戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理全面概述-閱讀頁(yè)
2025-01-27 03:19本頁(yè)面
【正文】 司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬(wàn)元 59 月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位： 600 萬(wàn)元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 60 年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位： 6000 萬(wàn)元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 61 分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力實(shí)況 ? 填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》 （ 10天～ 30天） ? 填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》 ? 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） 62 姓名 月 日（星期 ）天氣 時(shí)間 公 司 外 業(yè) 務(wù) 公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐 訪 問(wèn) 對(duì) 象 訪 問(wèn) 目 的 計(jì)劃 實(shí)績(jī) 簽約 商談 商品說(shuō)明 情報(bào)收集 回訪 白跑一趟 路程 索賠處理 各種準(zhǔn)備 接待 開(kāi)會(huì) 9:00 10:00 11:00 西單商場(chǎng) 西單商場(chǎng) 12:00 王府井 13:00 大中音響 王府井 14:00 藍(lán)島商場(chǎng) 回家 15:00 燕莎商場(chǎng) 16:00 賽特商場(chǎng) 業(yè)務(wù)員工作記錄表 63 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） ? 公司外業(yè)務(wù) 50% ? 主動(dòng)訪問(wèn) 被動(dòng)訪問(wèn) ? 路程 30% ? 平均出發(fā)時(shí)刻 → 10:00 64 市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng) ??→ 信息反饋 ??→ 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 核心價(jià)值理念 企業(yè)目標(biāo)使命 目標(biāo) /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 目標(biāo) /任務(wù) /費(fèi)用 ??→ 過(guò)程控制 ??→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場(chǎng)第一 爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求 客戶滿意 客戶數(shù)、質(zhì)量提高 客戶關(guān)系深化 提高銷(xiāo)售收入 企業(yè)成功 控制銷(xiāo)售費(fèi)用 超越 對(duì)手 65 二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 ? 分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源 ? 對(duì)顧客進(jìn)行 分類 ? 訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化 ? 訪問(wèn)顧客計(jì)劃化 66 分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源 ? 失效時(shí)間多于對(duì)手 10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手 ? 減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) ,提高有效間的工作質(zhì)量 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理 67 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 對(duì)顧客進(jìn)行分類 68 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 A：累計(jì)比 70%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫(xiě)客戶結(jié)構(gòu)判斷表 69 順序 客戶名 銷(xiāo)售額 (萬(wàn)元 ) 累計(jì) (萬(wàn)元 ) 累計(jì)比（ %） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合 計(jì) 10000 100% 客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ 年 月） 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結(jié)構(gòu)判斷表 72 顧客級(jí)別 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下 顧客分級(jí) 73 A B C a Ⅰ =Aa顧客名 Ⅱ =Ca顧客名 Ⅱ =Bb顧客名 c Ⅱ =Ac顧客名 Ⅲ =Cc顧客名 精神領(lǐng)袖 好惡分明 注重勤儉 不要抵毀他企業(yè) 不要強(qiáng)詞奪理 不操之過(guò)急 堅(jiān)守信譽(yù) 注重禮節(jié) 注重原則 第 二 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 強(qiáng)調(diào)功效 注重格調(diào)與檔次 不強(qiáng)調(diào)感情投入 避免幼稚的話題 強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù) 講究理論與邏輯 喜行于色 有持高貴 不談理論 注意禮貌用語(yǔ) 多予以贊揚(yáng) 開(kāi)朗以對(duì) 積極主動(dòng)予以 方便與幫助 領(lǐng) 導(dǎo) 人 助 理 不擁有實(shí)權(quán) 不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話 不要輕視其地位 多引領(lǐng)導(dǎo)人講話 83 人物 特征 注意點(diǎn) 對(duì)策 副 主 管 具有實(shí)際的控制力 不要過(guò)份贊揚(yáng)主要 領(lǐng)導(dǎo)人 多加傾聽(tīng) 予以理解 精打細(xì)算 傾向保守 頭腦冷靜 不要賣(mài)弄知識(shí) 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用 注重預(yù)算 思路開(kāi)闊 利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng) 戰(zhàn)勝欲強(qiáng) 不要直話直說(shuō) 不要輕易對(duì)其要 求與條件作出承諾 抓關(guān)鍵進(jìn)行商談 組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談 技 術(shù) 部 長(zhǎng) 在不熟悉的 領(lǐng)域 ， 趨于保守 固執(zhí) 不要好為人師 多請(qǐng)教 多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長(zhǎng) 自尊心極強(qiáng) 有經(jīng)營(yíng)頭腦 強(qiáng)調(diào)效率 多恭維 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :57:0100:57:01February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 57分 1秒 00:57:011 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :57:0100:57:01February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 57分 1秒 00:57:011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時(shí) 57分 1秒 00:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 57分 1秒 00:57:011 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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