【正文】 。 ? 各國的市場競爭條件聯(lián)系密切，參與競爭的對手相似，存在一個(gè)統(tǒng)一的國際市場，企業(yè)在一國的競爭地位受到在其他國家的競爭地位的影響，企業(yè)的總體優(yōu)勢建立在世界范圍的經(jīng)營基礎(chǔ)之上。 實(shí)現(xiàn)國際化戰(zhàn)略的途徑 ? 為了實(shí)現(xiàn)國際化戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢，企業(yè)通過以下三種主要途徑： ? 在各國之間布局活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)較低的成本及較高的產(chǎn)品差異化。 ? 以國內(nèi)企業(yè)所不具備的方式協(xié)調(diào)各種分散的活動(dòng)。專家認(rèn)為，并購的成功取決于正確的并購策略，并購后整合重組的成功則取決于收購方和被收購方彼此良好的融合，而不成功的原因則無外乎是出于各種原因沒有達(dá)到以上的兩大基本條件。以互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成起家的亞信公司在過去十年中經(jīng)歷了三次并購重組，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)前以電信業(yè)務(wù)為發(fā)展主線的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。收購未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)； 2023年 1月，亞信以總金額 4730萬美元、 62％現(xiàn)金和 38％股票的方式，全資收購廣州邦訊科技有限公司，一舉成為無線通訊運(yùn)營支撐系統(tǒng)ＢＯＳＳ領(lǐng)域的領(lǐng)先提供商，成功實(shí)現(xiàn)了由單一數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)向全電信解決方案提供商的轉(zhuǎn)型； 2023年 10月，亞信以 645萬美元的現(xiàn)金和價(jià)值 255萬美元的股票，總共 900萬美元的代價(jià)，收購了注冊地在香港的太平洋軟件（中國）公司核心ＨＲＭ（人力資源管理系統(tǒng)）和ＢＩ（商業(yè)智能）業(yè)務(wù)資產(chǎn)。 案例 亞信漸悟并購整合之秘 ? 在歷經(jīng)第一次的挫折教訓(xùn)、第二次的磨練成熟之后，進(jìn)行中的亞信第三次并購在其主事者、亞信副總裁李建波看來進(jìn)展“非常非常順利”。 ? 問題： ? 作為一項(xiàng)資本運(yùn)營的形式，你認(rèn)為應(yīng)從哪些方面、如何對企業(yè)兼并和收購作可行性分析？在本案例中，你認(rèn)為哪些應(yīng)該首先考慮到？ 第五章 競爭戰(zhàn)略與選擇 增長與穩(wěn)定戰(zhàn)略 基本競爭戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期對戰(zhàn)略選擇的影響 主要內(nèi)容 增長與穩(wěn)定戰(zhàn)略 ? 三種戰(zhàn)略方式： ? 內(nèi)部增長戰(zhàn)略 ? 外部增長戰(zhàn)略 ? 穩(wěn)定性戰(zhàn)略 表 51 增長戰(zhàn)略和經(jīng)營業(yè)務(wù)的范圍 內(nèi)部增長戰(zhàn)略 市場滲透 市場開發(fā) 產(chǎn)品 /服務(wù)開發(fā) 策略 通過促銷、廣告等營銷手段在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上增加市場份額 識(shí)別新的細(xì)分市場或者開發(fā)產(chǎn)品 /服務(wù)新的功能 改變現(xiàn)有的產(chǎn)品 /服務(wù)或者開發(fā)新的產(chǎn)品，以滿足現(xiàn)有的或潛在的顧客 業(yè)務(wù)范圍 沒有改變 更廣的市場界定或更多的 產(chǎn)品 /服務(wù)功能 改變產(chǎn)品 /服務(wù)范圍與定義；可能在市場、服務(wù)功能或資源轉(zhuǎn)換過程上有所改變 外部增長戰(zhàn)略 橫向一體化 戰(zhàn)略聯(lián)盟 策略 購買具有相同業(yè)務(wù)的企業(yè) 同其他組織進(jìn)行聯(lián)盟以獲得市場地位、產(chǎn)品研發(fā)、流程改善 擴(kuò)大市場基礎(chǔ)；也可能帶來其他的變化，是所收購的企業(yè)而言 產(chǎn)品 /服務(wù)、市場以及服務(wù)功能得到拓展并且會(huì)改變資源轉(zhuǎn)化方式 穩(wěn)定戰(zhàn)略 策略 保持現(xiàn)有狀況（有些企業(yè)在重組時(shí)會(huì)暫時(shí)選擇該戰(zhàn)略） 業(yè)務(wù)范圍 沒有變化 基本競爭戰(zhàn)略 ? 管理者可以選擇的三種基本戰(zhàn)略： ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 ? 目標(biāo)集中戰(zhàn)略進(jìn)一步細(xì)分為目標(biāo)集中的低成本，目標(biāo)集中的差異化戰(zhàn)略。 圖 51 基本競爭戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 目標(biāo)集中的差異化戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 最佳成本 戰(zhàn)略 低成本 差異化 廣泛 狹窄 目標(biāo)市場 追求的競爭優(yōu)勢 （表 52） 戰(zhàn)略 外部條件 內(nèi)部條件 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 現(xiàn)有企業(yè)之間的價(jià)格競爭異常激烈； 競爭企業(yè)的產(chǎn)品基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化的； 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少； 多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同； 消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本很低； 消費(fèi)者具有較大的降價(jià)談判能力； 成本意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)文化； 員工積極努力參與成本控制； 嚴(yán)格審查預(yù)算要求，嚴(yán)格進(jìn)行勞動(dòng)監(jiān)督，不斷衡量陳本水平； 持續(xù)改進(jìn)成本的項(xiàng)目； 差異化戰(zhàn)略 存在多種方法創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手之間的差異； 顧客產(chǎn)品的需求和使用是多樣化的； 采用類似差異化戰(zhàn)略的競爭對手很少； 技術(shù)快速變化，企業(yè)競爭集中在不斷推出的新的產(chǎn)品特色上； 企業(yè)具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，擁有產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先的社會(huì)形象； 企業(yè)所處的行業(yè)有悠久的歷史； 企業(yè)具有很強(qiáng)的市場營銷能力； 各個(gè)部門之間具有很好的協(xié)調(diào)性； 企業(yè)之間具有吸引高級人才的物質(zhì)基礎(chǔ)； 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 擁有需求明顯不同的客戶群； 所選擇的利基足夠大，能夠獲利且增長潛力大；無其他競爭對手打算實(shí)施目標(biāo)集中戰(zhàn)略； 企業(yè)資源和能力有限； 企業(yè)具有有效服務(wù)利基的資源； 戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)略 優(yōu)勢 風(fēng)險(xiǎn) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 由于成本低，在價(jià)格戰(zhàn)中取勝，能夠獲得高于對手的利潤；強(qiáng)大的成本優(yōu)勢，提高了進(jìn)入壁壘；低成本能夠?qū)箯?qiáng)有力的買主；企業(yè)能夠更加靈活地應(yīng)付原材料供應(yīng)商的提價(jià)行為，當(dāng)對手獲利空間減少，低成本企業(yè)仍可獲得較高利潤；面對替代品時(shí)，低成本企業(yè)可用用低價(jià)低于替代品侵占市場，樹立競爭優(yōu)勢； 容易受到競爭對手的模仿，技術(shù)上的突破和變化將企業(yè)過去的投資和積累的經(jīng)驗(yàn)變?yōu)榈托Щ驘o效的資源、用戶的偏好的改變、差異化競爭者的出現(xiàn)、容易受到外部環(huán)境的變化等。 力量過于集中，當(dāng)客戶偏好發(fā)生改變、技術(shù)創(chuàng)新、強(qiáng)勢替代品出現(xiàn)，原有的市場會(huì)對產(chǎn)品的需求下降；競爭者采取模仿或更加集中的戰(zhàn)略手段搶占市場份額；難以到達(dá)規(guī)模效益，產(chǎn)品的更新使成本增加。 從波特的三個(gè)戰(zhàn)略來源考慮目標(biāo)集中戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的途徑（基于種類的定位、基于需求的定位、基于渠道的定位） 三種基本競爭戰(zhàn)略的比較（表 53） 戰(zhàn)略類型 實(shí)施維度 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 全行業(yè)市場 全行業(yè)市場 特定細(xì)分市場 競爭的重點(diǎn) 地域競爭對手的成本 不同于競爭對手的質(zhì)量、特點(diǎn)、性能 細(xì)分市場的低成本或細(xì)分市場的差異化 生產(chǎn)開發(fā)重點(diǎn) 保證質(zhì)量的前提下不斷需求成本降低 不斷需求能被顧客所認(rèn)同的產(chǎn)品差異 開發(fā)細(xì)分市場中顧客的特點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn) 特色不多的、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品 產(chǎn)品型號多、選擇余地大，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化特色 按照目標(biāo)顧客的特殊要求提供產(chǎn)品或服務(wù) 市場營銷的重點(diǎn) 盡量能夠取得低成本的特色營銷 建立顧客愿意支付的特色營銷，收取高價(jià)來補(bǔ)償因需求差異化而承擔(dān)的高額成本 傳播本企業(yè)有哪些能夠滿足購買力特色需求的能力 戰(zhàn)略的維持途徑 以獲取成本優(yōu)勢為目的，不斷挖掘降低成本的潛力 不斷改善和革新產(chǎn)品的差異化，走在競爭對手的前面 比競爭對手更好地為特定的細(xì)分市場提供低成本的產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期對戰(zhàn)略選擇的影響 ? 產(chǎn)品生命周期：每種產(chǎn)品的銷售和利潤由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，又由盛轉(zhuǎn)衰的過程，即一種產(chǎn)品從試制完畢開始試銷直被市場淘汰退出市場為止所經(jīng)歷的全部過程。主要特征： ? 產(chǎn)品剛剛研制成功，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造工藝尚未定型。 ? 企業(yè)為了是新產(chǎn)品能夠快速地被消費(fèi)者接受，需要花費(fèi)大量的廣告促銷費(fèi)用，銷售成本很高。主要特征為： ? 積累的競爭是市場分割完畢，銷售量大，但增長緩慢。 產(chǎn)品尚未被用戶認(rèn)識(shí)、銷售量很小，同時(shí)企業(yè)產(chǎn)量也很小，尚不具備大批生產(chǎn)的條件，產(chǎn)品成本很高。 成長期 新產(chǎn)品通過大量的廣告和促銷活動(dòng)開始被消費(fèi)者所認(rèn)可；銷售量迅速增長，利潤顯著增加；防止商品開始進(jìn)入市場，競爭激烈；銷售量的增加使得企業(yè)開始擴(kuò)大生產(chǎn)，穩(wěn)定生產(chǎn)工藝；有遠(yuǎn)見的企業(yè)開始產(chǎn)品的改進(jìn)和換代產(chǎn)品的開發(fā)； 成熟期 積累的競爭是市場分割完畢，銷售量大，但增長緩慢。 產(chǎn)品生命周期個(gè)階段的策略（圖 53） 投入期 成長期 成熟期 衰退期 雙高策略； 雙低策略； 密集或滲透策略； 選擇性滲透策略； 增加產(chǎn)品質(zhì)量，功能； 改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增加新的規(guī)格、花色和品種； 積極開拓新市場、新渠道； 廣告宣傳的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到勸說顧客購買； 適當(dāng)時(shí)期降低價(jià)格，擴(kuò)大銷售，抑制競爭。在每一家沃爾瑪商店的外面都用大字母傳遞著這樣的信息：“永遠(yuǎn)的低價(jià)，永遠(yuǎn)！ ”沃爾瑪還向他的顧客灌輸這樣一種觀念： “競爭者在當(dāng)?shù)刈龀鋈魏螐V告，我們都將對之產(chǎn)生反應(yīng)！ ”，從而它使其自身創(chuàng)立了低價(jià)的形象。 案例 沃爾瑪?shù)母偁帒?zhàn)略 到 1994年，沃爾瑪商店的規(guī)模從 40000平方英尺到180000平方英尺不等，平均的規(guī)模為 84000平方英尺。商店的員工友善并樂于助人，他們的目標(biāo)就是要使每一個(gè)逛商店的顧客都感到與悅耳滿意。節(jié)約成本的意識(shí)貫穿于沃爾瑪經(jīng)營的方方面面 ——從商店的建設(shè)，到供應(yīng)商給沃爾瑪提供低價(jià)的倉儲(chǔ)商品，再經(jīng)由高速的分銷系統(tǒng)給每個(gè)商店配送商品，從而使沃爾瑪保持著成本領(lǐng)先優(yōu)勢。 案例 沃爾瑪?shù)母偁帒?zhàn)略 ? 思考題： ? 分析沃爾瑪 “天天低價(jià) ”戰(zhàn)略主題的有效性。 第六章 戰(zhàn)略實(shí)施評價(jià)與控制 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略績效評價(jià) 戰(zhàn)略控制 主要內(nèi)容 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施的任務(wù)與過程 ? 戰(zhàn)略實(shí)施的任務(wù)： ? 建立一個(gè)有效的與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)以成功實(shí)施戰(zhàn)略； ? 合理預(yù)算，保證足夠的資源投入到對戰(zhàn)略實(shí)施至關(guān)重要的價(jià)值鏈活動(dòng)中去； ? 建立支持戰(zhàn)略實(shí)施的政策和程序； ? 不斷提高價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作水平； ? 建立企業(yè)信息交流和運(yùn)營系統(tǒng)； ? 建立與戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略實(shí)施相關(guān)聯(lián)的業(yè)績考核與薪酬激勵(lì)體系； ? 創(chuàng)建一種支持企業(yè)戰(zhàn)略管理的工作環(huán)境和企業(yè)文化； ? 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，不斷提高實(shí)施戰(zhàn)略的水平； 戰(zhàn)略實(shí)施的任務(wù)與過程 ? 戰(zhàn)略實(shí)施的過程（圖 61）： 1 首先制定戰(zhàn)略計(jì)劃，將戰(zhàn)略目標(biāo)分解成幾個(gè)戰(zhàn)略階段去實(shí)施。 3 人力資源的相關(guān)配置。指揮，協(xié)調(diào)、分配好財(cái)力和物力等資源。 ? 組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展模式： ? 簡單結(jié)構(gòu) ? 職能型結(jié)構(gòu) ? 多部門結(jié)構(gòu) ? 組織結(jié)構(gòu)的適用范圍： ? 簡單結(jié)構(gòu) 集中化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或集中化差異化戰(zhàn)略，餐館維修等具有有限復(fù)雜性的公司。 ? 多部門機(jī)構(gòu) 實(shí)施多元化戰(zhàn)略的公司 ? 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的實(shí)施： ? 利用職能型結(jié)構(gòu)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（圖 62） ? 利用職能型結(jié)構(gòu)實(shí)施差異化戰(zhàn)略（圖 63） ? 利用職能型結(jié)構(gòu)實(shí)施成本領(lǐng)先 /差異化組合戰(zhàn)略 ? 利用職能型機(jī)構(gòu)實(shí)施集中化戰(zhàn)略 ? 向多部門結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變 ? 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)要求： ? 職能型結(jié)構(gòu)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求組織結(jié)構(gòu)要有高度的專業(yè)分工、決策的集中化及作業(yè)程序規(guī)則的規(guī)范化等特點(diǎn)。 ? 職能型結(jié)構(gòu)實(shí)施差異化戰(zhàn)略要求決策權(quán)下放，并且公司中的每個(gè)員工都學(xué)會(huì)有效地協(xié)調(diào)和整合自己的行動(dòng)。 ? 分配原則： ? 很大程度上取決與高層管理人員的戰(zhàn)略思維與企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營重點(diǎn)。 ? 財(cái)力資源的分配原則： ? 根據(jù)各單位、各項(xiàng)目對整個(gè)戰(zhàn)略的重要性設(shè)置優(yōu)先權(quán) ? 努力開發(fā)財(cái)力資源在個(gè)戰(zhàn)略單位的協(xié)同作用 資源配置 ? 戰(zhàn)略與資源的動(dòng)態(tài)組合： ? 目的為戰(zhàn)略的開展有效地積累資源，將來的戰(zhàn)略能夠有效地利用這些資源。 ? 努力營造支持戰(zhàn)略實(shí)施的企業(yè)文化和組織氛圍； ? 保持企業(yè)對內(nèi)外環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力，對新機(jī)會(huì)的敏感，使企業(yè)不斷產(chǎn)生革新觀念，在發(fā)展新核心能力方面領(lǐng)先于競爭對手。 表 61企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 強(qiáng) 平均 弱 高 增長戰(zhàn)略 （急劇增長） （大量投資） 擴(kuò)充戰(zhàn)略 （選擇性投資） 連續(xù)增長戰(zhàn)略 中 擴(kuò)充戰(zhàn)略 （連續(xù)性投資） 連續(xù)增長戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 低 連續(xù)增長戰(zhàn)略 鞏固戰(zhàn)略 收縮戰(zhàn)略 開拓型創(chuàng)業(yè)者 征服型創(chuàng)業(yè)者 理財(cái)專家 冷靜型創(chuàng)業(yè)者 理財(cái)專家 行政型管理專 家 行政型管理專家 外交型管理專家 理財(cái)專家 戰(zhàn)略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 企業(yè)管理人員在企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的五種模式（表 63） : 模式 高層管理人員所研究的戰(zhàn)略問題 高層管理人員的角色 指揮型 應(yīng)如何制定出最佳戰(zhàn)略 理性行為者 變革型 戰(zhàn)略已經(jīng)考慮成熟，現(xiàn)在應(yīng)該如何實(shí)施 設(shè)計(jì)者 合作型 如何能使高層管理人員從一開始就對戰(zhàn)略承擔(dān)自己的責(zé)任 協(xié)調(diào)者 文化型 如何使整個(gè)企業(yè)都保證戰(zhàn)略的實(shí)施 指導(dǎo)者 增長型 如何激勵(lì)管理人員去執(zhí)行完善的戰(zhàn)略 評判者 企業(yè)職能戰(zhàn)略 ? 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ? 籌資戰(zhàn)略 ? 資金運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 收益分配戰(zhàn)略 ? 研發(fā)戰(zhàn)略 ? 改變生產(chǎn)過程和生產(chǎn)條件的戰(zhàn)略 ? 設(shè)計(jì)具有特定目的的設(shè)備以有效提升企業(yè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略 ? 人力資源戰(zhàn)略 ? 誘因戰(zhàn)略 ? 投資戰(zhàn)略 ? 參與戰(zhàn)略 ? 市場營銷戰(zhàn)略 ? 密集型發(fā)展戰(zhàn)略 ? 多元化發(fā)戰(zhàn)略 ? 一體化戰(zhàn)略 ? 生產(chǎn)