【正文】 ，自知者明。 上午 10時(shí) 52分 7秒 上午 10時(shí) 52分 10:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時(shí) 52分 7秒 10:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:52:0710:52:0710:522/4/2023 10:52:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 10時(shí) 52分 :52February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 10:52:0710:52:0710:52Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 采購企業(yè)將使用部門和有關(guān)部門對所供應(yīng)商品的意見收集起來，進(jìn)行全面評價(jià)，以決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。 ? 草擬供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)： ? 如：① 產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、規(guī)格；② 交貨能力；③ 產(chǎn)品的價(jià)格；④ 付款結(jié)算方式；⑤ 維修服務(wù)能力；⑥ 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備情況；⑦ 財(cái)務(wù)狀況；⑧ 企業(yè)信譽(yù)；⑨ 對顧客的態(tài)度；⑩ 地理位置。 ? 4．查詢供應(yīng)者 ? 即根據(jù)技術(shù)說明書的要求尋找物色最佳供應(yīng)商。 ? ⑤采購者： 指具體執(zhí)行購買貨物條款的實(shí)際購買人員或組織。 ? （三）購買過程中的參與者 ? 由參與和影響決策的不同人形成的組織，稱之為“ 采購中心 ” ，包括以下幾種成員： ? ①倡議者： 對于采購商品的品種、規(guī)格起重要作用。 ? 特點(diǎn)：采購業(yè)務(wù)較復(fù)雜，參與采購業(yè)務(wù)決策的人數(shù)較多。 ? 包括生產(chǎn)者市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府及公共事業(yè)單位市場。 ? （二）收集信息 ? 社會渠道： 家庭、朋友、鄰居等；最有效的信息渠道 ? 商業(yè)渠道 ：廣告、銷售人員 包裝說明、商品陳列等；最主要的信息渠道 ? 公共渠道 ：大眾媒體、公共組織；次要的信息渠道 ? 實(shí)際經(jīng)驗(yàn) ：聽過、看過或者使用過；最可信的信息渠道 ? 營銷者必須設(shè)計(jì)營銷組合使它的品牌被消費(fèi)者知曉或了解，必須小心地識別消費(fèi)者的信息來源。 購買者的介入程度 品牌差異程度 高 低 大 1復(fù)雜的購買行為 2多樣化的購買行為 小 3減少失調(diào)感的購買行為 4習(xí)慣性的購買行為 ? 復(fù)雜的購買行為： ? 營銷者需要幫助購買者了解有關(guān)產(chǎn)品的屬性和各個(gè)屬性的重要性；還需要區(qū)別其品牌的特征；必須動員商店銷售人員和購買者的朋友來影響最終的品牌選擇 ? 減少失調(diào)的購買行為： ? 營銷者在售后應(yīng)該提供證明和支持幫助購買者對他們的品牌選擇保持良好的感覺。 ? 購買者 ：購買者是指實(shí)際進(jìn)行采購人 。 ? 態(tài)度使人們喜歡或討厭 、 親近或疏遠(yuǎn)某一事物；態(tài)度是難以變更的 。 ? 營銷人員可以運(yùn)用 刺激性暗示和提供強(qiáng)化 等手段來建立對產(chǎn)品的需求。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個(gè)廣告。 ? 秘密的 /潛意識的需要 (Secret needs)：顧客想要讓他的朋友認(rèn)為他是一個(gè)以價(jià)值導(dǎo)向的精明消費(fèi)者 。 ? 顧客需要 ? 表明了需要 (Stated needs)：我想買一輛不貴的汽車 。 總裁 藍(lán)領(lǐng) ? （四）心理因素 ? 一個(gè)人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響： ? 動機(jī)； ? 知覺； ? 學(xué)習(xí)； ? 信念和態(tài)度 ? 動機(jī) ? 動機(jī)是驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在動力。 ? 營銷人員應(yīng)該盡力開發(fā)符合目標(biāo)市場自我形象的品牌形象。 ? 2023年召開的第十屆 LOHAS論壇，已經(jīng)不再是學(xué)者們對未來生活物質(zhì)和人類精神需求如何協(xié)調(diào)的研究，更近似綠色和可持續(xù)方式的物質(zhì)消費(fèi)理念推廣會。例如英特爾和戴爾計(jì)算機(jī)提供會議期間的計(jì)算機(jī)和免費(fèi)無線上網(wǎng)；論壇還展示福特汽車新推出的全球第一臺減少空氣污染的油電混合車；主持人坐的椅子也是由有機(jī)原料制成。包括 持續(xù)經(jīng)濟(jì) (如再生能源、環(huán)保車 )、 健康生活形態(tài) （有機(jī)食品、健康食品等）、 另類療法（如針灸、按摩 ）、 個(gè)人成長 （如瑜伽、健身、心靈成長等）和 生態(tài)生活 （如二手用品、環(huán)保家具、生態(tài)旅游等）。 樂活族 ? 樂活，是一個(gè)西方傳來的新興生活型態(tài)族群，由音譯 LOHAS而來，意為以健康及自給自足的形態(tài)過生活，強(qiáng)調(diào) “健康、可持續(xù)的生活方式”。需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到 關(guān)注、情感和安全保健 。購買有助于健康、睡眠和消化的 醫(yī)用護(hù)理保健 產(chǎn)品。大量擁有自己的住宅，經(jīng)濟(jì)富裕有儲蓄，對 旅游、娛樂、自我教育尤感興趣，愿意施舍和捐獻(xiàn)，對新產(chǎn)品無興趣。 ? 滿巢階段 III：年長的夫婦和尚未獨(dú)立的子女同住。購買洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。購買汽車、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假。幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)， 新觀念的帶頭人，娛樂導(dǎo)向。他的女朋友兩個(gè)月后也買廠一輛福特 Focus。 ? 福特請紐約的年輕人服飾專賣連鎖店 Fusion Five幫助它在全美五個(gè)重點(diǎn)市場 (紐約、邁阿密、洛杉磯、芝加哥和舊金山 )挑選出了 120位意見領(lǐng)袖。 如各種社會名流 （文藝明星、影視明星、專家等）。 群體特點(diǎn)：相互接觸很密切，信息傳遞快，行為具有仿效性和一致性。 ? 中國高端人群的平均年齡為 ,是一代年輕的消費(fèi)者 ,他們平均一年在奢侈品上的消費(fèi)達(dá) 元。 ? 如：美國 W在電視里，我們經(jīng)?？吹娇峥岬闹芙軅愂峙跄滩?，他的一番話，博得身邊溫柔漂亮美女的歡心，兩人邊喝奶茶邊度過溫馨浪漫的時(shí)刻，一副濃情蜜意的景象。據(jù)說，該產(chǎn)品就是直奔 90后而來，產(chǎn)品名是借用網(wǎng)絡(luò)流行語 “ 醬紫 ” （網(wǎng)絡(luò)達(dá)人的口頭禪 “ 這樣子啊 ” ）的諧音。 中醫(yī)藥文化 如何把東西賣給 90后？ ? 不懂 90后，你的營銷很 OUT了 ? 70后：他們的話題除了工作就是股票； 80后：我們的話題更多，有英超、魔獸 ……； 90后： 等級， 秀，開心農(nóng)場，勁舞團(tuán) …… ? 70后：他們?nèi)绻泄P記本，會喜歡到公眾場合用； 80后：我們才不會背那么重的東西在身上； 90后：只要蘋果筆記本，而且不止一