戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理全面概述(參考版)
2025-01-19 03:19本頁(yè)面
【正文】 上午 12時(shí) 57分 1秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 2月 上午 12時(shí) 57分 :57February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:0100:57:01February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:57:0100:57:0100:57Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時(shí) 57分 1秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時(shí) 57分 :57February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時(shí) 57分 1秒 00:57: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 00:57:0100:57:0100:57Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 57分 1秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 12時(shí) 57分 :57February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時(shí) 57分 1秒 00:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:57:0100:57:0100:57Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 與部長(zhǎng)下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對(duì)策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長(zhǎng)處 ” 沒(méi)發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒(méi)克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策 85 四、開(kāi)拓新客戶(hù) ? 四次訪問(wèn)原則 ? 制訂開(kāi)拓計(jì)劃 ? 明確訪問(wèn)內(nèi)容 86 四次訪問(wèn)原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽(tīng) ， 收集情報(bào) ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡(jiǎn)單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問(wèn)時(shí)成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì) 四次訪問(wèn)原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開(kāi)拓計(jì)劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問(wèn) 第二次訪問(wèn) 第三次訪問(wèn) 第四次訪問(wèn) 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問(wèn)內(nèi)容 89 90 下篇 : ARS的運(yùn)作 ? 一、 深度分銷(xiāo) ? 二、客戶(hù)顧問(wèn) ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、 深度分銷(xiāo) ? M經(jīng)銷(xiāo)商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣(mài)部 （小賣(mài)部 / 家計(jì)配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道 （病蟲(chóng)害的綜合防治） 92 深度分銷(xiāo)的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶(hù) B 養(yǎng)殖戶(hù) C 養(yǎng)殖戶(hù) A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 派出推廣員 1，促銷(xiāo) 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷(xiāo)模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 零售商 零售戶(hù) 爭(zhēng)奪市場(chǎng) 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 94 二、客戶(hù)顧問(wèn) ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門(mén)診 /選址 /經(jīng)營(yíng)方式） ? 指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷(xiāo)商（庫(kù)存 /氣候預(yù)報(bào)） 95 H M M M M W 錢(qián)與貨 客戶(hù)顧問(wèn) 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價(jià)值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 97 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶(hù) ? 共同預(yù)測(cè)物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度 98 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶(hù) 共同面向醫(yī)院客戶(hù) 共同預(yù)測(cè)物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢(shì) ? 與下游經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟－－形成有組織的分銷(xiāo)價(jià)值鏈 ? 以?xún)r(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) ? 價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)－－避免單打獨(dú)斗 100 打通價(jià)值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 研發(fā) 101 102 謝 謝 :57:0100:5700::57 00:5700:57::57:01 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 57分 1秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 強(qiáng)調(diào)降低成本 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待 說(shuō)一不二 敏感 多演示 ， 多講解 舉成功企業(yè)事例 不要傷其自尊心 專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富 視野狹窄 集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商談 提供更充分情報(bào) 不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說(shuō)話 善于偽裝 進(jìn)取心強(qiáng) 見(jiàn)識(shí)廣 注重方案制訂 經(jīng) 營(yíng) 部 長(zhǎng) 多加稱(chēng)贊 不要節(jié)外生枝 不要空口說(shuō)大話 知識(shí)豐富 注重?cái)?shù)字 多接觸 ， 慢工細(xì)活 財(cái) 務(wù) 部 長(zhǎng) 不時(shí)贊美與肯定 不要急功近利 ， 急于求成 傾向穩(wěn)重與消極 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 多講事實(shí) 不要知無(wú)不言 ,言無(wú) 不盡 保守 依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 持重 不要小家子氣 不要忽視其地位 附庸高雅 有強(qiáng)烈的支配欲 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 提供新情報(bào) 避免低級(jí)庸俗的話題 不要憑感覺(jué)說(shuō)話 注重現(xiàn)代氣息 追求先進(jìn) 理性主義者 顯示廣泛的興趣 顯示認(rèn)真與勤奮 強(qiáng)調(diào)合作利益 不要無(wú)拘無(wú)束 不要顯得淺薄 樂(lè)觀人生 性情中人 有強(qiáng)烈的好奇心 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問(wèn)次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問(wèn)顧客計(jì)劃化 訪問(wèn)順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào) 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物
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