營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)《客戶(hù)拜訪作業(yè)手冊(cè)》(ppt 48)(文件)
【正文】 的確認(rèn) 結(jié)果確認(rèn) 投訴確認(rèn) 訂貨確認(rèn) 推廣策略建議確認(rèn) 下次拜訪時(shí)間約定 產(chǎn)品促銷(xiāo)確認(rèn) 銷(xiāo)售支持確認(rèn) 客戶(hù)跟進(jìn)話術(shù) AIDA 如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？ 注意 Attention 尊重客戶(hù)的時(shí)間是精彩開(kāi)場(chǎng)的第一步 興趣 Interest 運(yùn)用同理心式的提問(wèn)來(lái)培育興趣 渴望 Desire 建議與客戶(hù)需求相符合的增值活動(dòng) /服務(wù) 行動(dòng) Action 鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì) 關(guān)鍵技巧 AIDA A I D A 注意 興趣 渴望 行動(dòng) AIDA模式技巧 AIDA模式技巧 aida模式 操作實(shí)務(wù) AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。 ④購(gòu)買(mǎi)決定由顧客自己做出最好， 推銷(xiāo)員 只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 是正確的，他的購(gòu)買(mǎi)決定是明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。如何才能集中顧客的注意力呢？ 保持與顧客的目光接觸。 利用“ 實(shí)物 ”或“證物”?！弊詈?， STONEY擊敗了競(jìng)爭(zhēng)廠家，雖然競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)比他便宜 30％。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，使顧客不會(huì)覺(jué)得“很窘”。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)，你所做的努力必然沒(méi)有結(jié)果。發(fā)覺(jué)顧客“需要”的最好方法是向顧客問(wèn)問(wèn)題。 一位推銷(xiāo)員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷(xiāo)中成功地激發(fā)顧客的“購(gòu)買(mǎi)欲望 !”?！? 顧客：“嗯。” 推銷(xiāo)員：“當(dāng)你看到紅色指示燈亮著，就馬上知道焊機(jī)自動(dòng)保護(hù)了?！? 推銷(xiāo)員：“焊機(jī)自保護(hù)功能即能夠保證作業(yè)工人的安全，同時(shí)能夠保證焊割品質(zhì)。” （三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 在這個(gè)例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應(yīng)付推銷(xiāo)員，顯然，顧客對(duì)推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品特色沒(méi)有很大的興趣。 (引出顧客的需要 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理故障隱患的焊機(jī)，你一定會(huì)覺(jué)得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？” 顧客：“是啊。不過(guò)，只要推銷(xiāo)過(guò)程依照著上述四步驟進(jìn)行，小的產(chǎn)品特色一樣有著相當(dāng)可觀的效果。 問(wèn)些小問(wèn)題。如“一次性購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)可以便宜 10％，你想要 20臺(tái)還是 40臺(tái)？”： 不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的 —— 讓顧客說(shuō)出喜歡的付款方式。 “說(shuō)故事”。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù) —— 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。 2. 這種推銷(xiāo)必須按照下列順序分階段進(jìn)行： 3. □“ A” 代表注意 (Attention)。 5. □“ D” 代表愿望 (Desire)?！? 收集背景信息，了解客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況 由現(xiàn)有問(wèn)題引出暗示性的連鎖反應(yīng)問(wèn)題 讓客戶(hù)感覺(jué)到解決他的問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)好處 關(guān)鍵技巧 SPIN Situaition question Problem question Implication question Needpay off question 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 SPIN SPIN模式的意義：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)利益。 賣(mài)方：那是不是說(shuō)貴公司在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，尤其是每年的 8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。 賣(mài)方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問(wèn)題） 買(mǎi)方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。 賣(mài)方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說(shuō)是不是意義更為重大？（需求－效益問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :10:4409:10:44February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 10分 44秒 09:10:449 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :10:4409:10Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 9, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 10分 44秒 09:10:449 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 10分 44秒 09:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :10:4409:10Feb239Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 10分 44秒 09:10:449 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :10:4409:10:44February 9,
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