【正文】 % 。獲得規(guī)格 準(zhǔn)備合同 設(shè)立預(yù)算支出程序 功能規(guī)格 將供應(yīng)商的知識用于工程 請求報價 關(guān)于談判的專門知識 訂單處理 問題排除 供應(yīng)商評級 文件 正常 /特殊控制 合同 例外報告 目錄 優(yōu)先供應(yīng)商名單 確 定 目 標(biāo) 成 本 利 潤 分 析 可 行 性 研 究 研 究 計 劃 的 設(shè) 計 為 什 么 在 哪 里 案 頭 研 究 實 地 研 究 研 究 行 動 的 實 施 數(shù) 據(jù) 收 集 數(shù) 據(jù) 分 析 準(zhǔn) 備 研 究 報 告 評 估 層次 參數(shù) 層次 參數(shù) 宏觀經(jīng)濟 ?商業(yè)周期和經(jīng)濟變化 ?工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展 ?工業(yè)平均利用率 ?價格演變 (貨幣、通貨膨脹 ) ?利率 ?工資變化 ?生產(chǎn)率變化 ?政策氣候 微觀經(jīng)濟 ?市場結(jié)構(gòu) ?財務(wù)狀況 ?組織結(jié)構(gòu) ?交貨質(zhì)量 ?交貨 ?交貨時間 ?一般狀況 ?服務(wù)質(zhì)量 ?所有權(quán)和股份 ?成本 — 價格結(jié)構(gòu) ?價格水平 中觀經(jīng)濟 ?供需分析 ?利用率 ?訂購狀況和銷售 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 生化工業(yè) 化學(xué)工業(yè) 食品工業(yè) 橡膠和塑料 汽車工業(yè) 機械工業(yè) 紡織 服裝 皮革制品 /鞋 鋼鐵 造船 光學(xué)工業(yè) 通信 制藥 醫(yī)療設(shè)備 計算機 ? 受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。 ? 全承包交付。 ? 成本領(lǐng)先 這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價格。使用這種戰(zhàn)略的公司通常以財務(wù)和經(jīng)濟目標(biāo)為中心，這表現(xiàn)在細(xì)致的預(yù)算和報告程序及對經(jīng)常性開支的嚴(yán)格控制。 ? 差別化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對所銷售的產(chǎn)品有一種獨特的感覺。幾個方面的組合也會產(chǎn)生同樣的效果。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對顧客群的活動加以研究，熟悉主要問題，然后提供額定的解決方案。 JIT對供應(yīng)商的影響 進行汽車 生產(chǎn)的 A公司 （內(nèi)部制造率： 31%） 內(nèi)部組裝 內(nèi)部部件制造 一級供應(yīng)商 38個供應(yīng)商 118個供應(yīng)商 功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工 A公司投資 二級供應(yīng)商 2023~3000個公司 印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工 其他的二級供應(yīng)商 500~600個公司 工具、模具、裝配 其他的三級供應(yīng)商 7000~10000個公司 物資制造商 （ 200~300個公司） 客戶 營銷 公司 競爭基準(zhǔn) 原料來源 /合作 競爭對手 供應(yīng)商 ? 公司的最終競爭地位取決于： 1. 公司相對于其主要客戶的定位； 2. 與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨特的優(yōu)勢； 3. 對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。 ? 過度的設(shè)計要求。 ? 供應(yīng)市場中的供應(yīng)商卡特爾。 ? 供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。 ? (潛在的 )供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。 ? 產(chǎn)品的首次交付和后續(xù)的試產(chǎn)。 ? 質(zhì)量協(xié)議和證明。 ? 清楚地進行供應(yīng)商選擇 ? 質(zhì)量第一 ? 明確實際數(shù)據(jù)管理 ? 某個特定的供應(yīng)商是否屬于一流的公司？ ? 供應(yīng)商的直接成本與間接成本的比率是多少？ ? 供應(yīng)商的成本按照管理費用、人工和材料細(xì)分的話分別是多少？ ? 供應(yīng)商的經(jīng)驗學(xué)習(xí)曲線是否會影響其生產(chǎn)？ ? 對于一個特定的供應(yīng)商，其非質(zhì)量的成本是多少？ 物流因素 技術(shù)因素 組織因素 經(jīng)濟因素 社會政治因素 技術(shù)因素 內(nèi)部因素 外部因素 環(huán)境因素 黑箱 對價格的影響 供應(yīng)商 購買者 盡力抬高價格 盡力壓低價格 如果用符號 f(c)來表示成本因素的變動，用符號 f(m)來表示市場因素的變動，用 f作為權(quán)重因子，則有公式： ∑(f(c)+f(m))=100%的價格變動 按照這一公式，支付的價格的變動被看作成本因素的變動和/或市場因素的變動的總和。 市場結(jié)構(gòu)的變動可能起源于： ? f(m1)：需求的變動； ? f(m2)：供應(yīng)的變動； ? f(m3)：供應(yīng)方存貨的變動； ? f(m4)：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動； ? f(mn)：其他因素的變動。換一句話說，價格的修改明顯地隨成本因素變動而變動。 對于銅來說， ∑ f(m)幾乎是 100，但之只是短期而言。例如，如果經(jīng)濟發(fā)生衰退，市場環(huán)境也將發(fā)生變動，價格將下降。 對于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場因素的總和基本上相等，也就是明顯表現(xiàn)為 ∑ f(c)= ∑ f(m)?？紤]到時間，價格水平將傾向于在可預(yù)計的成本線的一定距離上下移動。 價格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上： ? 成本基礎(chǔ)定價法。 ? 競標(biāo)法。因此，必須了解供應(yīng)商的一些成本結(jié)構(gòu)。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗以一固定的百分比下降。學(xué)習(xí)效應(yīng)一般起因于以下因素： ? 隨著一特定產(chǎn)品的生產(chǎn)的經(jīng)驗的增長，監(jiān)督減少； ? 通過生產(chǎn)過程的流水化，使效率得到提高而增加利潤； ? 在生產(chǎn)過程中，缺陷和產(chǎn)品報廢率減少； ? 批量規(guī)模增加，這意味著花費在重新調(diào)整機器上的時間的減少； ? 生產(chǎn)設(shè)備的改進； ? 過程控制得到改進； ? 工程設(shè)計變動減小。一個曲率為 80%的學(xué)習(xí)曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計量翻倍時，生產(chǎn)一個單位的產(chǎn)品所要求的時間只需要原始時間的 80%。學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用： ? 當(dāng)涉及到由一個供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進行專業(yè)的部件生產(chǎn)時。 ? 當(dāng)購買者由于一定的原因不能得到具有競爭性的報價時。 ? 評估層次 1. 產(chǎn)品層次。檢驗的主體不是產(chǎn)品，而是被嚴(yán)密調(diào)查的生產(chǎn)流程； 3. 質(zhì)量保證系統(tǒng)層次。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財務(wù)也考慮進去。供應(yīng)商的選擇不僅僅是入圍資格的選擇，而且是一個連續(xù)的可累計的選擇過程。 對以上各項的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為 5個分?jǐn)?shù)段（ 0分~100分區(qū)間），根據(jù)各分項要素計算平均得分。合格的供應(yīng)商進入公司級的AVL(Approved Vendor List)維護體系。 采取 QSTP加權(quán)標(biāo)準(zhǔn) ， 即供貨質(zhì)量 Quality(35%評分比重 )、 供貨服務(wù) Service(25%評分比重 )、 技術(shù)考核 Technology(10%評分比重 )、 價格 Price(30%評分比重 )。 年度考核則按照供應(yīng)商進入 AVL體系的時間進行全面的評價 。根據(jù)上期統(tǒng)計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。談判需要一種合作的態(tài)度，并且考慮對方的利益。 ? 目標(biāo)和目的 。 ? 權(quán)限 。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗和知識嗎？他擅長這個項目嗎？ 可能削弱采購人員談判地位的幾種因素 ? 缺少提前做好準(zhǔn)備的時間。 ? 缺少有關(guān)供應(yīng)商產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的知識。 ? 采購人員說得太多，聽對方說得太少。 ? 可選擇的替代品沒有或者很少。 ? 采購方參加談判的成員發(fā)言沒有條理。 ? 供應(yīng)商的論點出乎其意料。 ? 準(zhǔn)備談判的過程就是一個收集信息的過程。 ? 為談判收集具有重大影響的事實。 ? 考慮共同利益點。 ? 界定你的任務(wù)。 ? 計劃好你將做出的讓步 ? 商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略。 ? 直接戰(zhàn)勝對方 ? 懷柔政策 ? 中國戲 ? 紅臉白臉 ? 探索階段 ? 作出反應(yīng) ? 正式談判 ? 結(jié)束談判 ? 人：把人與問題分開。 ? 意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇。 放映結(jié)束，如果覺得本文對你有幫助，請點擊下面，支持一下我們，謝謝！ 樂美雅