【正文】 加權(quán)評(píng)分28 28 18 0 40 10 21 45 18 25 18 28 49 6 16 18 368最終評(píng)估47%影響因素債權(quán)特征 拖欠特征 債務(wù)人特征計(jì)算結(jié)果催討特征5 6 . 9 2 % 5 5 . 2 4 % 3 7 . 0 8 % 37%債務(wù)分析計(jì)算過(guò)程 68 企業(yè)自行追帳方法 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國(guó)有企業(yè) 尋找資產(chǎn) 破壞信用 律師協(xié)助 人情回扣 信函 電話 造訪 EMAIL 威懾 上級(jí)施壓 通過(guò)調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn) 曝光 傳真 69 電話催收的技巧建議 ? 要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃 ? 不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條 ? 想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話 ? 讓債務(wù)人感覺(jué)他今天就必須付款 ? 有禮貌、樹(shù)立企業(yè)形象 ? 要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌 ? 認(rèn)真而友好、不輕浮 ? 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方 ? 重復(fù)、一再提到要求付款的金額 ? 作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn) 70 企業(yè)自行追帳的輔助方法 給予現(xiàn)金折扣 收取懲罰性利息 停止繼續(xù)供貨 取消信用額度 處理空頭支票 71 企業(yè)自行追帳的一般程序 到期未付，追帳人員應(yīng)通過(guò)電話提醒客戶付款，并詢問(wèn)是否收到到期付款通知單； 過(guò)期 15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問(wèn)情況，了解其態(tài)度； 過(guò)期 30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度； 過(guò)期 60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪； 過(guò)期 90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)： ? 與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； ? 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查； ? 作債務(wù)分析； ? 訴前準(zhǔn)備。 72 六、企業(yè)全程信用管理體系 ? 信用政策的確立 ? 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立 ? 信用管理操作流程的規(guī)范 ? 客戶信用等級(jí)和信用額度的確定 73 全程信用管理措施輪盤(pán) 信用管理 風(fēng)險(xiǎn)成本 收益機(jī)會(huì) 客戶管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售管理 財(cái)務(wù)管理 客戶檔案 資信調(diào)查 信用政策 信用分析 客戶評(píng)級(jí) 賒銷(xiāo)計(jì)劃 授信控制 賬齡控制 收賬政策 債權(quán)評(píng)估 74 1. 信用政策的確立 ? 信用政策 是企業(yè)針對(duì)信用銷(xiāo)售（賒銷(xiāo)）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。 銷(xiāo)售型 財(cái)務(wù)型 均衡型 82 信用政策類(lèi)型的影響因素 財(cái)務(wù)型政策 均衡型政策 銷(xiāo)售型政策市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況 惡化 一般 穩(wěn)定增長(zhǎng)所在行業(yè)狀況 蕭條 一般 穩(wěn)定增長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng) 持久需求 一般 產(chǎn)品壽命短平均收帳期 較長(zhǎng) 一般 很短銷(xiāo)售利潤(rùn)率 較低 一般 較高財(cái)務(wù)狀況 較弱 一般 較強(qiáng)庫(kù)存商品 較少 一般 較多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 幾乎沒(méi)有 一般 激烈企業(yè)發(fā)展速度 慢 正常 快速增長(zhǎng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)意愿 不愿意 適中 愿意生產(chǎn)規(guī)模 有限 一般 充分83 信用政策類(lèi)型選擇 政策類(lèi)型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值 84 信用經(jīng)理 商賬組 資信組 評(píng)審組 資信調(diào)查專員 信息管理專員 客戶信息調(diào)查 內(nèi)部商情服務(wù) 信息貯存 信息收集 信用評(píng)審專員 客戶服務(wù)專員 資信分析 評(píng)定信用等級(jí) 信用額度審定 客戶預(yù)測(cè) 客戶申請(qǐng)受理 客戶回信 客戶投訴處理 賬款監(jiān)控專員 應(yīng)收款監(jiān)控 拖欠監(jiān)控 日常監(jiān)控 客戶服務(wù)專員 國(guó)內(nèi)追收 國(guó)際追收 委托追收 債權(quán)訴訟處理 債權(quán)仲裁處理 破產(chǎn)清理 85 信用管理部門(mén)的四個(gè)基本功能 協(xié)助制定和執(zhí)行 公司信用政策 科學(xué)評(píng)估客戶 審核信用限額 監(jiān)控應(yīng)收賬款 執(zhí)行收賬政策 建立客戶檔案 管理數(shù)據(jù)庫(kù) 職能制約法：信用管理部門(mén)的職能 86 小型企業(yè)信用管理職能設(shè)臵 ?臨時(shí)尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù) ?信用管理監(jiān)理 ?財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部 信用管理專員 ?信用管理聯(lián)絡(luò)員 信用管理外包服務(wù) 87 信用管理部門(mén)的職責(zé) 信 用 管 理 部 的 職 責(zé) 范 圍 ?搜集客戶信息 ?整理和分析客戶信息 ?客戶信用變化情況監(jiān)控 ?進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和信用額度核準(zhǔn) ?信用額度監(jiān)控與審核 ?控制發(fā)貨 ?應(yīng)收帳款監(jiān)控 ?逾期帳款催收 ?委托第三方追款 ?進(jìn)行法律訴訟 ?客戶破產(chǎn)清理 88 常見(jiàn)的信用管理工作崗位 信用管理經(jīng)理 信用管理監(jiān)理 /主辦 客戶檔案管理人員 客戶資信評(píng)級(jí)技術(shù)人員 信用申請(qǐng)窗口人員（商業(yè)） 客戶申訴處理人員（商業(yè)） 逾期應(yīng)收帳款催收內(nèi)勤 逾期應(yīng)收帳款催收外勤 89 信用管理人員的配備數(shù)量 信用銷(xiāo)售額（百萬(wàn)）客戶數(shù)量（個(gè)）小于2 0 0 2 0 0 5 0 0 5 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 以上信用經(jīng)理（人）1 1 1 1信息員分析員追帳員專管員8 0 以下 8 0 —2 5 0 2 5 0 4 0 0 4 0 0 以上0 2 2 4 2 5 6 以上90 信用管理人員的工作原則 ?執(zhí)行人員嚴(yán)守規(guī)定 ?保持與客戶良好溝通 ?承諾或協(xié)議落實(shí)到書(shū)面 ?對(duì)客戶態(tài)度堅(jiān)定而友好 ?各部門(mén)行動(dòng)要協(xié)調(diào)一致 ?行動(dòng)要果斷 91 對(duì)信用管理人員的要求與培訓(xùn) ?有財(cái)會(huì)實(shí)踐背景 ?溝通能力強(qiáng) ?熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù) ?掌握獲取信息的方法和渠道 ?有果斷決策的經(jīng)驗(yàn)和能力 ?善于與不良客戶打交道 ?熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例 ?了解相關(guān)法律和司法程序 信用管理人員的素質(zhì)要求 人員培訓(xùn) ?培訓(xùn)前準(zhǔn)備 ?培訓(xùn)內(nèi)容 ?國(guó)際培訓(xùn)課程 ?國(guó)內(nèi)培訓(xùn)課程 92 信用部與其他部門(mén)的協(xié)調(diào) 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 信用部 銷(xiāo)售部 清欠辦 信息中心 計(jì)算中心 采購(gòu)部 93 信用管理部門(mén)的外部服務(wù) 信用管理部門(mén) 資信調(diào)查機(jī)構(gòu) 商帳追收代理 大型征信 數(shù)據(jù)庫(kù) 信用保險(xiǎn)代理 信用管理 外包代理 國(guó)際保理公司 94 ? 客戶提出信用申請(qǐng) ? 信用額度確定和審核 ? 信用銷(xiāo)售關(guān)系的確立 ? 信用銷(xiāo)售額度的監(jiān)控 ? 檢查發(fā)票 ? 檢查合同條款 ? 付款清單 ? 寫(xiě)收帳信技巧 ? 信用銷(xiāo)售工作預(yù)算 ? 信用銷(xiāo)售工作衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 ? 信用銷(xiāo)售工作報(bào)告 七、信用銷(xiāo)售管理的基本流程與方法 95 演講完畢，謝謝觀看！