【正文】 使人既有身臨其境之感，又可以得到啟發(fā)和審美的享受。專柜設(shè)置在主通道的柱子旁，是消費(fèi)者容易看得到的最好位置。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 圖中是個(gè)人護(hù)理用品的陳列。可見，不同形狀和不同顏色的組合搭配可放大對(duì)顧客的感染力。郭顧問(wèn)對(duì)浙江華鼎集團(tuán)旗下的品牌 ——“瑞弗史東”在南京大洋百貨的店鋪進(jìn)行陳列輔導(dǎo)調(diào)整，現(xiàn)將部分對(duì)比分析展示，以供參考學(xué)習(xí)。 ? 商店照明一般有以下類型： 基本照明 特殊照明 裝飾照明 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 商 場(chǎng) 照 明 櫥 窗 店 門（ 2 倍） 櫥 窗 （ 2. 5 ~ 4. 5 倍） （ 2 . 5~ 4 . 5 倍） 陳 陳 列 架 （ 1. 5 倍） 列 展示臺(tái)（ 3 倍） 柜 （ 1. 5 ~ 2. 5 陳 列 架（ 1 . 5 倍） 倍） 陳列柜 （ 1. 5 ~ 2. 5 倍） 陳 列 柜 （ 2~ 3 倍） 注：假設(shè)店內(nèi)平均照明度為 1 ，超過(guò) 1 表示尤應(yīng)特別加強(qiáng)照明之處。上圖水果陳列品種豐富，層次感較強(qiáng)，采用淡黃色燈光照射，懸掛的香 蕉活躍了整個(gè)陳列氛圍。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 點(diǎn)評(píng)：圖中水果陳列十分誘人，盡管沒(méi)有彩色燈光的配合，但水果本身 的色澤足以吸引顧客的目光。” Shanghai Business school 上海商學(xué)院 點(diǎn)評(píng)：圖中的肉類陳列看起來(lái)十分新鮮，是因?yàn)椴捎昧思t色的背景色及紅色燈光的 映襯。此外，肉品暴露在空氣中，容易與空氣中的氧 氣結(jié)合生成肌紅蛋白及變性肌紅蛋白，導(dǎo)致顏色變化，商品變質(zhì)，因而最好能用保 鮮薄膜包裝盛放。通過(guò)色彩設(shè)計(jì)可以創(chuàng)造一個(gè)親切、和諧、詳明、數(shù)十的購(gòu)物環(huán)境。 ? 適時(shí)，指顏色要適合商品銷售的季節(jié)。不應(yīng)造成不和諧之感。 ? 適人，適合顧客的偏好和敏感程度。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 資料：超市色彩的運(yùn)用 面包區(qū) —— 黃色調(diào)，明快的黃色自然令人想到烤得金黃黃、香噴噴的面包。 精肉區(qū) —— 紅色調(diào)，經(jīng)國(guó)外成功廣告案例分析，鐵紅的生肉在紅色背景下會(huì)越發(fā)顯得新鮮、活嫩。 蔬果區(qū) —— 綠色調(diào)，擺放有致的蔬果加上仿真綠葉果藤纏繞，使人感到新鮮環(huán)保。 ? 要注意音量的高低。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? ? ，賣場(chǎng)不同的時(shí)段客流量是不同的，比高峰期就要播放以清快為主的流行音樂(lè)，在中午主要播放休閑音樂(lè)為主，平時(shí)的時(shí)段，可以把音樂(lè)分為不同的風(fēng)格，比如流行男生，女生，休閑器樂(lè)，搖滾樂(lè)，懷舊金曲，古典，等，并把這些按時(shí)間排列，穿插不同的風(fēng)格滾動(dòng)播放，會(huì)收到不同的聽覺(jué)效果 ? 。 ? ，這對(duì)于賣場(chǎng)不同樓層不同商品區(qū)域較合適，比如兒童區(qū)劃，家電區(qū)域，書刊區(qū)域播放符合此消費(fèi)群體的背景音樂(lè)會(huì)起到異曲同工的效果。 ? 空氣污濁，有異味的商店顧客不會(huì)久留。 ? 清新如野，令人心曠神怡的環(huán)境購(gòu)物，則使顧客得到美的享受。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 貨架管理案例分析 ? 經(jīng)過(guò)過(guò)去一年的撕殺，洗化市場(chǎng)上依舊就是三雄爭(zhēng)霸。拿洗發(fā)水而言（ ACNielsonMar/Apr),寶潔的銷售額份額是 37%，比去年同期下降 10%；利華為 6%，比去年同期下降80%；而絲寶為 13%，比去年同期上升 13%。但其中最重要一條拿出 300萬(wàn)美金與 500家重點(diǎn)大型超市門店簽定貨架合同。但做為全球推廣 ECR理念的先驅(qū)，在中國(guó)卻走上購(gòu)買貨架的之路，卻真讓人費(fèi)解。寶潔第一個(gè)跳出來(lái)指責(zé)利華破壞游戲規(guī)則，把大家?guī)鶒盒愿?jìng)爭(zhēng)的歧途，并表示絕不會(huì)買貨架，但會(huì)加強(qiáng)力度爭(zhēng)奪店內(nèi)貨架和堆頭資源。 ? 零售商該不該賣貨架，供應(yīng)商又該不該買？買貨架的合法嗎？這一系列問(wèn)題對(duì) FMCG行業(yè)提出了全新的挑戰(zhàn)，它的復(fù)雜和多樣性可能會(huì)導(dǎo)致行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的整體變革。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? ECR是零售企業(yè)滿足顧客需求的解決方案和核心技術(shù)，目標(biāo)是最高效地滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)、多樣化的需求。 ECR包括零售業(yè)的三個(gè)重要戰(zhàn)略：顧客導(dǎo)向的零售模式（消費(fèi)者價(jià)值模型）、品類管理和供應(yīng)鏈管理。 品類管理：把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來(lái)管理，著重于通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)提高生意結(jié)果的流程。品類管理是零售業(yè)精細(xì)化管理之本。 供應(yīng)鏈管理：建立全程供應(yīng)鏈管理的流程和規(guī)范，制訂供應(yīng)鏈管理指標(biāo)；利用先進(jìn)的信息技術(shù)和物流技術(shù)縮短供應(yīng)鏈，減少人工失誤，提高供應(yīng)鏈的可靠性和快速反應(yīng)能力；通過(guò)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率和及時(shí)性；建立零售商與供應(yīng)商數(shù)據(jù)交換機(jī)制，共同管理供應(yīng)鏈，最大程度地減低庫(kù)存和缺貨率，降低物流成本。它的營(yíng)業(yè)面積在 5000平米左右。其中日用品占到超市銷量的 30%，毛利率為 12%。 ? 隔天，某一廣東的業(yè)務(wù)經(jīng)理前來(lái)洽談，要求商店代銷他們的新洗發(fā)水（高利潤(rùn)產(chǎn)品， 25%的利潤(rùn)）的業(yè)務(wù)，讓商店給予他們 5%的洗發(fā)水貨架，并且有一個(gè)貨架端頭，每月付給 8000元貨架陳列費(fèi)。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 這是一個(gè)復(fù)雜的商業(yè)案例，我們首先確定目前商店的主要目標(biāo)和針對(duì)客戶群。 ? 目前，商店是根據(jù) ECR理論來(lái)布置貨架和堆頭的，即按照銷量份額來(lái)分配的。同一品牌從吸引消費(fèi)者購(gòu)買的角度來(lái)看，是先邊際遞增再超過(guò)市場(chǎng)份額后再邊際遞減。堆頭的產(chǎn)出量也是由品牌決定的?，F(xiàn)在寶潔堆頭每月銷量為 3萬(wàn)元，舒蕾為 ,而利華原來(lái)為 。 注：為討論方便假設(shè)邊際速度恒定：下降 ，上升 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 [方案三 ]：接受廣東廠家的建議，店內(nèi)銷售和利潤(rùn)情況如下 銷量 貨架 % 堆頭 毛利率 毛利 其他收入 總毛利 寶潔 39609 % 0 10% 3961 3961 利華 13829 % 0 12% 1659 1659 舒蕾 28000 15% 1 14% 4200 4000 8200 廣東 8000 5% 1 25% 2023 8000 10000 其他 64699 % 0 15% 9705 3000 12750 總計(jì) 154137 100% 2 12% 21525 15000 36525 寶潔銷量為： 75000*（ 1（ 40%%） /40%*)30000=39609元 利華銷量為： 15000*（ 1（ 8%%） /8%*)=13829元 新廣東品牌銷量為： 5000+3000=8000 （此數(shù)據(jù)為類比假設(shè)值） 其他銷量為： 72023* (1(37%%)/37%*)=64699元 舒蕾由于已有貨架協(xié)議貨架面積和堆頭位置不變，所以銷量保持不變 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 三種方案結(jié)果對(duì)比： 方案一 方案二 方案三 銷售額 190000 171071 154137 利潤(rùn)額 31300 33576 36525 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? Store Share(商店占所在城市銷售份額） = Peration（滲透力） * Loyalty（忠誠(chéng)度） * Spending Index（花費(fèi)比例） ? 忠誠(chéng)度（ loyalty):是該商店是否成功地讓它的顧 客在該商店花錢 (相對(duì)比顧客也去的其他競(jìng)爭(zhēng)商店 ) ，計(jì)算公式： 忠誠(chéng)度 = 這家商店的顧客在該商店的總快速流通商品花費(fèi) /該商店的顧客的在所有商店的總快速流通商品花費(fèi) ? 第一，它取絕于消費(fèi)者來(lái)這家商店購(gòu)物的次數(shù)。錯(cuò)誤的陳列方法會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)商店的評(píng)價(jià)。一般來(lái)說(shuō)方案三是絕對(duì)不可取的。大家都知道，人們?cè)诔匈I東西很多時(shí)候都是沖動(dòng)購(gòu)買，數(shù)據(jù)表明超過(guò) 50%的花費(fèi)是沖動(dòng)性購(gòu)買。同時(shí)不同的品牌對(duì)于顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的刺激效果也是不同的。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 消費(fèi)指數(shù) (Spending Index)說(shuō)明：該商店的顧客在快速流通商品方面的購(gòu)買力的大小，定義：指標(biāo)詳細(xì)說(shuō)明了這商店顧客總的消費(fèi)力大小 (不單指在這家零售店的消費(fèi)力大小 )與市家庭戶總消費(fèi)力大小的比較，計(jì)算公式： 消費(fèi)指數(shù) = 該商店快速流通商品購(gòu)買者在所有商店的快速流通商品 (FMCG)的人均花費(fèi) / 所有快速流通商品購(gòu)買者在所有商店的快速流通商品 (FMCG)的人均花費(fèi) x 100% ? 不恰當(dāng)?shù)年惲蟹绞綍?huì)改變商店的定位，如為追求利潤(rùn)擺放更多的低價(jià)，高利潤(rùn)的不知名品牌會(huì)使商店形象受影響，從而降低消費(fèi)者的檔次（購(gòu)物能力降低），使得消費(fèi)指數(shù)下降。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :10:3409:10Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :10:3409:10:34January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 1月 30日星期一 9時(shí) 10分 34秒 09:10:3430 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :10:3409:10Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :10:3409:10:34January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 30日星期一 9時(shí) 10分 34秒 09:10:3430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :10:3409:10Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 上午 9時(shí) 10分 34秒 09:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 9時(shí) 10分 34秒 09:10:3430 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不