【正文】 產(chǎn)汽車零件 30萬只，固定成本萬只，固定成本20萬元，單位變動成本為萬元，單位變動成本為 ，利潤率為元，利潤率為 10%。案例： 某公司計劃在未來某公司計劃在未來 5年內(nèi)產(chǎn)品銷售量增加年內(nèi)產(chǎn)品銷售量增加 10倍，市場占有率達到倍，市場占有率達到 40%。兩家原料供應(yīng)商，企業(yè)規(guī)模、質(zhì)量水平等基本相似。只。614）多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正）多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正某采 購員負責(zé)購買 50臺 發(fā)動 機減速器，他咨 詢 了五家可能的供 應(yīng)商，下面是咨 詢 的情況。 出廠，另加 3％運 費到廠質(zhì) 保期 3個月 3個月 6個月 1年 1年付款條件 90天 60天 90天 30天62咨詢反饋（評分）咨詢反饋（評分）63咨詢反饋（修正報價）64報價條件可以量化的報價條件可以量化的報價條件對非量化的因素調(diào)查對非量化的因素調(diào)查對非量化因素程度評價對非量化因素程度評價設(shè)置非量化因素權(quán)重設(shè)置非量化因素權(quán)重達到質(zhì)量、服務(wù)和交貨期要求需付出的總成本費用報價匯信息總表咨詢反饋（評分）咨詢反饋65采購成本控制的 12個工具與策略供應(yīng)商降低成本業(yè)績表8. 退貨、換貨統(tǒng)計表9. 市價、行情價、同 業(yè) 價等比 較表10. 采購價格變動 表11. 供應(yīng)商成本 成本分析表66迫使對方降價的良好九個時機新廠商 /料源開發(fā)成功時有代 用品開發(fā)成功時采購 量增加時行情變化價格看跌時匯 率變動有利于廠商時廠 商有超量庫存或存貨時規(guī) 格要求變更 ,采 用價廉材質(zhì)時新機種引進 ,增加交易機會時迫使供應(yīng)商降價的八大時機67第三部分強勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧 從傳統(tǒng)的供年間，隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，不斷地出現(xiàn)新的內(nèi)容。應(yīng)商管理發(fā)展到現(xiàn)代供應(yīng)商管理，企業(yè)在供應(yīng)商管理方面有了很大的創(chuàng)新。度，并且在實踐中不斷地尋求更好的方法。大量、分散的供應(yīng)商。216。幾乎沒有建立特定關(guān)系。認為供應(yīng)商之間是充分競爭的，可認為供應(yīng)商之間是充分競爭的，可互相替代。216。沒有正式的供應(yīng)商行為評估。以價格和質(zhì)量為主要的選擇標準，以價格和質(zhì)量為主要的選擇標準，但還是更突出價格因。1）傳統(tǒng)）傳統(tǒng) 外協(xié)管理外協(xié)管理 行為通常包括：行為通常包括：傳統(tǒng)的外協(xié)管理與現(xiàn)代供應(yīng)商管理理念、傳統(tǒng)的外協(xié)管理與現(xiàn)代供應(yīng)商管理理念一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系69216。偏愛數(shù)量有限的關(guān)鍵供應(yīng)商。有供應(yīng)商評估系統(tǒng)和雙向大量溝通。216。突出供應(yīng)質(zhì)量。巡視現(xiàn)場。216。調(diào)查供應(yīng)商。與供應(yīng)商有限地合作。2）新興供應(yīng)商管理行為通常包括：）新興供應(yīng)商管理行為通常包括：70216。制定長期的合作框架協(xié)議制定長期的合作框架協(xié)議216。共同責(zé)任和雙贏戰(zhàn)略合作共同責(zé)任和雙贏戰(zhàn)略合作216。利益共享與利益保障利益共享與利益保障216。資源整合與信息共享資源整合與信息共享3）先進的供應(yīng)商管理行為通常包括：）先進的供應(yīng)商管理行為通常包括：71供應(yīng)鏈管理改變了企業(yè)競爭方式，從單個企業(yè)競、供應(yīng)鏈管理改變了企業(yè)競爭方式，從單個企業(yè)競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈集群的競爭。形成具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的競爭共同體、形成具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的競爭共同體 /利益共同利益共同體體 /質(zhì)量共同體質(zhì)量共同體 /信息共同體，達到全局動態(tài)最信息共同體，達到全局動態(tài)最優(yōu)目標，實現(xiàn)總體增值。將供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中有關(guān)資源要素、將供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中有關(guān)資源要素有機地集成并優(yōu)化運作，對物流、信息流、資有機地集成并優(yōu)化運作，對物流、信息流、資金流、決策流進行有效的控制和協(xié)調(diào)。1）供應(yīng)鏈理念供應(yīng)商與供應(yīng)鏈管理72? 供應(yīng)鏈是一種企業(yè)聯(lián)盟，其成員企業(yè)具有獨立法人地位，不依靠行政手段干預(yù)，而是按照市場規(guī)律，通過 維系共同利益 來產(chǎn)生凝聚力。? 較大的生產(chǎn)規(guī)模和行業(yè)影響力? 較強的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品導(dǎo)向能力? 較高的信息處理水平? 較強的協(xié)調(diào)能力? 快速的響應(yīng)能力供應(yīng)鏈是一種企業(yè)聯(lián)盟供應(yīng)鏈是一種企業(yè)聯(lián)盟732）） 一般買賣關(guān)系與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的區(qū)別一般買賣關(guān)系與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的區(qū)別不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點743）供應(yīng)商關(guān)系分析 —— 供應(yīng)鏈五角分析模型75SCM系統(tǒng)系統(tǒng) 供應(yīng)鏈價值分析供應(yīng)鏈地位分析? 供應(yīng)鏈路徑選擇：供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中的那種路徑更加增值？77SCM系統(tǒng)系統(tǒng)供應(yīng)鏈伙伴分析供應(yīng)鏈價值分析 供應(yīng)鏈地位分析 79? 供應(yīng)鏈管理計劃：需求計劃，庫存計劃，補貨計劃供應(yīng)鏈管理計劃：需求計劃，庫存計劃，補貨計劃? 供應(yīng)鏈管理運作：運輸管理，倉庫管理供應(yīng)鏈管理運作：運輸管理，倉庫管理? 供應(yīng)鏈管理協(xié)作：履行協(xié)作，計劃協(xié)作，銷售與生產(chǎn)協(xié)作供應(yīng)鏈管理協(xié)作：履行協(xié)作，計劃協(xié)作，銷售與生產(chǎn)協(xié)作供應(yīng)鏈運作分析供應(yīng)鏈合作方式分析技術(shù)壟斷 —— 開發(fā)新資源216?？蛻糁付?—— 利用客戶資源，優(yōu)化渠道216。采購渠道單一 —— 前向一提化，產(chǎn)品替代216。產(chǎn)品開發(fā)周期長、投入大 —— 委托代理采購216。應(yīng)對強勢供應(yīng)商的策略82如何整合弱勢供應(yīng)商資源（ 1）弱勢供應(yīng)商從小到大的發(fā)展特點分析216。216。216。216。抓住有利時機，簽訂長期協(xié)定，用合同方式規(guī)范對方行為和規(guī)避風(fēng)險216。兩家以上供貨案例分析：在原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行供應(yīng)商模塊化供貨，提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。l如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。l如何提高物料免檢率和實現(xiàn) “零庫存 ”。l如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化85四、 整合供應(yīng)商，實行雙贏十大策略1） 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進?考核供應(yīng)商目的不是為懲罰對方，而是為提高對方?考核供應(yīng)商必須以數(shù)據(jù)和事實說話?考核供應(yīng)商必須讓對方找到問題和持續(xù)改進?考核供應(yīng)商必須讓對方受到威懾，增加責(zé)任感862）如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變216?，F(xiàn)場調(diào)查216。幫助提高873）如何整合供應(yīng)商資源，降低非價格因素成本216。降低非價格因素成本是實行雙贏的途徑216。利用技術(shù)、品牌216。減低運輸成本216。降低檢驗成本216。改變訂訂貨方式216。改變包裝方法216。減少供貨批量216。實現(xiàn)物流外包8）如何正確認識雙贏含義，利用談判籌謀216。技術(shù)支持216。節(jié)約包裝材料和減少相關(guān)的勞動。減少包裝和卸裝造成的物料損失。標準定量的工位器具便于物料交接和驗收的點數(shù)。代替貨架便于充分利用倉庫空間。物、場所的最佳物、場所的最佳結(jié)合。– 標準定量的工位器是實現(xiàn)標準定量的工位器是實現(xiàn) MRPⅡⅡ 的的重要條件之一。包裝摸數(shù)化、標準化包裝摸數(shù)化、標準化93v 能保證產(chǎn)品質(zhì)量。v 要便于搬運、裝卸或工序間的移動。v 降低器具本身重量。v 器具的體積，應(yīng)盡量與運輸工具、托盤、貨架及作業(yè)工位空間相匹配。（（ 2）上海大眾汽車對供應(yīng)商工位器具的基本要求）上海大眾汽車對供應(yīng)商工位器具的基本要求94六、物料跟催與缺貨風(fēng)險控制六、物料跟催與缺貨風(fēng)險控制 采購訂貨方式216。VMI216。ERP系統(tǒng)需求拉動216。LCL拼箱業(yè)務(wù)搜集信息詢價 訂購 催交 采購的一般流程95216。 供貨商脫期216。 產(chǎn)品設(shè)計臨時改變216。 資金流轉(zhuǎn)問題216。 特發(fā)事件物料短缺八大原因、物料短缺八大原因96? 了解物料現(xiàn)在及將來的供應(yīng)情況? 了解現(xiàn)在及將來的需求情況? 庫存記錄必須正確和及時? 根據(jù)物料情況安排生產(chǎn) ,經(jīng)常檢討調(diào)整? 定期審查每個物料的供求情況 ,采取適當(dāng)行動? 與其他部門緊密聯(lián)系 ,盡早察覺變動? 培訓(xùn)員工物料短缺七種預(yù)防對策、物料短缺七種預(yù)防對策97? 對規(guī)范圖樣和采購文件的要求。? 品質(zhì)保證協(xié)議? 驗證方法協(xié)議? 解決爭端協(xié)議? 進貨驗證控制? 采購記錄。反復(fù)磋商以求達成一致的過程216。如何理解談判籌碼一．什么是談判，如何理解談判籌碼談判的三個層面216。合作層面 — 各方都嘗試尋找一些共同點去建立關(guān)系及發(fā)展相互可以接受的方案216。102創(chuàng)意層面競爭層面 合作層面不同類型談判或談判不同階段，定位應(yīng)有所不同。103，自主性弱二．二． 采購談判為何常處于被動地位采購談判為何常處于被動地位，各自為陣104三、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約如何獲得有利授權(quán) —— 采購談判成功的關(guān)鍵216。如何降低授權(quán)者的期望值216。談判中采購部門與使用部門角色的正確定位216。如何處理質(zhì)量、技術(shù)與價格的權(quán)衡問題216。導(dǎo)致談判期限無法掌控216。被迫讓步114保持氣氛獲得有效談判信息達成協(xié)議談判過程計劃協(xié)議內(nèi)部談判準備 計劃取得授權(quán)需求談判總結(jié)談判結(jié)果的內(nèi)部匯報執(zhí)行協(xié)議外部談判二、內(nèi)部授權(quán)策略115三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略216。采購方更關(guān)注采購價格、物流成本、產(chǎn)品服務(wù) 談判目標：轉(zhuǎn)移非價格因素成本116就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些 “典型 ”角色來使談判順利結(jié) 這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。理想的談判小組應(yīng)該有 3—5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。采購談判十大技巧及案例分析126技巧一：會說不如會聽、會看技巧一：會說不如會聽、會看它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。 2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。 每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。u所謂的 “托兒 ”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成。u“托兒 ”可以是人、信息，也可以實物。1．出其不意，提出最后期限。 收拾行裝；216。預(yù)訂車船機票；216。 — 般人認為，人的級別越高，講出的話越有分量。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 ” ， “ 那好吧，我出 40萬，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報了價。 事后愛迪生這樣說： “ 我原來只想把專利賣 5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 2．我對方先報盤可以帶來許多好處。133?材料緊缺?資金緊缺?關(guān)系依賴?競爭激烈技巧八：先斬后奏技巧八：先斬后奏 ———— 拖拖134技巧九：畫餅充饑技巧九：畫餅充饑了解對手的企圖和期望，展望未來技巧十：價格談判技巧十：價格談判135報價、報價1）報價技巧）報價技巧? 先報價先報價? 后報價后報價? 歐美式和日本式兩種不同的報價策略歐美式和日本式兩種不同的報價策略A$10000B$20230技巧十：價格談判技巧十：價格談判136還價技巧、還價技巧? 按成本構(gòu)成分析還價? 按比價分析還價? 成套項目逐項還價、分組還價、總體還價137第七部分模擬談判 —— 如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判） 140我們期待與您進行更深入的溝通與交流！謝謝大家！