【正文】 ② 突出特點 現(xiàn)今社會競爭越來越激烈，同類產(chǎn)品難免會同時出現(xiàn)在 市場上，往往大同小異。 ③ 刺激需求 企業(yè)進行促銷活動不僅是要誘導消費者，傳遞內(nèi)容和形 式都需要根據(jù)消費者的購買心理，和其發(fā)展過程相吻合， 喚起購買欲望，并逐步引導到更高階段，即產(chǎn)生購買行為。都挑戰(zhàn)著企業(yè)在市場上的生存能 力。促銷方式人員銷售 非人員銷售推銷員活動推銷服務機構(gòu)廣告 宣傳營業(yè)推廣公共關(guān)系有機結(jié)合促銷策略決策各種促銷方式有計劃，有目的的結(jié)合并加以運用（需考慮因素）① 促銷目標② ” 推 “” 拉策略③ 市場性質(zhì)④ 產(chǎn)品性質(zhì)⑤ 產(chǎn)品生產(chǎn)周期⑥ 促銷預算促銷目標： 如果目標是為了提高產(chǎn)品知名度，策略重點應放在廣告和營業(yè)推廣上；如果目標是為了讓顧客了解產(chǎn)品的性能，重點應采用適量人員推廣和一些廣告宣傳相結(jié)合。市場性質(zhì)： 規(guī)模大，人口多的市場，多以廣告宣傳為主。產(chǎn)品性質(zhì) ：通常，廣告是消費品市場的主要促銷策略，人員推廣是服裝產(chǎn)品市場營銷的主要促銷工具。產(chǎn)品生命周期： 在介紹期，因消費者對產(chǎn)品不了解，目標是讓大家熟知產(chǎn)品，所以應該利用廣告宣傳，或者人員推銷，并采用展銷示范等方法刺激消費者購買。在成熟期，目標是鞏固市場地位，提示性廣告為主，輔之公共關(guān)系宣傳和營業(yè)推廣，以提高聲譽。促銷預算： 制定促銷組合策略時，應考慮費用預算限制。組合促銷策略具體方式組合促銷策略具體方式人員推銷策略含義： 銷售人員與潛在顧客接觸，以談話方式示范，說明和表演，達到銷售目的。培養(yǎng)關(guān)系。尋找開發(fā)新顧客。熟練地傳遞產(chǎn)品信息或服務給現(xiàn)有和潛在顧客。推銷人員應精通推銷技術(shù)，積極介紹產(chǎn)品，接受咨詢。提供技術(shù)調(diào)整，代辦托運等服務。收集信息 。分配。營業(yè)推廣策略 一種配合廣告，人員推銷的輔助性的銷售促進活動?？煞譃橄M者，中間商，推銷人員三類。 消費者營業(yè)推廣應鼓勵老顧客重復購買，新顧客使用新產(chǎn)品中間商營業(yè)推廣就是鼓勵中間商大量進貨推銷人員營業(yè)推廣鼓勵推銷人員推銷新產(chǎn)品，尋找更多顧客（ 2）推廣工具的確定。（ 3）推廣方案的確定。方案的實施前進行試點測試，確定方案是否適合，必要時加以修改。公共關(guān)系策略任何企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開公眾和輿論的支持， 公共關(guān)系 就是協(xié)調(diào)各種關(guān)系，爭取社會輿論的一種傳播溝通活動。特點 ： 可信度高，形象面積廣，促銷效果好，費用水平低活動內(nèi)容： 企業(yè)可通過各種手段收集企業(yè)環(huán)境變化的情況。舉辦或參加專題活動。贊助支持公益事業(yè)。其他日?；顒?。它是促銷策略的組成部分，有指導消費，擴大銷售，改善經(jīng)營傳播文化等功能。）制定廣告預算 選擇廣告媒體（報刊，電視，廣播，雜志）廣告內(nèi)容（概念明確，內(nèi)容充分吸引力強）評價廣告效果（測定收益，計算利潤）品牌服裝經(jīng)營要點一、維護賣場魅力 開品牌服裝加盟店前，創(chuàng)業(yè)者都會針對賣場做一番規(guī)劃，盡量呈現(xiàn)出最吸引人的風貌。 二、追求商品魅力 有關(guān)人士認為，現(xiàn)在的消費者都喜歡 “俗、大腕、滿意 ”的商品，同等的商品除了要比價位、性質(zhì)外，還要比誰的功能多、效果好。 四、定期舉辦促銷 促銷往往是最直接、最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣、消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感。例如屬于計劃性購買的和沖動性購買的商店促銷方式就各不相同。比如，從黛爾香皂到黛爾體香劑，從救生圈糖果到救生圈口香糖，從可麗舒衛(wèi)生紙到可麗舒面紙?？煽诳蓸?，上百年來只有一種飲料，現(xiàn)在也延伸了 —— 內(nèi)線延伸(Line Extension)，先后推出健怡可樂、兒童可樂、無咖啡因可樂等。長期以來索尼都是視聽類硬件品牌，它也嘗試了幾次產(chǎn)品范疇的跨越，包括對好萊塢電影制作的昂貴投資，以及后來向計算機領(lǐng)域和電腦游戲軟硬件領(lǐng)域比較成功的進軍。電影與電腦游戲都屬于娛樂領(lǐng)域，現(xiàn)在卻占據(jù)了索尼的品牌中心，而它曾經(jīng)嚴守小家電產(chǎn)品領(lǐng)域。著名的海爾品牌從品牌冰箱延伸到冷柜、空調(diào)，再到洗衣機、電視機，現(xiàn)在已擴展到電腦、手機、微波爐等產(chǎn)品。食品飲料行業(yè)的品牌延伸也紅紅火火。其它行業(yè)如制藥、服裝等品牌延伸也已成為大勢所趨。它是品牌發(fā)展的客觀要求和必然結(jié)果，是品牌營銷的策略和工具，是品牌防御性和進攻性的集中體現(xiàn)，是對品牌固有價值和消費者消費慣性的充分利用，是企業(yè)對整個品牌資產(chǎn)的戰(zhàn)略性應用。品牌延伸之后，不同的產(chǎn)品共享成功品牌的 “光環(huán)效應 ”，既有利于產(chǎn)品營銷，又能推動品牌發(fā)展。從企業(yè)內(nèi)部來講，強勢品牌一般都有一定的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟實力，有豐富的企業(yè)資源、暢通的營銷渠道和較高的管理水平，為新產(chǎn)品開發(fā)提供了可能，也為品牌延伸提供了可能。當主導產(chǎn)品進入成熟期或衰退期，市場飽和，消費需求增長緩慢 ?；蛘弋a(chǎn)品的生命周期縮短，需要更新?lián)Q代?！　∠鄬Χ裕鞣焦I(yè)化國家品牌延伸起步早，發(fā)展快，而且越來越普遍。一項針對美國超級市場快速流通的商品調(diào)查顯示，過去 10年來的成功品牌 (產(chǎn)品年銷售額在 1500萬美元以上 )，有 2/3是品牌延伸的結(jié)果，而不是新上市的品牌。中國的品牌延伸隨改革開放的深入而不斷向前發(fā)展，方興未艾，漸成燎原之勢。一，公司組織? 為了跟上這些變化：– 公司日益把重點放在核心業(yè)務和核心能力上– 縮減 “規(guī)模和層次 ” – 等級制度讓位于網(wǎng)絡化– 打破與供應商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個組成部分二，營銷組織? 營銷部門的演進? 組織營銷部門的方法（ 1） 營銷部門的演進階段 1： 簡單銷售部門階段 2： 銷售部門兼有營銷功能階段 3： 獨立的營銷部門階段 4： 現(xiàn)代營銷部門階段 5： 有效營銷公司階段 6： 以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司其他營銷功能（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷隊伍銷售副總經(jīng)理（ a）階段 1：簡單銷售部門營銷部門演進的各個階段營銷主任其他營銷功能 (包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（ b）階段 2：銷售部門兼有營銷功能總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理 營銷副總經(jīng)理推銷隊伍 其他營銷功能（ c）階段 3：獨立的營銷部門營銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊伍 其他營銷功能（ d）階段 4和 5：現(xiàn)代 /有效營銷公司由過程負責人管理跨職能小組營銷人員 營銷部門e）階段 6：過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司（ 2）組織營銷部門的方法? 現(xiàn)代營銷部門有多種組織方法。182。? 幾個因素刺激加快了地區(qū)化進程：– 產(chǎn)品大眾化市場已緩慢地分為大量更小細分市場– 改進的信息和營銷調(diào)研技術(shù)也在刺激地區(qū)化– 零售商的實力日益增加C、產(chǎn)品和品牌管理組織? 產(chǎn)品經(jīng)理的責任可以細分為 6項：– 發(fā)展產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略。– 與廣告代理商和經(jīng)銷代理商一起研究廣告的文稿設計、節(jié)目方案和宣傳活動。– 不斷收集有關(guān)該產(chǎn)品的性能、顧客及經(jīng)銷商對產(chǎn)品的看法、產(chǎn)品遇到的新問題及新銷售機會的情報。產(chǎn)品經(jīng)理的相互關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開發(fā)法律財務市場調(diào)研 銷售隊伍公共宣傳采購包裝促銷服務媒體研究人員設計人員商界供應商調(diào)查機構(gòu)供應商供應商商界產(chǎn)品管理組織的優(yōu)點? 產(chǎn)品管理組織有好幾個方面的優(yōu)點：– 產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來。– 那些較小品牌產(chǎn)品，由于有產(chǎn)品經(jīng)理專管，可以較少地受到忽視。產(chǎn)品管理組織的缺點? 產(chǎn)品經(jīng)理組織并非沒有缺點：? 產(chǎn)品經(jīng)理的組織設置會產(chǎn)生一些沖突或摩擦? 產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所經(jīng)管的產(chǎn)品的專家，但很難成為公司其他功能的專家? 產(chǎn)品管理組織所需要的費用常常高出原先的預計? 品牌經(jīng)理任期通常都很短? 分裂的市場使品牌經(jīng)理很難開發(fā)一個從總部角度出發(fā)的全國戰(zhàn)略。產(chǎn)品與管理組織改善? 產(chǎn)品經(jīng)理方式改為產(chǎn)品小組方式：– 垂直型產(chǎn)品小組– 三角型產(chǎn)品小組– 水平型產(chǎn)品小組? 取消次要產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理? 引進類目管理D、市場管理組織? 當客戶可以按不同購買行為或產(chǎn)品偏好分為不同的用戶類別的時候，設立市場管理組織是頗為理想的。$E、產(chǎn)品管理與市場組織杜邦公司產(chǎn)品管理與市場管理組織制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝 女式服裝 工業(yè)市場產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾F、公司與事業(yè)部組織? 公司一級不設營銷部門：有些公司不設公司一級的營銷部門。? 公司一級保持適當?shù)臓I銷部門：有些公司，在公司一級設有規(guī)模很小的營銷部門，承擔如下責任：– 協(xié)助最高管理當局全面評價營銷機會– 應事業(yè)部的要求向事業(yè)部提供咨詢方面的協(xié)助– 幫助營銷力量不足或沒有營銷部門的事業(yè)部解決營銷方面的問題– 促進公司其他部門的營銷觀念。然而，實際上企業(yè)各部門之間的關(guān)系卻常常以激烈的競爭和嚴重的誤解為其特點。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2101:44:1801:44Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2101:44:1801:44:18January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/23 1:44:1801:44:1823 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2101:44:1801:44Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2101:44:1801:44:18January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/23 1:44:1801:44:1823 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2101:44:1801:44Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 23 一月 20231:44:18 上午 01:44:18一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/23 1:44:1801:44:1823 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不