【正文】 產(chǎn)品銷(xiāo)售量緩慢增長(zhǎng)，至 2023年時(shí)達(dá)到 10,000噸 ?1999年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷(xiāo)售量為 8,900噸，因特曲銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)均來(lái)自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長(zhǎng)速度很快，隨著市場(chǎng)的成熟，增長(zhǎng)速度逐步下降 ?目前百年老窖銷(xiāo)售價(jià)格在 80— 108元之間，以 90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷(xiāo)售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)售量（噸） 增長(zhǎng)率 200% 200% 160% 100% 80% 80% 60%增加銷(xiāo)售量（噸） 本年銷(xiāo)售量（噸） 1, 本年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 1, 3, 7, 12, 20, 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 46 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)預(yù)測(cè)總結(jié) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 1, 2, 4, 7, 老特曲 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 百年老窖 1, 合計(jì) 8, 8, 9, 9, 9, 9, 10, 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售額單位為萬(wàn)元 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 老特曲 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, 百年老窖 1, 3, 7, 12, 20, 合計(jì) 72, 73, 74, 77, 81, 89, 99, 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)至 10,060噸，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)至 99,226萬(wàn)元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 47 LZLJINTERIM2 2023年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 從人口數(shù)量來(lái)看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 50 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額分析 961,469噸 2,083,100萬(wàn)元 銷(xiāo)售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬(wàn)元 銷(xiāo)售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北 北京 四川 606,120 120,200 57,264 48,800 35,329 28,903 26,770 25,686 12,397 1,134,200 279,100 150,000 154,000 100,000 80,000 85,800 60,000 40,000 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 51 LZLJINTERIM2 通過(guò)對(duì)九省市白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的分析可知，瀘州老窖的市場(chǎng)空間還很大 ?白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。 ?湖北和北京都屬開(kāi)發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷(xiāo)售量?jī)H次于四川，瀘州老窖的銷(xiāo)售潛力很大，所以應(yīng)該加大對(duì)這兩個(gè)省市的市場(chǎng)投入。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 52 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 2,529,600噸 3,035,520萬(wàn)元 596,974噸 725,000萬(wàn)元 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 53 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售量（噸） 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 總銷(xiāo)售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷(xiāo)售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說(shuō)明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場(chǎng)上銷(xiāo)售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷(xiāo)售額。 本說(shuō)明適用于以下同類(lèi)表格 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 54 LZLJINTERIM2 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，但瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場(chǎng)份額都很小，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 ?其他省市 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 55 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 廣東 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 417噸，銷(xiāo)售額為 500萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷(xiāo)量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷(xiāo)量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷(xiāo)額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 333噸，銷(xiāo)售額 400萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷(xiāo)量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷(xiāo)量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷(xiāo)額（萬(wàn)元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入， 2023時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。 以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。 ?北京、上海 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，而瀘州老窖占有的市場(chǎng)份額相對(duì)名酒廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)非常小，因此應(yīng)考慮做重點(diǎn)突破。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷(xiāo)售。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在北京、上海、湖北推廣 10—— 40元的中檔酒。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已占有一定市場(chǎng)份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷(xiāo)售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長(zhǎng)的困難很大。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 63 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 浙江 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 454噸，銷(xiāo)售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 454 508 569 638 714 800 896 新增銷(xiāo)量（噸） 54 61 68 77 86 96 108 本年銷(xiāo)量（噸） 508 569 638 714 800 896 1,004 本年銷(xiāo)額 4,475 5,012 5,613 6,286 7,041 7,886 8,832 廣東 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 454噸，銷(xiāo)售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 454 490 530 572 618 667 720 新增銷(xiāo)量（噸） 36 39 42 46 49 53 58 本年銷(xiāo)量（噸） 490 530 572 618 667 720 778 本年銷(xiāo)額 4,315 4,660 5,033 5,435 5,870 6,340 6,847 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 64 LZLJINTERIM2 100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 0%5%10%15%20%25%30%銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 上海 廣東 北京 四川 浙江 湖北 貴州 甘肅 吉林 1,100 838 700 620 417 363 342 139 67 33,000 35,200 30,300 26,000 17,500 16,000 13,000 6,400 3,300 18,400噸 4,568噸 180,700萬(wàn)元 706,560萬(wàn)元 100% 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 65 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售量（噸） 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 總銷(xiāo)售量 LZ銷(xiāo)售量 JZ銷(xiāo)售量 總銷(xiāo)售額 LZ銷(xiāo)售額 JZ銷(xiāo)售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺(tái) ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說(shuō)明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額非常小，基本可以以零計(jì)算。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開(kāi)發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。 結(jié)論： 瀘州老窖應(yīng)在上海、廣東、北京推廣 100元以上的高檔