【正文】 的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 ? 建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系 ? 提高新產(chǎn)品的成功率 品牌管理程序 ? 建立各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號(hào)召力 ? 培養(yǎng)品牌管理能力 ? 品牌號(hào)召力具有對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競(jìng)爭(zhēng)相比的獨(dú)特性 ? 內(nèi)部各功能部門對(duì)價(jià)值號(hào)召力有清晰的認(rèn)識(shí)，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn) ? 定期了解和分析品牌形象 ? 對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的信息積累 ? 開(kāi)發(fā)過(guò)程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 ? 需對(duì)效果進(jìn)行提前測(cè)試，如產(chǎn)品概念測(cè)試和小規(guī)模新品試投放 第 69頁(yè) 議題分解 – 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系 ? 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績(jī)管理體系？ ? 如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績(jī)管理體系？ ? 應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實(shí)施營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略？ ? 應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法？ ? 哪些崗位是營(yíng)銷 / 銷售部門的關(guān)鍵崗位？ ? 應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？ ? 應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？ ? 應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績(jī)？ ? 奧康集團(tuán)現(xiàn)有的銷售 /營(yíng)銷部門使命 ? 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素 ? 各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及其可衡量性 ? 同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法 ? 奧康集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略 ? 奧康集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售程序 ? 奧康集團(tuán)的營(yíng)銷 /銷售部門使命 ? 該崗位對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用 ? 各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及可衡量性 ? 奧康集團(tuán)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路 ? 同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 奧康集團(tuán)應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績(jī)管理體系，以確保新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ 第 70頁(yè) 議題分解 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果 ? 銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命 ? 制定清晰的銷售策略 ? 實(shí)施高效率的銷售覆蓋 ? 培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ? 激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 銷售額增長(zhǎng) ? 利潤(rùn)率增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)占有率增長(zhǎng) 考核方法 ? 每月，每季度，每年 ? 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理 舉例說(shuō)明 ? 銷售部主管業(yè)績(jī)管理 職責(zé) ? 制定管轄區(qū)域的銷售策略 ? 制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 ? 指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 銷售額增長(zhǎng) ? 利潤(rùn)率增長(zhǎng) ? 銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間 考核方法 ? 每月，每季度，每年 ? 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ? 獎(jiǎng)金比例 ? 精神激勵(lì) ? 事業(yè)發(fā)展道路 第 71頁(yè) 舉例：某大型電子類消費(fèi)品公司的營(yíng)銷架構(gòu) 1 核心營(yíng)銷職能 管理層 職能定位 總部 ? 負(fù)責(zé)全國(guó)性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策 ? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營(yíng)銷支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營(yíng)銷工作 ? 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè) ? 負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放 營(yíng)銷決策與支持平臺(tái) 大區(qū) ? 負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控 ? 以防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo) ? 對(duì)管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) 營(yíng)銷監(jiān)控平臺(tái) 管理處 ? 區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷職能的建設(shè) ? 負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營(yíng)銷策略和總體操作思路、總體營(yíng)銷預(yù)算 ? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的具體業(yè)務(wù) 營(yíng)銷管理平臺(tái) 分公司 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場(chǎng)管理 營(yíng)銷執(zhí)行平臺(tái) 制造和 各開(kāi)發(fā)系統(tǒng) ? 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷部門進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接 ? 負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷部門的成本要求組織生產(chǎn) 營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái) 第 72頁(yè) 舉例：某大型電子類消費(fèi)品公司的營(yíng)銷架構(gòu) 2 品牌宣傳 品牌廣告 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理 賣場(chǎng)宣傳 促銷 (指導(dǎo) ) 信息研究 功能 機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷員 合并 按產(chǎn)品分開(kāi) 在局部地區(qū)分開(kāi) 第 73頁(yè) 目 錄 公司介紹 關(guān)鍵問(wèn)題 解決方案 行動(dòng)步驟 案例介紹 發(fā)展戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 企業(yè)文化 營(yíng)銷戰(zhàn)略 第 74頁(yè) 北大縱橫管理咨詢公司將幫助奧康集團(tuán)加強(qiáng)人力資源管理職能，增強(qiáng)奧康集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 吸引優(yōu)秀人才 用好優(yōu)秀人才 發(fā)展優(yōu)秀人才 人員招聘 人力資源部門與各業(yè)務(wù)部門通力合作 ,保證招聘和挖掘到滿足公司發(fā)展的優(yōu)秀人才 人員配置 建立公平、公正、公開(kāi)的各類專業(yè)人員的培養(yǎng)、提升和淘汰系統(tǒng)，在升、降級(jí)別時(shí)以考核為主要因素，實(shí)行 “ 競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)與淘汰 ” 人員培訓(xùn)與發(fā)展 各級(jí)管理者有責(zé)任發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)下屬發(fā)揮潛力，制定發(fā)展計(jì)劃。 ?編制調(diào)查提綱 ， 確定調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查方法； ?廣泛收集有關(guān)資料 、 數(shù)據(jù)； ?對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容做重點(diǎn) 、 細(xì)致調(diào)查； ?要求被調(diào)查員工對(duì)各種工作特征和工作人員特征的重要性和發(fā)生頻率等作出等級(jí)評(píng)定 ?仔細(xì)審核收集到的信息 ?創(chuàng)造性地分析 、 發(fā)現(xiàn)有關(guān)工作和工作人員的關(guān)鍵成分 ?歸納 、 總結(jié)出工作分析的必需材料和要素 第 76頁(yè) 計(jì)劃與業(yè)績(jī)掛鉤的公司基本薪資、獎(jiǎng)金總額 制定職務(wù)級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn) 審批崗位職責(zé)說(shuō)明書及劃分級(jí)別 提供通用的崗位評(píng)價(jià)工具 制定公司工資和獎(jiǎng)金計(jì)算方法 完善部門的獎(jiǎng)金計(jì)算方法 1計(jì)算每個(gè)人的獎(jiǎng)金 編寫崗位職責(zé)說(shuō)明書 為每一個(gè)崗位制定專門的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 評(píng)估每一個(gè)人的業(yè)績(jī) 進(jìn)行硬性業(yè)績(jī)排序 1進(jìn)行業(yè)績(jī)反饋，溝通獎(jiǎng)金方案 工作： 關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo) 建立薪酬及激勵(lì)機(jī)制 第 77頁(yè) 績(jī)效考核管理系統(tǒng)流程圖 前期 中期 后期 組織目標(biāo)分解 工作單元職責(zé) 活動(dòng)： 與員工一起確定績(jī)效目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 時(shí)間： 新績(jī)效期間的開(kāi)始 績(jī)效計(jì)劃： 活動(dòng)： 觀察、記錄和總結(jié)績(jī)效，提供反饋，就問(wèn)題與員工探討，提供指導(dǎo)與建議 時(shí)間： 整個(gè)績(jī)效區(qū)間 績(jī)效實(shí)施與管理： 活動(dòng)： 客觀公正的評(píng)價(jià)員工績(jī)效表現(xiàn) 時(shí)間： 績(jī)效區(qū)間結(jié)束 績(jī)效評(píng)估： 活動(dòng)： 主管人員就評(píng)估的結(jié)果與員工討論 時(shí)間： 績(jī)效區(qū)間結(jié)束 績(jī)效反饋： 績(jī)效管理循環(huán) 員工發(fā)展計(jì)劃 人事決策 培訓(xùn) 組織問(wèn)題解決 第 78頁(yè) 超級(jí)明星 規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬 業(yè)績(jī) 不佳者 給予警 告，提供 有針對(duì)性 的發(fā)展 支持 表現(xiàn)尚可 保留原位 失敗者 淘汰出局 表現(xiàn)尚可 考慮發(fā)展 中堅(jiān)力量 進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì) 中堅(jiān)力量 計(jì)劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導(dǎo) 能力潛力 ? 可簡(jiǎn)單地描述為 “ 有能力晉升 ” ? 可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能力、價(jià)值觀等特有品質(zhì) 高 中 低 高 中 低 業(yè)績(jī) ? 基于業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估打分， A/B/C或五分制 ? 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 /成就 經(jīng)常使用硬性等分，以使每個(gè)分類都達(dá)到一定的百分比 超級(jí)明星 1015% 中堅(jiān)力量 2530% 表現(xiàn)尚可者 2540% 業(yè)績(jī)不佳者 1525% 失敗者 510% 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 第 79頁(yè) 設(shè)計(jì)薪酬體系的四個(gè)原則 公平性 ?公平包含外部公平、內(nèi)部公平和自我公平 ?薪酬制度要有明確一致的原則作指導(dǎo)，并有統(tǒng)一的、可以說(shuō)明的規(guī)范作依據(jù) ?管理者要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)均等、公平競(jìng)爭(zhēng)的條件，并引導(dǎo)員工把注意力從結(jié)果均等轉(zhuǎn)到機(jī)會(huì)均等上來(lái)。對(duì)于技術(shù)要求強(qiáng)的稀缺型人才，供給有限，應(yīng)該使其薪酬高于其他企業(yè)或具備競(jìng)爭(zhēng)性。 項(xiàng)目津貼 出差津貼 崗位津貼 醫(yī)療保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn) 年功工資 。價(jià)值觀會(huì)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策與員工行當(dāng)中有所體現(xiàn)； ?奧康集團(tuán)經(jīng)營(yíng)理念系統(tǒng)分析：企業(yè)如何看待員工、如何看待用戶、如何看待合作者、如何看待社會(huì)責(zé)任等； ?企業(yè)精神總結(jié)分析：對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的觀念意識(shí)、傳統(tǒng)習(xí)慣、行為方式中的積極與消積因素進(jìn)行總結(jié) 第 87頁(yè) 理念系統(tǒng)建立 （ 1）、進(jìn)行奧康集團(tuán)企業(yè)文化的定位。 （ 2）、提出奧康集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的規(guī)劃目標(biāo)：指企業(yè)文化建設(shè)的基本階段目標(biāo) （ 3）、提煉奧康集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的理念系統(tǒng)，它直接指導(dǎo)企業(yè)制度的制定： ?經(jīng)營(yíng)理念系統(tǒng)：經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)策略、持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略等 ?組織理念：組織設(shè)計(jì)的方針、職務(wù)設(shè)計(jì)的原則、管理者的主要職責(zé)、企業(yè)目標(biāo)的指標(biāo)系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)的支持系統(tǒng)、決策管理等 ?人力資源管理理念：人力資源管理的目的、人力資源管理的基本準(zhǔn)則、員工的權(quán)利和義務(wù)、考評(píng)方式、價(jià)值分配形式與原則、人員選聘因素、人員解聘原則、薪酬制度的價(jià)值取向、員工晉升與降格的主要依據(jù) ?內(nèi)部控制理念：管理控制的方針、目標(biāo)與原則、預(yù)算控制、風(fēng)險(xiǎn)控制、成本控制、審計(jì)管理等 （ 4）、 選擇奧康集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的切入點(diǎn)，通常的切入點(diǎn)有：企業(yè)所面臨的主要矛盾、關(guān)鍵事件、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境所發(fā)生的重大變化、總結(jié)企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)等 第 88頁(yè) 目 錄 公司介紹 關(guān)鍵問(wèn)題 解決方案 行動(dòng)步驟 案例介紹 第 89頁(yè) 北大縱橫管理咨詢公司將分四個(gè)階段為奧康集團(tuán)提供管理咨詢服務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)階段 內(nèi)外部信息收集階段 企業(yè)診斷階段 輔助實(shí)施 組織結(jié)構(gòu)與人力資源、企業(yè)文化設(shè)計(jì)階段 第 90頁(yè) 第一階段 :內(nèi)外部信息收集（一） 收集政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的信息： ?政治環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的影響：國(guó)內(nèi)外的政治形勢(shì)、法律法規(guī)等 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的影響：國(guó)民經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)政策等 ?技術(shù)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的影響：皮鞋制造行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及未來(lái)趨勢(shì) ?人口統(tǒng)計(jì)因素對(duì)企業(yè)的影響：消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平等 收集國(guó)內(nèi)外皮鞋制造行業(yè)以及其他相關(guān)行業(yè)信息，包括行業(yè)技術(shù)特征、行業(yè)最終用戶、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)、行業(yè)組織結(jié)構(gòu)、行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等方面的信息，重點(diǎn)收集： ?國(guó)際與國(guó)內(nèi)皮鞋制造行業(yè)概況：行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)的盈利水平等； ?行業(yè)需求特征：市場(chǎng)規(guī)模、顧客類別、需求變化趨勢(shì)、價(jià)格趨勢(shì)等 ?行業(yè)供應(yīng)特征：行業(yè)內(nèi)參與者的數(shù)量以及各自的市場(chǎng)份額、容量趨勢(shì)、潛在的政府政策影響； ?行業(yè)平衡：行業(yè)容量預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)行業(yè)變化以及可能的影響； ?待選行業(yè)的進(jìn)入與退出壁壘； ?行業(yè)價(jià)值鏈：潛在的正向及逆向整合的機(jī)會(huì)及這些機(jī)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的潛力； ?行業(yè)的成功要素：行業(yè)成功的關(guān)鍵因素（技術(shù)、成本管理、營(yíng)銷管理等）與現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些關(guān)鍵成功因素上的優(yōu)劣勢(shì)； 第 91頁(yè) 第一階段 :內(nèi)外部信息收集（二） 收集國(guó)內(nèi)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、利潤(rùn)率、戰(zhàn)略目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略、財(cái)務(wù)狀況等； 收集奧康現(xiàn)有戰(zhàn)略環(huán)境、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略計(jì)劃、戰(zhàn)略實(shí)施方面的信息； 收集奧康組織管理現(xiàn)狀的信息，包括職能、管理幅度及管理層次、部門結(jié)構(gòu)、職權(quán)、橫向聯(lián)系、管理規(guī)范等； 收集奧康中高級(jí)管理人員人力資源狀況、人力資源結(jié)構(gòu)及人才儲(chǔ)備狀況的信息； 收集奧康市場(chǎng)營(yíng)銷管理狀況方面的信息，包括營(yíng)銷管理制度、銷售政策、客戶開(kāi)發(fā)與管理等； 收集奧康生產(chǎn)運(yùn)作方面的信息，包括成本管理、質(zhì)量管理等； 收集奧康研發(fā)方面的信息：研發(fā)方向、研發(fā)水平等； 收集分析奧康財(cái)務(wù)狀況方面的信息，包括資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)、流動(dòng)資金結(jié)構(gòu)、企業(yè)償債能力、盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力、資產(chǎn)收益狀況等，并力圖通過(guò)財(cái)務(wù)狀況的分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中所存在的隱患； 1組織個(gè)別面談和小型座談會(huì)，了解奧康集團(tuán)的價(jià)值觀念、組織制度、經(jīng)營(yíng)理念、控制理念等 1調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)及調(diào)查分析。 ?財(cái)務(wù)職能：公司獎(jiǎng)金供需預(yù)測(cè) 、 資金調(diào)度與使用 、 監(jiān)督職能 ?投資職能：投資效益分析 、 投資事項(xiàng)處理 ?會(huì)計(jì)職能：會(huì)計(jì)制度 、 會(huì)計(jì)核算 、 應(yīng)收帳款管理 、 現(xiàn)金流管理等 ?稅務(wù)職能：稅法分析與掌握 、 稅務(wù)籌劃 ?審計(jì)職能：財(cái)務(wù)審計(jì) 、 預(yù)算審計(jì) 、 投資審計(jì) 、 會(huì)計(jì)審計(jì) 、 稅務(wù)審計(jì) 營(yíng)銷管理分析 ?分析現(xiàn)行營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)及崗位職