【正文】 司（業(yè)務部）名稱 單位：萬元 59 月銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 600 萬元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 60 年累計銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 6000 萬元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 61 分銷戰(zhàn)斗力實況 ? 填寫《業(yè)務員工作記錄表》 （ 10天～ 30天） ? 填寫《業(yè)務員工作分析、評價表》 ? 評價基準（最低要求） 62 姓名 月 日（星期 ）天氣 時間 公 司 外 業(yè) 務 公司內業(yè)務 午餐 訪 問 對 象 訪 問 目 的 計劃 實績 簽約 商談 商品說明 情報收集 回訪 白跑一趟 路程 索賠處理 各種準備 接待 開會 9:00 10:00 11:00 西單商場 西單商場 12:00 王府井 13:00 大中音響 王府井 14:00 藍島商場 回家 15:00 燕莎商場 16:00 賽特商場 業(yè)務員工作記錄表 63 評價基準（最低要求） ? 公司外業(yè)務 50% ? 主動訪問 被動訪問 ? 路程 30% ? 平均出發(fā)時刻 → 10:00 64 市場 /客戶 /競爭 ??→ 信息反饋 ??→ 信息共享，形成內部協(xié)同 有組織的努力 核心價值理念 企業(yè)目標使命 目標 /任務 支持 /服務 成本 /費用 目標 /任務 /費用 ??→ 過程控制 ??→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場第一 爭奪市場的要求 客戶滿意 客戶數(shù)、質量提高 客戶關系深化 提高銷售收入 企業(yè)成功 控制銷售費用 超越 對手 65 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 分銷戰(zhàn)斗力來源 ? 對顧客進行 分類 ? 訪問顧客標準化 ? 訪問顧客計劃化 66 分銷戰(zhàn)斗力來源 ? 失效時間多于對手 10%不可能戰(zhàn)勝對手 ? 減少與實績無關的時間浪費 ,提高有效間的工作質量 ? 對業(yè)務員的行動進行管理 67 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 對顧客進行分類 68 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 A：累計比 70%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標準 （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫客戶結構判斷表 69 順序 客戶名 銷售額 (萬元 ) 累計 (萬元 ) 累計比（ %） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合 計 10000 100% 客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ 年 月） 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結構的問題點與改善對策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結構判斷表 72 顧客級別 相對競爭對手的銷售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下 顧客分級 73 A B C a Ⅰ =Aa顧客名 Ⅱ =Ca顧客名 Ⅱ =Bb顧客名 c Ⅱ =Ac顧客名 Ⅲ =Cc顧客名 精神領袖 好惡分明 注重勤儉 不要抵毀他企業(yè) 不要強詞奪理 不操之過急 堅守信譽 注重禮節(jié) 注重原則 第 二 代 領 導 人 強調功效 注重格調與檔次 不強調感情投入 避免幼稚的話題 強調數(shù)量與證據(jù) 講究理論與邏輯 喜行于色 有持高貴 不談理論 注意禮貌用語 多予以贊揚 開朗以對 積極主動予以 方便與幫助 領 導 人 助 理 不擁有實權 不要說領導人壞話 不要輕視其地位 多引領導人講話 83 人物 特征 注意點 對策 副 主 管 具有實際的控制力 不要過份贊揚主要 領導人 多加傾聽 予以理解 精打細算 傾向保守 頭腦冷靜 不要賣弄知識 強調成本費用 注重預算 思路開闊 利潤意識強 戰(zhàn)勝欲強 不要直話直說 不要輕易對其要 求與條件作出承諾 抓關鍵進行商談 組織團隊進行訪談 技 術 部 長 在不熟悉的 領域 ， 趨于保守 固執(zhí) 不要好為人師 多請教 多花點時間進行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長 自尊心極強 有經(jīng)營頭腦 強調效率 多恭維 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :57:0100:57:01February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 1日星期三 12時 57分 1秒 00:57:011 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :57:0100:57:01February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 1日星期三 12時 57分 1秒 00:57:011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 57分 1秒 00:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 12時 57分 1秒 00:57:011 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息