(4市場分析)-閱讀頁
2025-01-28 21:48本頁面
【正文】 馬斯洛的需要理論 ? 人類的需要是有層次的，處于不同層次的需要者，行為不同。 ? 人們對相同的刺激可以形成不同的感知，這是因為人們會經(jīng)歷三種感知過程： ? 選擇性注意 ? 選擇性理解 ? 選擇性記憶 僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到 1， 500個以上的廣告。 ? 學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)是指由經(jīng)驗而引起的個人行為上的改變。 ? 學(xué)習(xí)論者認(rèn)為 ， 一個人的學(xué)習(xí)是通過 驅(qū)動力 ，刺激物 ， 暗示 ， 反應(yīng)和強(qiáng)化 的相互影響而產(chǎn)生的 。 ? 信念和態(tài)度 ? 通過實踐和學(xué)習(xí) ， 人們獲得了自己的信念和態(tài)度 ， 它們又反過來影響人們的購買行為 。 ? 如：吸煙有害健康 ， 進(jìn)口產(chǎn)品比國產(chǎn)的好 ? 態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動傾向。 ? 營銷人員最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致；改變消費者的態(tài)度需要時間 ? 五、消費者的購買決策 ? （一）參與購買的角色 ? 發(fā)起者： 發(fā)起者是指首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人 。 ? 決策者 ：決策者是指在是否買 、 為何買 、 哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人 。 ? 使用者 ：使用者是指實際消費或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 。 ? 品牌的差異性 指同種產(chǎn)品不同品牌之間在價格、性能、服務(wù)等方面的差別。 ? 習(xí)慣性購買行為： ? 營銷者通常使用降價和促銷來吸引顧客試用；廣告要強(qiáng)調(diào)幾個關(guān)鍵點，重視視覺標(biāo)志和形象的塑造；對簡短信息反復(fù)重復(fù) ? 多樣化購買行為： ? 市場領(lǐng)導(dǎo)品牌會通過占據(jù)商品貨架、保持貨架充足及經(jīng)常做提醒廣告來鼓勵購買；市場挑戰(zhàn)者會通過低價、促銷、播放促進(jìn)嘗試新事物的廣告來鼓勵購買 ? （三）消費者購買決策過程 ? 消費者的購買決策過程通常由五個階段組成。刺激來自： ? 內(nèi)部刺激 ? 外部刺激 ? 營銷者要不失時機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費者的需要。 ? （三）評價比較 ? 對收集到的信息進(jìn)行分析、比較、評價、了解選購商品的特點及其滿足需求的程度，形成不同的購買方案。 ? （五）購后評價 /購后感受 ? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： ? 購后滿意：可感知效果 VS期望值 ? 購后行動：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) 第二節(jié) 組織市場分析 ? 組織市場 ? 是指潛在的和現(xiàn)實的組織購買者的總和。 ? 一、生產(chǎn)者市場特點 ? 購買活動特點： ? 1．購買者數(shù)量少 ? 2．地理上相對集中 ? 3．購買批量大、頻率低 ? 4．行家且理性購買 ? 5．購買決策過程復(fù)雜 ? 二、生產(chǎn)者購買行為 ? （一）生產(chǎn)者購買行為模型 環(huán)境 營銷刺激 其他刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 競爭 購買組織 （組織影響） 采購中心 （人際和個人的影響） 購買決策過程 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品或服務(wù)選擇 供應(yīng)商選擇 訂單數(shù)量 交付條款和時間 服務(wù) 支付手段 ? （二）生產(chǎn)者購買行為類型 ? —為滿足生產(chǎn)經(jīng)營等活動正常進(jìn)行需要，所進(jìn)行的例行采購。 ? —因產(chǎn)品做了部分修改或設(shè)備做了部分更新，需采購部分新組件或新原材料，擴(kuò)大或更換新的供貨商。 ? —指首次購買或為了適應(yīng)制造新產(chǎn)品或設(shè)置新服務(wù)需要發(fā)生的購買行為。 ? ③在三種購買類型中最為復(fù)雜。 ? ②影響者 （技術(shù)把關(guān)者）：包括直接或間接影響購買決策的人員，往往提供評價取舍的有關(guān)資料。 ? ④決策者： 對選擇產(chǎn)品及供應(yīng)商具有最后決策權(quán)的人員。 ? ⑥信息控制者 ： 指傳遞并控制購買信息的人員或組織。 刺激 內(nèi)部刺激 外部刺激 存貨量不足 以往所采購的原料不合要求 開發(fā)新產(chǎn)品帶來的對新設(shè)備和原材料的需求 市場出現(xiàn)更好、更新、更符合要求的更低廉的產(chǎn)品 廣告、展銷會以及人員推銷 ? 3．產(chǎn)品規(guī)格 ? 對所需產(chǎn)品的品種、性能、規(guī)格、型號等技術(shù)指標(biāo)做出詳細(xì)說明。 ? 5．征求供應(yīng)信息。 ? 6．評價選擇供應(yīng)商。 ? 7．發(fā)出正式訂單（簽定合同）。 ? 8．評估履約情況。評價結(jié)果，對供應(yīng)企業(yè)很重要。 7．針對不同的生產(chǎn)者購買行為應(yīng)采取什么樣的營銷策略？ 8．根據(jù)消費者購買行為的一般模式分析你購買某種服裝的過程。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:0710:52Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :52:0710:52:07February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 4日星期六 10時 52分 7秒 10:52:074 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :52:0710:52Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :52:0710:52:07February 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 4日星期六 10時 52分 7秒 10:52:074 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :52:0710:52Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時 52分 7秒 10:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 10時 52分 7秒 10:52:074 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要
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