企業(yè)采購談判技巧與特點-閱讀頁
2025-02-18 20:38本頁面
【正文】 解 ? 提問的藝術(shù) : – 開放式問題 ,別只讓人答“是” ,“不是” – 有效利用問題及“ 沉默“ – 別相信假設(shè) ,測試一下 非語言溝通 身體語言 ? 你的身體語言 : – 要跟你想轉(zhuǎn)達的信息一致 – 表現(xiàn)出對他的談話很有意思 – 站近些 – 表達友善動作 – 適度的身體接觸 , 一杯茶 – 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作 ) – 可用身體語言來表達停止 ,或不同意 (別“說不” !)身體語言 : – 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語言突然變化 時間 能帶來的優(yōu)勢 ? 有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?) ? 如果真有時間壓力 ,別讓對方知道 ! ? 增加對方的時間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對方可能不 跟你玩 !) 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢 ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計算機 怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個理由 ? 請在最后才考慮在價格上 讓步 ($$$)!!! ? 別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預(yù)備 站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞人 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步 討價還價 ? 不要娶你的第一個情人 ? 保持“站起來就走”的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或?qū)擂?, 這是他們的工作 達成協(xié)議技巧 ? 共同負擔風險和分享利潤 ? 把問題合起來談 ? 把問題分開來談 ? 提出說服性的證據(jù) (事實及數(shù)據(jù) )
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