【正文】 這里所指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā)？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。 除了以上常見的 15種 團購公關(guān)策略，還有高干子弟、消費聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團購 等策略工具，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少，限于篇幅不再一一介紹。 團購公關(guān)六步法 ： 第一步，客戶 分析 第二步，建立信任 第三步，挖掘需求 第四步，呈現(xiàn)價值 第五步，贏取承諾 第六步，跟進服務(wù) 第一步，客戶分析 。 開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)重點客戶 結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 。 ，建立數(shù)據(jù)庫。 。 A、首先 篩選 出重點的目標(biāo) 客戶 第一步篩選， 將收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對外贈送禮品酒機會較多的客戶作為目標(biāo)重點客戶，如 金融機構(gòu) 、 政法系統(tǒng) 、 電力系統(tǒng) 、 高校 、 大型企業(yè) 等。 第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定 。 B、 客戶資料分析，建立數(shù)據(jù)庫 ① 背景資料 ： 客戶的電話、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡(luò)方式；業(yè)務(wù)范圍與職能；經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀 ② 使用現(xiàn)狀 ： 日常用白酒的購買頻率、消費量、價格檔次、用途等；最近的采購計劃 ③ 機構(gòu)資料 ： 采購部門（辦公室 、 行政部 、 工會）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購與財務(wù)等相關(guān)部門之間的關(guān)系 ④ 個人資料 ： 家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專業(yè)等等；興趣和愛好：喜歡的運動、酒店和白酒品牌 ⑤ 競品資料 ： 競品在客戶內(nèi)部的使用狀況以及客戶滿意度；競品銷售人員的名字、銷售的特點 ； 競品銷售代表與客戶之間的關(guān)系 。 C、最后對 組織結(jié)構(gòu) 進行 分析 團購銷售人員要在提前將與采購有關(guān)的客戶內(nèi)部機構(gòu)和人員一一篩選并加以分析，以避免銷售進程的盲目性。 團購銷售在白酒公關(guān)團購中，政府部門的關(guān)鍵部門就是辦公室，由辦公室負(fù)責(zé)整個機構(gòu)的招待事務(wù)以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購。即使設(shè)置有財務(wù)處的政府機構(gòu)，由于財務(wù)處一般負(fù)責(zé)整個系統(tǒng)的財務(wù)管理，而內(nèi)部財務(wù)則多由辦公室同時兼管，因此相關(guān)機構(gòu)合而為一。 對政府部門的開發(fā)，關(guān)鍵人就是一把手和辦公室主任。 對企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦公室的迎來送往職責(zé)僅限于公司層面，往往銷售系統(tǒng)還有獨立招待職能。所以相對政府機構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒采購的部門較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯） 對 企事業(yè) 開發(fā) 關(guān)鍵人 ， 盡量直接通過高層展開，但 是 辦公室主任由于常在高層身邊，是次級關(guān)鍵人。 第二步，建立信任。 開始標(biāo)志：發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系 客戶關(guān)系分為 認(rèn)識、約會、信賴和同盟 四個階段，在不同階段有不同的特征和表現(xiàn)。 第三步，挖掘需求 開始標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好個人客情關(guān)系 ； 結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確表態(tài) 挖掘客戶需求 ： 需要在前期已有客戶資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶方的 日常招待 、 貴賓招待 和 禮品用酒 的實際情況 ； 詳細(xì)而相對準(zhǔn)確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量 、 價格檔次 和 消費金額 ； 判斷本品牌的銷售機會、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競品可能的銷售機會和數(shù)量。 現(xiàn)實需求。 客戶當(dāng)前公商務(wù)往來的招待頻率決定了客戶用酒采購的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購需求。 特殊需求。 即客戶方除了日常接待之外，對于貴賓接待和對外送禮中高端白酒的特殊消費需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時需求。這個需要良好的個人客情關(guān)系才能獲取有關(guān)信息。 潛在需求。 根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專供產(chǎn)品。 如果是大型客戶的招標(biāo)采購，還需要準(zhǔn)確的判斷和分析客戶的采購階段和在每個階段的關(guān)鍵人角色 第四步，呈現(xiàn)價值。 開始標(biāo)志：得到客戶的明確表態(tài) 結(jié)束標(biāo)志：開始采購商談或正式的商務(wù)談判 一是 、 競爭分析。 根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢，對比客戶已經(jīng)使用的競品的優(yōu)劣勢，找出能夠支撐本品牌達成銷售的獨具優(yōu)勢，如口感、風(fēng)格、包裝、價格、品牌、榮譽等，總結(jié)出獨特的競品無法支持的銷售說辭，提升商談的說服力。 從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外， 口感 與 風(fēng)格 成了各品牌的轉(zhuǎn)型特色 ，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。 從公商務(wù)招待的潛在需求看，商務(wù)客戶對于白酒的消費需求 ,也在越來越多的向入口綿 、 不上頭 、 醒酒快 、 不影響辦公 等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。 因此 要求我們在競爭分析中 ， 盡量多的從口感和風(fēng)格入手，以本品牌獨特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購買欲望。 二是 、 提出解決方案 。 根據(jù)客戶方的實際 需求 和潛在需求，為客戶提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容，重點要落腳在產(chǎn)品上，讓客戶清晰的了解選擇本品牌能夠帶來的潛在利益（降低招待成本、有助健康飲酒等）。 三是 、 報價。 針對客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報價，便于客戶計算和確認(rèn)。 四是 、 提供相關(guān)文件。 如 ： 公司相關(guān)證明資料、產(chǎn)品畫冊與公司介紹，以及專門設(shè)計和的銷售合同。 第五步，贏取承諾 。 開始標(biāo)志：開始采購商談或正式的商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志：簽訂合同或直接決定采購 除了招標(biāo)采購?fù)?，一般情況下中高端白酒的單筆采購數(shù)量較小