營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)拜訪作業(yè)手冊(cè)(ppt48)-閱讀頁(yè)
2025-02-01 06:28本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)成功的事例當(dāng)作“故事”說(shuō)給顧客聽(tīng)。“故事”能增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“ 購(gòu)買(mǎi) ”行動(dòng)。 aida模式 特征 1. 這種方法要求推銷(xiāo)人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問(wèn)題，利用說(shuō)服的力量達(dá)到推銷(xiāo)的目的。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對(duì)顧客的重視不夠。你必須引起顧客的注意，否則就沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)行下去的可能了。例如你可以先做這樣的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)引起顧客聽(tīng)下去的興趣：“ **先生，根據(jù)我們公司對(duì)客戶(hù)的長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的電費(fèi)每月減少 3萬(wàn)元” (接著，再詳細(xì)地進(jìn)行解釋 )。你可以用這樣的話題來(lái)激發(fā)起顧客購(gòu)買(mǎi)的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費(fèi)用，提高效率。為推動(dòng)顧客迅速采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，你可以附加提供某種促銷(xiāo)信息或額外服務(wù)，作為對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)成交所做的進(jìn)一步的折讓。 SPIN 適用對(duì)象：大客戶(hù)大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。 賣(mài)方：據(jù)我所知貴公司在控制成本方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。 賣(mài)方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)貴公司費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題） 買(mǎi)方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。 賣(mài)方：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)貴公司工廠控制成本非常重要？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 賣(mài)方：從你所說(shuō)的我可以看出，貴公司對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問(wèn)題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。 N 明確價(jià)值 ：瑞凌 **型號(hào)的焊機(jī)可以幫助您解決您所面對(duì)的困難和問(wèn)題 —— 話術(shù)案例 — 使用用戶(hù) 業(yè)務(wù)員 —— 使用用戶(hù) —— 話術(shù)案例 — 渠道客戶(hù) A I D A 品 — 160T POP 能特點(diǎn)（參數(shù)） 產(chǎn)品的價(jià)格 以獲得 優(yōu)惠 供 支持 話術(shù)案例 — 渠道客戶(hù) 業(yè)務(wù)員 —— 渠道客戶(hù) —— LOGO 思藍(lán)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) LOGO 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 09:10:4409:10:4409:102/9/2023 9:10:44 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 09:10:4409:10:4409:10Thursday, February 9, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 10分 44秒 09:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 9時(shí) 10分 :10February 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 9時(shí) 10分 44秒 上午 9時(shí) 10分 09:10: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:10:4409:10:4409:102/9/2023 9:10:44 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:10:4409:10:4409:10Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 10分 44秒 09:10: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 10分 :10February 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 10分 44秒 上午 9時(shí) 10分 09:10: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:10:4409:10:4409:102/9/2023 9:10:44 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:10:4409:10:4409:10Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。 :10:4409:10:44February 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 10分 :10February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 9時(shí) 10分 44秒 上午 9時(shí) 10分 09:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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