關(guān)鍵顧客的管理之二競爭戰(zhàn)略ppt44頁-閱讀頁
2025-02-17 04:41本頁面
【正文】 應(yīng) ? 威脅 (threats) 保持警惕與審視環(huán)境是市場競爭必不可少的重要一環(huán)，鎖定競爭者與市場環(huán)境 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 在任何一項談判中 ? 貴公司的實力是指任何支持顧客成功的因素 ? 貴公司的弱點是那些不能支持顧客的市場價值的因素 ? 應(yīng)用圖表將貴公司與競爭者的實力與弱點作出比較 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 我們對顧客 供應(yīng)鏈的支持 我們的實力 競爭者的實力 競爭者的弱點 我們的弱點 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 ? 對顧客而言，貴公司的戰(zhàn)略是否具有競爭力，取決于公司的相對實力與弱點 ? 誰能給顧客提供更好的價值與服務(wù)，誰的優(yōu)勢就能凸現(xiàn) 定點超越 Benchmarking: 優(yōu)勢與弱點 列出你與競爭者對比的實力。波特：競爭的五種力量 替代品的競爭 ? 特征 – 一旦出現(xiàn)替代品，市場就失去吸引力 – 限制細(xì)分市場的價格與利潤增長 – 若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價格與利潤可能會下降 ? 對策 邁克 波特：競爭的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭者 ? 特征 – 若已聚集了眾多強(qiáng)大的競爭者，細(xì)分市場會失去吸引力 – 生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)大，固定成本過高 – 競爭者投資大，撤出市場的壁壘過高 – 導(dǎo)致價格戰(zhàn)、廣告爭奪戰(zhàn)，新品推出 – 參與競爭的公司須付出昂貴的代價 ? 對策 邁克 Module2 競爭戰(zhàn)略 ?競爭分析 ?分析競爭形勢 ?制定制勝的競爭戰(zhàn)略 競爭分析 ?把握行業(yè)競爭特性 ?分析顧客需要 ?把握行業(yè)競爭特性 分析顧客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 分析顧客需要 基于客戶因為需要才會購買 ， 所以基本 的顧客管理方式是： ?發(fā)現(xiàn) 、 發(fā)掘客戶的需要 ?分析 、 明了客戶的需要 ， 并與客戶對其需要達(dá)成共識 ?盡可能讓客戶清楚地知道 ， 使用本公司的產(chǎn)品 /服務(wù)會滿足其需要 ?分析競爭形勢 ?競爭力分析 ?SWOT分析 ?競爭鏈分析 邁克 波特：競爭的五種力量 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司 新加 盟者 替代品 供應(yīng)商 購買者 邁克 波特：競爭的五種力量 新加盟的競爭者 ? 特征 – 細(xì)分市場的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定 – 進(jìn)退都低，報酬低但是穩(wěn)定 – 進(jìn)高退低，報酬高而且穩(wěn)定 – 進(jìn)低退高，報酬低且有風(fēng)險 – 進(jìn)退皆高，報酬高但有風(fēng)險 ? 對策 邁克 波特：競爭的五種力量 供應(yīng)商 ? 特征 – 供應(yīng)商提價、或降低產(chǎn)品 /服務(wù)的品質(zhì)，或減少數(shù)量，該細(xì)分市場會失去吸引力 – 若供應(yīng)商集中與組織起來，或替代品較少，供應(yīng)商討價還價的能力還會提高 ? 對策 邁克 作為競爭戰(zhàn)略并非有用，因為顧客無論采取什么決策都會獲利 列出競爭者無法相比的實力。加快提高能力與實力，注重變革，就能夠提高你的競爭力 列出你相對競爭者的弱
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