客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)知識培訓(xùn)-閱讀頁
2025-01-28 17:54本頁面
【正文】 DSO（平均收帳期） = 年末應(yīng)收帳款金額 年銷售額 X 360天CER（回款效果指數(shù)） = 實際回款應(yīng)該回款X 100%基本概念： 拖欠 —— 越拖越久、日積月累96債務(wù)人心理透視之一一、不同債務(wù)人的付款心理應(yīng)該付款時就付款。被催討后才付款。被訴訟后才付款。二、應(yīng)對措施熟悉客戶的付款習(xí)慣。用最適當(dāng)?shù)姆绞酱呖?。在最恰?dāng)?shù)臅r候催款。付款安排著重考慮利害關(guān)系和付款緊迫性。債務(wù)人樂于把款付給能給他帶來最大利益的人。二、應(yīng)對措施催討導(dǎo)向 —— 帳款擠進頭班車。市場導(dǎo)向 —— 最大限度滿足客戶的需求。利益導(dǎo)向 —— 客戶不付款將讓其承擔(dān)損失。v 過期幾天后 —— 想辦法把款還了。v 過期三個月 —— 拖一拖再說。v 過期 1年 —— 還錢好心疼。二、應(yīng)對措施167。167。167。167。167。103催收三絕招提醒 ———— 時間就是金錢 要求越及時，得到付款越早 ? 發(fā)貨時提醒 ? 貨到后提醒 ? 付款前提醒 ? 到期日詢問 ? 到款后感謝 ? 過期后詢問提醒 說服 施壓104說服?說服的態(tài)度 —— 真誠： 真誠所至、金石為開 .?說服的力量 —— 信用： 言之有理、言而有信 .?說服的技巧 —— 傾聽： 主動傾聽、讓對手自己說服自己 .?說服的秘訣 —— 說 “ 是 ” ： 讓對手開始說是，中途說是、結(jié)果說是 .?說服的效果 —— 認同： 內(nèi)心認同、心服口服 .?說服的切入點 —— 關(guān)懷： 從對方立場上看問題、真誠的為對方考慮 .?說服的方法 —— 懂你： 要讀懂對方、成為對方的知己 .?說服的天敵 —— 爭論： 爭論沒有贏家 .105施壓v 以合同條款施壓v 以客戶清單施壓v 以還款計劃施壓v 以收取罰金施壓v 以停止供貨施壓v 以取消額度施壓v 以移交案件施壓v 以訴訟威脅施壓v 以訴訟保全施壓v 以強制執(zhí)行施壓106帳款催收對客戶產(chǎn)生的影響 收款的實質(zhì)是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會對客戶產(chǎn)生四種預(yù)期的結(jié)果。v 我贏 —— 你輸 ：堅決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關(guān)系。v 我輸 —— 你輸 ：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關(guān)系， 給今后的收款工作帶來巨大障礙。膽怯型 ：順從、謙虛、無主見、不堅持、輕易被客戶說服，浪費時間，喪失時機。110擊潰債務(wù)人心理防線一、怕真誠[案例 ]杭州傳凱貿(mào)易有限公司欠南孚電池 48萬貨款案。 怕職工知道賴帳不還失威心。十、怕老婆 —— 怕老婆說好話。 這些歪招，是沒有辦法
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