店長培訓(xùn)教材店長的職責(zé)與能力-閱讀頁
2025-01-23 03:36本頁面
【正文】 ： Who 購買者是誰、決策者是誰？ What 購買什么、關(guān)心什么 Where 在何處決定與實際購買 When 何時購買 How 如何購買 方法：詢問、觀察、銷售記錄等。 增加藥店硬的競爭力 店堂布置 基本原則： 讓顧客想進(jìn)來、容易進(jìn)來 讓顧客在店內(nèi)方便地接觸到所有商品 盡量延長顧客在店內(nèi)的停留時間 消費者的習(xí)慣 90%的人不喜歡多走路或回頭買商品 人們不愿意彎腰、踮腳等 人們視線喜歡平視而不愿仰視或俯視 人們逛店時通常向左（逆時針）轉(zhuǎn) 人們直行時視線喜歡側(cè)傾向右面 人們不愿意去不清潔或陰暗的地方 店內(nèi)最有利的銷售位置 在消費者流向的右方架位 貨架尾部位置 收銀機前位置 營業(yè)員后方的柜臺，視線與肩膀之間的高度，中間偏右的位置 營業(yè)員前方的柜臺，小腿以上的高度，柜臺上面的第一層 同類產(chǎn)品的中間位置 最貼近玻璃和最容易拿到的位置 入口 收銀臺 藥店客流示意圖 思考與回答 現(xiàn)在邀請一位釣魚能手介紹釣魚經(jīng)驗 我們從中得到什么啟示？ 掌握顧客消費心理 購物心理過程： 隨機決定行為 注意商品－－產(chǎn)生興趣－－聯(lián)想－－購買欲望－－比較－－購買行為 事先決定行為 尋找商品－－確認(rèn)信息－－購買 銷售要領(lǐng) 對有備而來者，須業(yè)務(wù)熟練 對隨意瀏覽者，應(yīng)順其自然 對盲目就新者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé) 對難以啟齒者，應(yīng)避免尷尬 對小心謹(jǐn)慎者，應(yīng)不厭其煩 對主動咨詢者，應(yīng)熱情周到 藥品銷售技巧 第一項 微笑 第二項 觀察 第三項 傾聽 第四項 介紹 第五項 動作 微笑 微笑的好處 微笑的來源 克服不良情緒的產(chǎn)生 微笑的訓(xùn)練 象空姐那樣微笑 應(yīng)注意對象與場合 提防“橢圓型的笑容” 觀察 過硬的觀察能力能使我們采取正確的待客方式、避免過失 需要觀察的內(nèi)容有：行動方式、精神面貌、服飾打扮、攜帶物品 注意的問題有：需靈活多變、不能以貌取人、不能固守原有印象與“心理定勢” 訓(xùn)練：掌握信息表達(dá)的知識、勤學(xué)苦練 傾聽 傾聽的妙處：增加信息、減少失誤、增進(jìn)人際關(guān)系 傾聽的技巧：對話題感興趣、注視對方、情緒隨動、提問 傾聽的要求：耐心、關(guān)心、不能著急下結(jié)論 達(dá)到的目的：需要什么、擔(dān)心什么、有什么特殊要求 介紹商品 思考與回答： 平時工作中是如何向顧客介紹產(chǎn)品的？ 介紹技巧 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵是：產(chǎn)品功能結(jié)合患者當(dāng)時關(guān)注的焦點 只有 FAB才能打動顧客的心！ 常用技巧： FAB方式 F： Feature（特點） A ： Advantage（優(yōu)點、功能） B： Benefit（利益、好處） 例子 ―阿斯匹林緩釋膠囊” F：最新的緩釋制劑 A：延緩作用的時間 B：減少了胃部的不適感 （因為）此藥采用了最新的緩釋制劑，它能夠延長崩解的時間，并在腸道內(nèi)吸收，（所以）對您而言就可減少對胃部的不適感。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:5509:18Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :18:5509:18:55January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 31日星期二 9時 18分 55秒 09:18:5531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:5509:18Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :18:5509:18:55January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 9時 18分 55秒 09:18:5531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :18:5509:18Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時 18分 55秒 09:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 9時 18分 55秒 09:18:5531 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息
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