客戶拜訪作業(yè)流程-閱讀頁
2025-01-23 22:31本頁面
【正文】 就會產(chǎn)生“購買的欲望”。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當?shù)牧私狻? 如何適當?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯誤”的示范： 推銷員：“在這臺焊機上有一個表示‘保護’的紅色指示燈。” 推銷員：“每當“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。 顧客：“嗯?！? 顧客：“嗯?！? 顧客：“嗯?！? 顧客：“嗯?！? 顧客：“喔。推銷員沒有把握住四個步驟。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”： 推銷員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽 ，對嗎？” 顧客：“對”。 推銷員：“使用瑞凌焊機能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？” 顧客：“對。 推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認產(chǎn)品的特色 )?！?(使顧客認同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。如果推銷過程不當，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。 （三）激發(fā)顧客的購買欲望 （四）促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。這種心態(tài)常常在零售店里看到。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。所以這兩種方法常交互運用。如“下星期一，價格就漲了”、“只剩最后一個了”、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買”行動。推銷員可以把過去推銷成功的事例當作“故事”說給顧客聽?！肮适隆蹦茉黾宇櫩蛯Ξa(chǎn)品的信心和認同，進而采取“ 購買 ”行動。 aida模式 特征 1. 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。這種模式的主要缺點是它可能被認為具有高壓性或強制性，而對顧客的重視不夠。你必須引起顧客的注意，否則就沒有繼續(xù)進行下去的可能了。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“ **先生，根據(jù)我們公司對客戶的長期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費每月減少 3萬元” (接著，再詳細地進行解釋 )。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費用，提高效率。為推動顧客迅速采取購買行動，你可以附加提供某種促銷信息或額外服務(wù)，作為對顧客購買成交所做的進一步的折讓。 SPIN 適用對象：大客戶大訂單銷售具有時間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點。 賣方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題） 買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。事實上那幾個月我們的負荷也并不比平時增加多少。 賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對貴公司費用的支付意味著什么？（暗示問題） 買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。嚴重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進行，甚至全線停產(chǎn)。 賣方：如此說來，節(jié)約電費對貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題） 買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 賣方：從你所說的我可以看出，貴公司對既能節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題） 買方：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運行。 N 明確價值 ：瑞凌 **型號的焊機可以幫助您解決您所面對的困難和問題 —— 話術(shù)案例 — 使用用戶 業(yè)務(wù)員 —— 使用用戶 —— 話術(shù)案例 — 渠道客戶 A I D A 品 — 160T POP 能特點（參數(shù)） 產(chǎn)品的價格 以獲得 優(yōu)惠 供 支持 話術(shù)案例 — 渠道客戶 業(yè)務(wù)員 —— 渠道客戶 —— 思藍營銷咨詢
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