【正文】 ?？?都 支撐著一家酒店80% 的收入。 通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。 如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。 概括起來， 大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。 ④ 簽約實(shí)施。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。 主要 集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。 如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)（ 每 個(gè) 月不少于三次 ），邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。 二 、品鑒會(huì)。 各級(jí)黨校 既有定期輪訓(xùn)班（ 正副職均有 ），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（ 前途最光明的公關(guān)對(duì)象 ）。 利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。 一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面， 外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響 力有限 ， 因此公關(guān)難度較大。 ? 在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)， 團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。 ? 結(jié)構(gòu)效率 ，是指通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹立主攻方向。 在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷售業(yè)績(jī)做到 了 餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 團(tuán)購(gòu)公關(guān) 已經(jīng) 成為 了當(dāng)今 中高端 白酒 新品推進(jìn)的首選策略。 傳統(tǒng)渠道 困局的原因 許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是 結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位 。 中高端白酒 的轉(zhuǎn)型方向 ? 從近年 的 新品推廣看，團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。 策 略 ； 品鑒會(huì) ； 定制開發(fā) ； ； 酒店?？烷_發(fā) ； ； ； ； VIP客戶俱樂部 ； ； 品鑒顧問和兼職團(tuán)購(gòu) ； 招標(biāo)采購(gòu) ； ； 重點(diǎn)客戶公關(guān) 。 企業(yè)可采取的有效策略 。 3. 黨校公關(guān) 。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)間。 區(qū)域營(yíng)銷實(shí)踐中，品鑒會(huì) 主要 有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。 需要注意的是 ： 如果前期準(zhǔn)備不足，沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源。 定制產(chǎn)品分為兩類 ： 一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明某某單位招待專用 ， 如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó) 500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。 ③ 根據(jù)客戶需求，提供定制方案。這個(gè)過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。 各 種 品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來源極為分散，所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰? 。 既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān) 。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。 手段有以下幾種 ： ① 一 是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì)。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品 。 對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引 ， 即 是 你能過給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。 最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃，因中高端消費(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷計(jì)劃不太適合 需要注意的地方 一、 是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知 。 俱樂部營(yíng)銷模式 在白 酒行業(yè) 內(nèi)， 運(yùn)用要晚得 多，在這些年新興高端白酒 ， 如 “ 水井坊 ”等 運(yùn)用 得 較為成功 ， 現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的 VIP大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。 二． 收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。 十、 全員團(tuán)購(gòu) 企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購(gòu)銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大 。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。 兼職團(tuán)購(gòu)的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的