新項目五異議處理-閱讀頁
2025-01-28 11:40本頁面
【正文】 些比較頑固的污垢 ， 使洗塵效果更好 ， 更加省時省力 。 ” ? 潛在客戶：“這個金額太大了，不是我馬上能支付的?！? 詢問法 ? 針對顧客的反對意義提出問題 ， 使客戶重新解釋問題 ， 再次思考反對理由 ， 減少反對理由的重要性 案例： ? 客戶： “ 我希望您價格再降百分之十 ！ ” ? 銷售人員： “ 總經(jīng)理 ， 我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù) ， 難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎 ？ ” ? 客戶： “ 我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇 。 ? 對于一些 “ 為反對而反對 ” 或 “ 只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等 ” 的客戶意見 ， 若是您認真地處理 ， 不但費時 ， 尚有旁生支節(jié)的可能 ， 因此 ，您只要讓客戶滿足了表達的欲望 ， 就可采用忽視法 ， 迅速地引開話題 。 “ 您真幽默 ” ！ “ 嗯 ！ 真是高見 ！ ” 定制處理法 ? 推銷人員根據(jù)顧客異議的具體要求 ， 重新為顧客提供符合要求產(chǎn)品的一種方法 。 ? 不容易兌現(xiàn) 。 ? 提出價格問題的最好時機是在會談末尾 。 ? 即推銷人員在充分說明推銷品的好處 ， 顧客以對產(chǎn)品有濃厚興趣后 ， 再談及價格 。 ? 推銷人員不能單純與顧客討論價格高低 ，而必須把價格與商品的價值聯(lián)系在一起 。 ? ③ 讓步策略 ? 堅持報價 ， 不輕易讓步 ? 不要作無意義的讓步 ， 體現(xiàn)出自己的原則和立場 ， 讓步時提出附加條件 。 ?巴黎地鐵的廣告是： “ 只需付 30法郎 ， 就有 200萬旅客能看到您的廣告 。 ” ?“ 使用這種電冰箱平均每天 0． 2元電費 ，只夠吃一根冰棍 !” ? 見 P138案例 處理“無需要”異議的策略 ? 原因 1：沒有貨位 ， 進不了新貨 ? 對策 1：從機會角度 ， 闡述斷貨的后果 ， 有備無患 ， 把你過去遇到的事例講給他聽 ? 原因 2：已有同類產(chǎn)品 ? 對策 2：你的產(chǎn)品更勝一籌 ? 原因 3：你別浪費時間 ， 對現(xiàn)在購買的產(chǎn)品已經(jīng)很滿意了 ? 對策 3：突出產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 原因 4：我的舊設(shè)備還可以維持好長的時間 ? 對策 4：從節(jié)約 、 利潤方面說服 對于需求異議容易存在的誤區(qū)： 將客戶放在敵對面，指出客戶目前的購買決策是一大錯誤，對客戶的判斷力提出質(zhì)疑，將競爭對手的產(chǎn)品全盤否定，大肆宣揚自己產(chǎn)品的優(yōu)點。 ? 讓客戶有臺階下，新的競爭已經(jīng)開始，競爭對手的產(chǎn)品已是昨日黃花，應(yīng)再找一家供應(yīng)商，以防不測。 ? 推銷人員應(yīng)多于顧客進行感情聯(lián)絡(luò) ， 用提供例證的方法說明產(chǎn)品能給顧客帶來的優(yōu)點 。 ? 處理顧客 “ 購買時間 ” 異議的策略 ? 借故推托的時間異議多于真實的時間異議 ? （ 1） 良機激勵法：利用對顧客的有利機會來刺激 。 “ 物價上漲 ” ? （ 3） 競爭誘導(dǎo)法：向顧客指出他的同行競爭對手已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品 。 ? （ 2） 關(guān)系至上顧客 ? 認識 ? 1） 買賣關(guān)系要以生意為基礎(chǔ) ， 這是區(qū)別于私人關(guān)系的根本所在 ? 2） 關(guān)系至上的客戶都是非常忠實的買主 ? 誤區(qū) ? 1） 在客戶對你還不十分了解時就急于投入洽談 ? 如果客戶對你的產(chǎn)品還不了解 ， 你的推銷就難以達到預(yù)期的效果 。 ? 3） 過分致力于產(chǎn)品本身的推銷 關(guān)系是決定性的因素 ? 4） 過早放棄 步步為營 ， 作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 ? 推銷策略 與客戶建立合作關(guān)系 是客戶期待的關(guān)系 最誠實可靠 向依賴的人訂貨 向朋友訂貨 誰理解我，我就買誰的貨 誰能讓我在老板面前更有面子，我就買誰的貨 ? （ 3） 抱有成見的客戶 ? 針對公司的成見就像癌癥一般 ， 將你與客戶自己建立起來的 ， 關(guān)系慢慢地吞噬殆盡 。 處理異議 — 表達型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 把酒放在這兒最合適 價格太高了 我們當(dāng)然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠了。 本章小結(jié) ? 顧客異議是指顧客對推銷人員的推銷言行不明白 、 不同意或反對的意見 。 ? 推銷異議的根源歸納起來包括顧客方面的原因 、 推銷產(chǎn)品方面的原因 、 銷售人員方面的原因和推銷環(huán)境方面的原因 。 ? 處理顧客異議的方法有預(yù)防法 、 反駁法 、利用法 、 詢問法 、 補償法和不理睬法 。 課內(nèi)練習(xí) ? 小組 PK， 至少嘗試 3種異議處理的方法 綜合練習(xí)：情景小品 ?向葛優(yōu)推銷假發(fā) ?向土豪推銷 GPS ?向宋丹丹推薦一款時尚發(fā)型 ?向煤老板推銷四庫全書 ?向范冰冰推銷保險 ?向同學(xué)推銷小白菜籽 ?要求綜合運用項目四 \項目五 \項目六知識 ,具有知識性和趣味性
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