【正文】 時(shí)刻向顧客表明你已經(jīng)站在他的立場(chǎng)看問(wèn)題，婉轉(zhuǎn)要求他站在你的立場(chǎng)來(lái)看問(wèn)題； 遇到爭(zhēng)論，盡量把已解決的問(wèn)題與爭(zhēng)論的問(wèn)題連成一體，這樣就容易解決問(wèn)題； 說(shuō)出問(wèn)題的雙面性通常比單單說(shuō)出一面更有利于解決問(wèn)題； 樓盤推介時(shí)，先透露一個(gè)顧客好奇并有興趣的話題，吸引他注意； 樓盤介紹完畢，先詢問(wèn)顧客的感覺(jué)如何，在對(duì)方認(rèn)同的利益及好處基礎(chǔ)上，再重復(fù)樓盤利益及好處和相關(guān)優(yōu)惠措施。 有一次，我見(jiàn)一位售樓代表這樣與客戶溝通。 在我們售樓過(guò)程中，有效地利用這種?關(guān)系學(xué)?，將讓你擁有更多的客戶，建立更強(qiáng)的信賴感受，賣出更多的樓。一對(duì)夫婦前來(lái)看樓，這位售樓代表熱情上去接待，寒暄幾句后，這位售樓代表發(fā)現(xiàn)對(duì)方的先生講東北口音，就趕緊問(wèn)對(duì)方： ?聽(tīng)口音，你是東北的吧？? 對(duì)方回答說(shuō)：?是大連的?，這位銷售代表一聽(tīng)，非常高興地說(shuō)：?這么說(shuō)，我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)！? 這位先生一聽(tīng)高興了，接著就問(wèn)：?你也是北方人？? 這位售樓代表笑著說(shuō)：?不是，我先生是大連的啊? 就這么一下，這位售樓代表就讓這對(duì)夫婦的話匣子打開(kāi)了，三個(gè)人有說(shuō)有笑，問(wèn)這問(wèn)那，好像非常熟似的，事后，經(jīng)過(guò)這對(duì)夫婦的家人一次復(fù)看，樓就這樣賣出去了。我接著問(wèn)她，要是萬(wàn)一這對(duì)夫婦問(wèn)你對(duì)大連的認(rèn)識(shí)，或問(wèn)一些大連的情況，你不怕穿幫嗎？她說(shuō)，那還不簡(jiǎn)單，我就說(shuō)，剛結(jié)婚沒(méi)多久，還來(lái)不及回去看看，不就得了。 于是，這位售樓代表就試探性的問(wèn)這位先生：?聽(tīng)口音，你是講客家話吧？? 這位先生高興的說(shuō)是啊，這位售樓代表接著又說(shuō)：?老家哪里的？?這位先生說(shuō)是梅州的。 當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，這位臵業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：?你是我的老鄉(xiāng)，我把全部折頭都給你打了，連我們經(jīng)理手上的折頭，我在這里都是先斬后秦了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了?，就這樣，一場(chǎng)本是非常緊張的價(jià)格談判，一下子就化為烏有。 原來(lái)，老鄉(xiāng)這么好用，凡事都可以攀老鄉(xiāng)，你可以說(shuō)自己是老鄉(xiāng)；也可以說(shuō)有親戚有顧客是老鄉(xiāng)；也可以說(shuō)有一位同事與顧客是老鄉(xiāng)；也可以說(shuō)有位朋友與顧客是老鄉(xiāng)。 此外，你還可以根據(jù)顧客的長(zhǎng)像，特征等與你的老師、親人、朋友等聯(lián)系起來(lái)，并對(duì)你聯(lián)系上的這個(gè)人大加贊賞，這同樣會(huì)讓顧客非常高興，讓顧客更加信賴你。? 然后，你可以對(duì)你這位老師大加肯定及贊美一番，這會(huì)讓這位顧客開(kāi)心得不得了，你也就會(huì)達(dá)到你預(yù)期的目的。多算勝，少算不勝，而沒(méi)于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。計(jì)篇 》 沉默式售樓 一般來(lái)說(shuō)，在與顧客溝通過(guò)程中，不少售樓代表的頭腦里總有許多事要對(duì)顧客講，但他卻忘記了顧客的想法，如果剛開(kāi)始顧客對(duì)你的話題就不感興趣，愉快的交談往往可能沒(méi)辦法繼續(xù)下去。 其實(shí)，無(wú)論何時(shí)，耳朵在交談中的作用比嘴巴有用得多，沉默往往是一種美德。 切記：雄辯中有智慧，沉默中更有藝術(shù)。 后來(lái)在我的問(wèn)話中我了解到，這位顧客是做建材生意的企業(yè)家。 其實(shí)，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、成功人士背后都有一個(gè)個(gè)辛酸的故事，每個(gè)人都有把這一個(gè)個(gè)故事告知給別人的渴望。面對(duì)顧客這種回答，顧客有可能真的買不起。 有時(shí)，顧客說(shuō)出這些話，并不是真的太貴了，而是要爭(zhēng)取更大的議價(jià)空間，這時(shí)，可用這樣一些話術(shù)。這個(gè)家的價(jià)格就像其它東西一樣，有點(diǎn)高，但是，某某小姐，你就是訂這個(gè)價(jià)格的人?。? 顧客：我訂的價(jià)，這是什么意思？。 例如， 99%的要買房的人突然停止買房，我可保證不出半年，房?jī)r(jià)就會(huì)下跌。 二、我得回去同太太（先生）商量商量 避免這種借口的發(fā)生最好的辦法是搞清楚決策人是誰(shuí)，例如，有些年輕人購(gòu)房，首期限款需要家里人提供支援，那做最后的決策肯定需要征得家里人的同意。 有時(shí)，遇到這類回答，可運(yùn)用這些話術(shù)。要是她反對(duì)的話，你可以把定金拿回去 。 如果這時(shí)顧客沒(méi)有簽字付定金就走，售樓代表大多會(huì)失去這筆買賣。 三、我有一位朋友也是做房地產(chǎn)的 遇到這種情況，售樓代表可以這樣問(wèn)顧客：?你只是喜歡到朋友那買樓呢，還是要考慮什么對(duì)自己有利呢？? 一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人都屬于后者的，他們不會(huì)因?yàn)槭桥笥讯湾X買一些不太好的樓盤。 四、我只是想隨便看看 當(dāng)你突然發(fā)現(xiàn)有顧客在你的中介店鋪門前的盤源架前看時(shí)，你走走詢問(wèn)顧客：?先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你？?，有不少顧客會(huì)說(shuō)：‘隨便看看’，如果這時(shí)，你沒(méi)有有效應(yīng)對(duì)措施時(shí)，顧客通常會(huì)在不到一分名之內(nèi)就走了。 售樓代表：?先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你？? 顧客：?隨便看看?； 售樓代表：?我昨天剛收到一個(gè)盤，業(yè)主急著出國(guó)，不知您有沒(méi)有興趣了解一下？? 一般來(lái)說(shuō)，人的天性是受貪小便的，通常會(huì)同你入店內(nèi)詳談的。 五、給我一份樓書，我回去考慮考慮 出現(xiàn)這種回答，顯然是你沒(méi)有說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買。 這的任務(wù)是要再次向他推銷你的樓盤。如果您現(xiàn)在有什么不清楚的地方，我就在這兒等著您提問(wèn)。 六、我今天沒(méi)帶錢 不少顧客在被要求下定或下誠(chéng)意金時(shí)，會(huì)以 沒(méi)帶錢或錢不夠 作借口。人們雖然嘴上說(shuō)沒(méi)帶錢，實(shí)際上是不可能兩手空空出門的，他們通常會(huì)有銀行卡的。 如果遇到顧客真的沒(méi)帶錢，也可運(yùn)用這些話術(shù)：? 先生，沒(méi)問(wèn)題我和您一樣，有好幾次都忘記帶錢。 ?接著下來(lái)，便要求顧客在認(rèn)購(gòu)書上簽字。老實(shí)話說(shuō)，就是這些差異把我們湊到了一起，就是這些差異讓我們還繼續(xù)在一起！沒(méi)錯(cuò)，這套房子跟鶘講的那套是有點(diǎn)，點(diǎn)但也有一些差異，如果您擁有這套房子后，這些差異足以讓你享受更好的生活。 建立良好客戶關(guān)系的七大步驟 一、絕不批語(yǔ)、抱怨或指責(zé) 在你的工作或生活中，不管發(fā)生了什么困難，絕對(duì)不要讓你的顧客知道。對(duì)于顧客的觀點(diǎn)、信仰等千萬(wàn)不要立即提出指正或批評(píng)。例如，顧客為了爭(zhēng)取議價(jià)的空間，向你捏造一個(gè)錯(cuò)誤的房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，這時(shí)，你不需要與他爭(zhēng)論，你可以這樣說(shuō)：某某先生，看來(lái)你對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)很有研究，的確有些地方的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)在還在走低，同時(shí)，不知你注意沒(méi)有，我市最近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)市場(chǎng)作為幾大經(jīng)濟(jì)支柱之一，它的發(fā)展則更是日新月異，而最近一段時(shí)間已經(jīng)出現(xiàn)走高的跡象。假如有人問(wèn)起，你推銷的樓盤賣得怎樣？即使是說(shuō)謊，你也要說(shuō)：非常好！或者好得不得了！之類正面的話語(yǔ)。 二、單純地接受 希望被他人無(wú)條件接受自己的觀點(diǎn)，是所有顧客最深的潛意識(shí)需求之一。一般人喜歡與那些能夠接受他們觀點(diǎn)的人在一起，而不想受到任何評(píng)判或批評(píng)。 三、贊同 任何人都喜歡聽(tīng)到別人對(duì)自己的肯定和稱贊，這是人類潛意識(shí)里自我肯定與與尊重的需要。因此，不論在什么時(shí)候、什么場(chǎng)合，你都要竭力尋找機(jī)會(huì)對(duì)顧客表示贊揚(yáng)及同意。 四、感謝 ?謝謝您?是一句非常有魔力的字眼，不管你感謝顧客所做的任何事， 都會(huì)讓顧客覺(jué)得自己更有價(jià)值，讓顧客對(duì)你懷有的好感得以提升。因此，在售樓過(guò)程中，你要多向你的顧客說(shuō)?謝謝您?這句話。因此，在售樓過(guò)程中，你一定要細(xì)心聆聽(tīng)顧客的聲音，留意他的每一項(xiàng)細(xì)小的成功事件，并對(duì)這些事件發(fā)出你由衷的羨慕之情。那怕是顧客錯(cuò)得可憐，你也不可立即把顧客的錯(cuò)誤揪出來(lái)，如果不影響到銷售的錯(cuò)誤，你大可一筆臵之；如果顧客的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)會(huì)影響到交易，你也不可立即指正，可以先緩和氣氛，再巧妙的指正。 七、集中注意力 售樓過(guò)程中，如何有效地與顧客建立關(guān)系，集中注意力是非常關(guān)鍵的，無(wú)論是聆聽(tīng)顧客，還是向顧客推介樓盤，你都必須集中精力，集中你的注意力也是對(duì)顧客最起碼的尊重。 謝謝！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 19:44:0419:44:0419:442/14/2023 7:44:04 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 19:44:0419:44:0419:44Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 44分 4秒 19:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 7時(shí) 44分 :44February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 7時(shí) 44分 4秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:44:0419:44:0419:442/14/2023 7:44:04 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:44:0419:44:0419:44Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 44分 4秒 19:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 44分 :44February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 44分 4秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:44:0419:44:0419:442/14/2023 7:44:04 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 19:44:0419:44:0419:44Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 :44:0419:44:04February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 7時(shí) 44分 :44February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 44分 4秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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