高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-閱讀頁(yè)
2025-02-06 03:37本頁(yè)面
【正文】 ② 使用現(xiàn)狀 ： 日常用白酒的購(gòu)買(mǎi)頻率、消費(fèi)量、價(jià)格檔次、用途等；最近的采購(gòu)計(jì)劃 ③ 機(jī)構(gòu)資料 ： 采購(gòu)部門(mén)（辦公室 、 行政部 、 工會(huì)）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購(gòu)與財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系 ④ 個(gè)人資料 ： 家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專業(yè)等等；興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、酒店和白酒品牌 ⑤ 競(jìng)品資料 ： 競(jìng)品在客戶內(nèi)部的使用狀況以及客戶滿意度；競(jìng)品銷(xiāo)售人員的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) ； 競(jìng)品銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系 。 團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售在白酒公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，政府部門(mén)的關(guān)鍵部門(mén)就是辦公室，由辦公室負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的招待事務(wù)以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購(gòu)。 對(duì)政府部門(mén)的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。所以相對(duì)政府機(jī)構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒采購(gòu)的部門(mén)較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯） 對(duì) 企事業(yè) 開(kāi)發(fā) 關(guān)鍵人 ， 盡量直接通過(guò)高層展開(kāi)，但 是 辦公室主任由于常在高層身邊，是次級(jí)關(guān)鍵人。 開(kāi)始標(biāo)志：發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系 客戶關(guān)系分為 認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟 四個(gè)階段，在不同階段有不同的特征和表現(xiàn)。 現(xiàn)實(shí)需求。 特殊需求。這個(gè)需要良好的個(gè)人客情關(guān)系才能獲取有關(guān)信息。 根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無(wú)可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專供產(chǎn)品。 開(kāi)始標(biāo)志：得到客戶的明確表態(tài) 結(jié)束標(biāo)志：開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判 一是 、 競(jìng)爭(zhēng)分析。 從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外， 口感 與 風(fēng)格 成了各品牌的轉(zhuǎn)型特色 ，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。 因此 要求我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)分析中 ， 盡量多的從口感和風(fēng)格入手，以本品牌獨(dú)特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。 根據(jù)客戶方的實(shí)際 需求 和潛在需求，為客戶提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容，重點(diǎn)要落腳在產(chǎn)品上，讓客戶清晰的了解選擇本品牌能夠帶來(lái)的潛在利益（降低招待成本、有助健康飲酒等）。 針對(duì)客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)，便于客戶計(jì)算和確認(rèn)。 如 ： 公司相關(guān)證明資料、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)與公司介紹，以及專門(mén)設(shè)計(jì)和的銷(xiāo)售合同。 開(kāi)始標(biāo)志：開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志：簽訂合同或直接決定采購(gòu) 除了招標(biāo)采購(gòu)?fù)?，一般情況下中高端白酒的單筆采購(gòu)數(shù)量較小，金額不大，因此不用進(jìn)行正式的商務(wù)談判，而是與客戶關(guān)鍵人進(jìn)行的一對(duì)一的常規(guī)采購(gòu)商談，需要注意以下幾點(diǎn)： 一是 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為都是明確的即將購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展。 三是 達(dá)成協(xié)議 小型采購(gòu)無(wú)需簽訂協(xié)議，客戶關(guān)鍵人直接決定就可以交貨收款。 第六步，跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志：簽訂協(xié)議或決定采購(gòu) 結(jié)束標(biāo)志：客戶付款 一是 鞏固滿意度。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。 二是 回收賬款 團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的特殊性，很多客戶在白酒采購(gòu)上對(duì)供應(yīng)商更多的是后付款方式，或約定結(jié)算日期（每月固定日期結(jié)算），或約定金額上限（每累計(jì)達(dá)成多少元的采購(gòu)結(jié)算一次貨款）。 三是 后續(xù)服務(wù) 交貨完成，回收貨款，只是對(duì)客戶的一筆單次合作的完成。 謝謝！ 謝 謝 :17:4315:1715::17 15:1715:17::17:43 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 17分 43秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 15:17:4315:17:4315:172/14/2023 3:17:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 15:17:4315:17:4315:17Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 17分 43秒 15:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 3時(shí) 17分 :17February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 3時(shí) 17分 43秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:17:4315:17:4315:172/14/2023 3:17:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 15:17:4315:17:4315:17Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 17分 43秒 15:17: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 17分 :17February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 17分 43秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:17:4315:17:4315:172/14/2023 3:17:43 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 15:17:4315:17:4315:17Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :17:4315:17:43February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時(shí) 17分 :17February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時(shí) 17分 43秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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