【正文】 . R O G O R G L O B A L . C O M 61 如會(huì)計(jì)入帳、支付款項(xiàng)等所花費(fèi)的成本，等等。 ③采購損失成本 由于對(duì)采購物品未達(dá)到合同規(guī)定的品質(zhì)要求給顧客所造成的而供應(yīng)商又未能給予補(bǔ)償?shù)膿p失。 ②技術(shù)分析。 （ 3）物品成本分析的提供 ①由各報(bào)價(jià)供應(yīng)商自行提供 ②由采購部門事先編訂固定的報(bào)價(jià)單或成本分析表，提供所有供應(yīng)商統(tǒng)一 填報(bào) 。 F——采購對(duì)象的預(yù)期時(shí)間。也就是先有“防弊”的措施，再追求采購的績效。各部門負(fù)責(zé)人制定為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃。生產(chǎn)部門將確定總的生產(chǎn)預(yù)算，并以此制定各種材料和勞動(dòng)力預(yù)算。要把銷售部門費(fèi)用預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算和一般管理費(fèi)用預(yù)算都計(jì)入盈虧預(yù)算和現(xiàn)金預(yù)算，以確定預(yù)算經(jīng)營成本。 （ 1）銷售額預(yù)算 某公司 2023年度銷售預(yù)算表 第 1季度 第 2季度 第 3季度 第 4季度 銷售量 2023 6000 6000 2023 單位售價(jià) 0、 70 0、 70 、 80 0、 80 銷售額 1400 4200 4800 1600 年度合計(jì) 16000 0、 75 12023 項(xiàng)目 時(shí)間 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 77 （ 2）銷售費(fèi)用預(yù)算 銷售費(fèi)用預(yù)算預(yù)計(jì)人員推銷活動(dòng)的各種費(fèi)用，包括工資傭金和營銷人員的費(fèi)用。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 78 表 102 某公司 2023年度銷售及管理費(fèi)用預(yù)算表 第一 季度 第二 季度 第三 季度 第四 季度 年度 合計(jì) 預(yù)計(jì)銷售量 2023 6000 6000 2023 16000 單位變動(dòng)性銷售及管理費(fèi)用 總變動(dòng)費(fèi)用 100 300 300 100 800 固定性銷售及管理費(fèi)用 （ 1）工資 35 35 35 35 140 （ 2）廣告費(fèi) 10 10 10 10 40 （ 3）折舊費(fèi) 16 15 15 15 60 單位：千克 項(xiàng)目 時(shí)間 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 79 (4)保險(xiǎn)費(fèi) 0 0 15 0 15 (5)差旅費(fèi) 5 5 5 5 20 固定費(fèi)用 65 65 80 65 275 銷售及管理費(fèi)用合計(jì) 165 365 380 165 1075 銷售 預(yù)算的確定方法 （ 1） 銷售百分比法 （ 2）目標(biāo)任務(wù)法 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 80 二、營銷成本分析 分類帳成本費(fèi)用分析表 某公司 2023年度營業(yè)費(fèi)用報(bào)表 銷售凈額 減：銷售成本 銷售毛得 減：營業(yè)費(fèi)用 銷售人員薪酬和提成 銷售人員交通差旅費(fèi) 辦公設(shè)備用品和通信費(fèi) 媒體發(fā)布費(fèi)用 廣告人員報(bào)酬 房產(chǎn)租金 水電費(fèi)用 保險(xiǎn)費(fèi) 9450 4050 1620 16 5 89 435 109 60 84 42 13500 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 81 行政人員工資 其他費(fèi)用 總營業(yè)費(fèi)用 凈利潤 465 60 3150 900 營銷活動(dòng)費(fèi)用分析 根據(jù)直接費(fèi)用目標(biāo)將將費(fèi)用分類。 ? 廣告和促銷費(fèi)用 ? 倉儲(chǔ)及貨運(yùn)費(fèi)用 ? 訂單處理費(fèi)用：處理銷售及采購訂單、簽發(fā)支票、收付貨款等成本 ? 行政費(fèi)用：銷售辦公室的所有成本，包括主管的薪資和差旅費(fèi)；公司行政費(fèi)用中分配給營銷部門的部分 第二步，是將每個(gè)分類賬戶費(fèi)用分配到相應(yīng)的活動(dòng)項(xiàng)目中。 表 106 某公司三個(gè)地區(qū)的營銷活動(dòng)成本分配表 地區(qū)劃 人員推銷 廣告 庫存及運(yùn) 訂單處理 行政管理 華東區(qū) 單位 21頁 3800個(gè) 38500行 一個(gè) 成本（元） 53500 210000 95000 38500 85500 華中區(qū) 單位 11頁 2500個(gè) 28000行 一個(gè) 成本（元） 373500 110000 62500 28000 85500 華南區(qū) 單位 29頁 3300個(gè) 52500行 一個(gè) 成本（元） 1015000 290000 82500 52500 85500 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 85 某公司 2023年度按銷售地區(qū)的收入費(fèi)用報(bào)表 單位 :千元 合計(jì) 華東區(qū) 華中區(qū) 華南區(qū) 銷售凈額 13500 4500 2250 6750 減：銷貨成本 9450 3150 1575 4725 銷售毛利 4050 1350 675 2025 減：營業(yè)費(fèi)用 人員推銷 535 401 廣告費(fèi)用 610 210 110 290 倉儲(chǔ)貨運(yùn)費(fèi)用 240 95 訂單處理費(fèi)用 120 28 行政費(fèi)用 總營業(yè)費(fèi)用 3150 865 687 1498 凈利潤 (損失 ) 900 335 (12) 527 銷售利潤 (虧損 )率 % % (%) % W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 86 三、營銷人員費(fèi)用控制 (1)營銷人員無凈損益 (2)公正平等對(duì)待營銷人員 (3)不妨礙有益活動(dòng)的開展 (4)避免歧義 (5)費(fèi)用由公司控制并消除虛報(bào) (1)營銷人員自己支付費(fèi)用 (2)無限額支付費(fèi)用 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 87 (3)限額支付費(fèi)用 (4)組合計(jì)劃 (1)培訓(xùn)和強(qiáng)化 (2)使用信用卡 (3)采用電話銷售 (4)制定詳細(xì)的差旅計(jì)劃 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 88 四 .應(yīng)收貨款回收的控制 (1)信用標(biāo)準(zhǔn) 只要銷售獲利能力超過應(yīng)收帳款所增加的成本 ,企業(yè)就應(yīng)低信用標(biāo)準(zhǔn) ,也就是了降低應(yīng)收帳戶的質(zhì)量要求 . (2)信用條件 信用期間、現(xiàn)金折扣期間聽現(xiàn)金折扣、季節(jié)性優(yōu)惠、電子信用條件等。 ① 5P分析 ? person， 分析客戶或企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營作風(fēng)和生活方式等方面 情況，借以判斷客戶是否具備取得商用信用的資格。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 90 ? perspective， 分析借款企業(yè)的發(fā)展前前途。 ? capacity， 能力。 ? collateral， 抵押物品。 （ 3）比率分析 比率分析中常用的比率有流動(dòng)性比率、活動(dòng)性比率、財(cái)務(wù)杠桿比率以及盈利能力比率四種，第一種比率又包括若干不同的計(jì)算指標(biāo)。用收款率狀況與預(yù)期情況，并分析其原因。 有關(guān)辦理抵押物登記部門的規(guī)定是： ①以無地上附著物的 土地使用權(quán)抵押的，到縣級(jí)以上人民政府規(guī)定的房產(chǎn)管理部門辦理； W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 94 ②以房地產(chǎn)或廠房建筑物抵押的，到核發(fā)土地使用權(quán)證書的土管理部門辦理； ③以林木抵押的，到縣級(jí)以上林木主管部門辦理； ④以般舶、車輛抵押的，到運(yùn)輸工具的登記部門辦理； ⑤以企業(yè)的設(shè)備或其他動(dòng)產(chǎn)抵押的，到財(cái)產(chǎn)所在地的工商行政管理部門辦理； （ 5）仲裁和訴訟 ①把握訴訟 ②要有時(shí)效觀念 ③委托一家誠信可靠的律師事務(wù)所 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 95 ④注意經(jīng)濟(jì)訴訟中的地域管轄和級(jí)別管轄的有利原則，以及適時(shí)運(yùn)用財(cái)產(chǎn)保全和證據(jù)保全等保障性訴訟權(quán)利。在本主題中選擇如何對(duì)待虧損產(chǎn)品、如何進(jìn)行重點(diǎn)銷售、如何消除不良品以及如何削減庫存的策略闡述來消除管理中的浪費(fèi)。 持這種觀點(diǎn)的人恰恰忽略了虧損產(chǎn)品會(huì)使公司利潤率持續(xù)降低的事實(shí)。 特別提醒 （ 1）防止致命的壞賬！ （ 2）縮短貨款回收期限！ W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 102 消除管理中的浪費(fèi) 銷售部門最怕的事莫過于發(fā)生壞賬。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 103 消除管理中的浪費(fèi) 我們可以通過這組數(shù)據(jù)觀察到壞賬有多么可怕。 警告 （ 1）發(fā)生壞賬，引起公司內(nèi)部財(cái)務(wù)困難。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 105 消除管理中的浪費(fèi) 這些后遺癥表現(xiàn)為：首先，發(fā)生壞賬后，會(huì)引起公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)困難，沒有足夠的資金用于生產(chǎn)與投資。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 106 消除管理中的浪費(fèi) 客戶 ABC分析 客戶等級(jí) 性 質(zhì) 公司應(yīng)采取的對(duì)策 A 10%的客戶，占公司60%的銷售額。 公司 30%的客戶，如果占公司 30%左右的銷售額，我們將其定為 B類客戶。 若能如此，就能夠?qū)a(chǎn)品不良率大大地降低，進(jìn)而防止材料、人力、時(shí)間上的損失。如果將庫存這座巨大的“冰山”消融，會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造利潤。 教你一招 消除庫存也可以采用 ABC分析法。因?yàn)椋瞻岷偷却龝?huì)產(chǎn)生時(shí)間和能力的浪費(fèi)。 以上的 5個(gè)要素，也可以用物流的 5個(gè) right來進(jìn)一步闡述 ,也就是以最少的成本 ,在滿足 5個(gè) right的條件下將物品送到顧客手中 . 要點(diǎn)羅列 （ 1）正確的時(shí)間 (right time) ； （ 2） 正確的地點(diǎn) (right location)； （ 3） 正確的條件 (right condition)； （ 4） 正確的商品 (right goods)； （ 5） 正確的顧客 (right customer