yè) 的信用政策過(guò)寬，因此，會(huì)造成大量的并且期限較長(zhǎng)的應(yīng)收款。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 103 消除管理中的浪費(fèi) 我們可以通過(guò)這組數(shù)據(jù)觀察到壞賬有多么可怕。這對(duì)企業(yè)來(lái)講，并不是輕輕松松能做到的事，因此，無(wú)形中增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的難度。 警告 （ 1）發(fā)生壞賬，引起公司內(nèi)部財(cái)務(wù)困難。 （ 3）公司發(fā)生壞賬的消息在證券市場(chǎng)擴(kuò)散開(kāi)來(lái)，會(huì)導(dǎo)致 公司股價(jià)下跌。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 105 消除管理中的浪費(fèi) 這些后遺癥表現(xiàn)為：首先，發(fā)生壞賬后，會(huì)引起公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)困難，沒(méi)有足夠的資金用于生產(chǎn)與投資。 再次，如果公司發(fā)生壞賬的消息在證券市場(chǎng)擴(kuò)散開(kāi)來(lái)，會(huì)導(dǎo)致公司股價(jià)下跌，使公司的形象受損。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 106 消除管理中的浪費(fèi) 客戶(hù) ABC分析 客戶(hù)等級(jí) 性 質(zhì) 公司應(yīng)采取的對(duì)策 A 10%的客戶(hù)，占公司60%的銷(xiāo)售額。 策 C 60%的客戶(hù)，占公司10%的銷(xiāo)售額。 公司 30%的客戶(hù)，如果占公司 30%左右的銷(xiāo)售額，我們將其定為 B類(lèi)客戶(hù)。 公司的 60%的客戶(hù)，如果占公司 10%的銷(xiāo)售額，我們將其定為 C類(lèi)客戶(hù)。 若能如此，就能夠?qū)a(chǎn)品不良率大大地降低，進(jìn)而防止材料、人力、時(shí)間上的損失。 D 消除庫(kù)存過(guò)量 庫(kù)存是管理中最容易忽略的一座冰山。如果將庫(kù)存這座巨大的“冰山”消融，會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。 案例分析 假若企業(yè)平均庫(kù)存 1億元，降低 10%，庫(kù)存便成 9000萬(wàn)元，降低 1000萬(wàn)元。 教你一招 消除庫(kù)存也可以采用 ABC分析法。 其次，要遵循自動(dòng)化的原則，如重力移動(dòng)法、使用輸送帶、車(chē)輛、機(jī)器人等來(lái)搬運(yùn)等。因?yàn)椋瞻岷偷却龝?huì)產(chǎn)生時(shí)間和能力的浪費(fèi)。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 111 消除物流中的浪費(fèi) 物流管理諸多環(huán)節(jié)中的 5大要素是： 要實(shí)現(xiàn)上述 5個(gè)要素，需要充分利用信息技術(shù)，才能夠保證上述 5項(xiàng)任務(wù)在物流過(guò)程中得以實(shí)現(xiàn)，并 要點(diǎn)羅列 （ 1）迅速； （ 2）按時(shí)； （ 3）準(zhǔn)確； （ 4）節(jié)??； （ 5）信譽(yù)。 以上的 5個(gè)要素，也可以用物流的 5個(gè) right來(lái)進(jìn)一步闡述 ,也就是以最少的成本 ,在滿(mǎn)足 5個(gè) right的條件下將物品送到顧客手中 . 要點(diǎn)羅列 （ 1）正確的時(shí)間 (right time) ； （ 2） 正確的地點(diǎn) (right location)； （ 3） 正確的條件 (right condition)； （ 4） 正確的商品 (right goods)； （ 5） 正確的顧客 (right customer)。物流的任務(wù)是以盡可能低的成本為顧客提供 要點(diǎn)羅列 （ 1）客戶(hù)服務(wù)成本； （ 2）庫(kù)存管理成本； （ 3）運(yùn)輸成本； （ 4）批量（ lot quantity） 成本； （ 5）倉(cāng)儲(chǔ)成本； （ 6）訂貨處理和信息成