【正文】 供最基本的效用和利益 附加產(chǎn)品 – 購買產(chǎn)品所獲得的各種附加服務(wù)和利益，如售前咨詢、售中服務(wù)和售后管理等 期望產(chǎn)品 – 購買產(chǎn)品時希望和默認(rèn)的一組屬性和條件，如地段較好、環(huán)境幽美、交通便利等 潛在產(chǎn)品 – 產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和將來會轉(zhuǎn)換的部分，如全裝修房或毛坯房等 ? 價格策略 ? 房地產(chǎn)價格的影響因素： ? 1．成本因素 ? 在建筑物的價值構(gòu)成中，成本占有重要的地位。一般而言，成本是進(jìn)行樓盤定價的下限，是影響和制約樓盤定價的重要因素。 ? 3．政策因素 – 國家對房地產(chǎn)價格調(diào)控，限制價格過快、過高上 漲 ? 價格策略 ? 房地產(chǎn)價格的影響因素： ? 4．區(qū)塊環(huán)境 ? 5．地段 ? 6．產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 7．營銷策略 ? 8．整體經(jīng)濟狀況 ? 定價策略 ? 定價策略，是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實現(xiàn)自己的定價目標(biāo)所規(guī)定的定價指導(dǎo)思想和定價原則。 ? 總體定價策略 ? 從房地產(chǎn)企業(yè)定價的主要目的來看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。 ? （ 2）高開低走定價策略 ? （ 3）穩(wěn)定價格策略 ? （ 4）時點定價策略 ? （ 5）單一價格策略和差別定價策略 ? （ 6）用戶心理定價策略 ? 房地產(chǎn)促銷 ? SP是英文 Sales Promotion的簡稱，譯為銷售促進(jìn)，是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具。 ? 促銷策略 合作目標(biāo) 營銷策略 促銷預(yù)算 促銷目標(biāo) 設(shè)計 市場范圍 整合 折扣率確定 時間 促銷條款 競爭性防御 產(chǎn)品范圍 效果測試 SP目標(biāo) SP設(shè)計 SP評估 ? 促銷策略 SP工具分類 免費（ Free） ： 印花、免費樣品、贈品、 優(yōu)惠（ Save） ： 自助獲贈、折價券、折扣優(yōu)惠、退款優(yōu)惠、合作廣告、 競賽（ Wins） ： 代理公司分銷競賽、銷售人員競賽、消費者競賽或抽獎 組合（ Mix） ： 財務(wù)激勵、聯(lián)合促銷、連鎖促銷、會員促銷、其他 SP ? 促銷策略 ? 促銷策劃原則 – 開盤時拉動人氣和銷量 – 尾盤銷售時 – 偏差套推銷 – 一次不同時使用兩種以上促銷方案 – 不可經(jīng)常使促銷方案 目錄 一． 新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃與推廣的特點 二． 房地產(chǎn)項目市場研究與策略分析 三． 項目策劃與營銷策略 四． 項目營銷策略計劃與整合 五． 房地產(chǎn)銷售策略與項目包裝 ? 房地產(chǎn)銷售策略與實施方案 ? 利潤優(yōu)先策略 ? 回款優(yōu)先策略 ? 品牌策略 ? 價值策略 ? 占領(lǐng)市場策略 ? 混合策略 ? 房地產(chǎn)銷售計劃制定要素 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 任務(wù)分解 ? 目標(biāo)客群鎖定 ? 銷售團隊技能提升 ? 制定計劃實施方案 ? 計劃實施監(jiān)督考核 ? 不斷總結(jié)提升 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 知道實現(xiàn)目標(biāo)對自己的意義 ? 能夠達(dá)到的目標(biāo)才是好目標(biāo) ? 目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則 ? 明確的 (Specific) ? 可量化的 (Measurable) ? 切實可行的 (Achievable) ? 注重結(jié)果的 (Resultoriented) ? 有時間限制的 (Timelimited) ? 目標(biāo)要分解 ? 選擇最佳方案 ? 如果一件事情看上去只有一種方法，那么這種方法很有可能就是錯誤的 ? 最佳方案選擇 – 尋求兩種以上的方案，還要有備份方案 – A、 B或 C方案運用方法、需要的資源、實現(xiàn)途徑有明顯差異，但目標(biāo)是一致 – 任何問題都必須思考到 2種以上的可能性和解決辦法 – 除非前一種方案的確不可行，一般一套方案在實施中，不能輕易更換方案和方法 ? PDCA目標(biāo)管理 D C A P P(Plan)：制定計劃 D(Do)：立即行動 C(Check)：檢查 A(Action)：修正 ? 項目不同階段銷售工作重點 ? 項目啟動階段 ? 了解客戶需求、鎖定主力客戶群體 ? 項目營銷策劃、項目定位 ? 制定營銷策略、銷售計劃 ? 制定營銷工具、樓書、銷售手冊 ? 輔助設(shè)計人員設(shè)計案場、樣版房 ? 招聘和培養(yǎng)銷售團隊 ? 全面推廣、大力蓄客 ? 項目開盤階段 – 全力推廣、精準(zhǔn)營銷 – 點對點銷售、鎖定有效客戶 – 提升客戶到訪量 ? 項目不同階段銷售工作重點 ? 項目持續(xù)銷售階段 ? 做好老客戶服務(wù)工作，帶動新客戶 ? 持續(xù)跟進(jìn)客戶，實現(xiàn)客戶回頭率 ? 針對競爭環(huán)境，調(diào)整和實施銷售策略 ? 展開各類活動，提升客戶互動和體驗 ? 通過客戶信息分析、統(tǒng)計等發(fā)展客戶特點和客戶類別 ? 項目尾盤階段 – 制定尾盤銷售策略 – 催收購房款 – 客戶服務(wù)提升，項目品牌效應(yīng)得到證實 – 協(xié)助工程技術(shù)部門做好驗房、交房工作 – 準(zhǔn)備業(yè)主入伙 ? 項目形象策略 ? 告知階段策略 ? 融入城市，融入?yún)^(qū)域 ? 新概念、新生活、新形象 ? 吸引顧客購買階段 (拉式策略 ) ? 人心所向，非我莫屬 ? 獨特賣點，為您打造 ? 促成購買階段 (推式策略 ) – 物超所值，實惠宜居 – 不可多得，一房難求 ? 項目形象策略 ? 銷售持續(xù)期策略 ? 價值提升，品牌體現(xiàn) ? 已有享用，期待擁有 ? 銷售尾聲階段策略 – 最后一席，已難再尋 – 價值無限，現(xiàn)房好鄰 ? 項目精細(xì)化包裝 展示包裝構(gòu)成要素 外部展示 現(xiàn)場展示 物料展示 戶外廣告 /路牌導(dǎo)示 樓體燈光字 /條幅 形象墻 報版、 LED（電子顯示屏） 售樓處 大堂 看樓通道、樣板房、示范區(qū) 園林 樓書、折頁 紙袋、水杯 戶型單張 臵業(yè)計劃 ? 項目精細(xì)化包裝 ? 外部展示 ? 外部展示包括戶外廣告 /條幅、樓體燈光字、形象墻等，有的項目還會增加 LED展示。 ? 項目精細(xì)化包裝 ? 外部展示 ? 戶外廣告、報版等屬媒體展示手段，因此其展示應(yīng)該根據(jù)吻合項目整體 VI系統(tǒng)的基本原則來達(dá)到吸引眼球、使客戶形成記憶點并逐步建立項目知名度和形象的目的。 ? 項目精細(xì)化包裝 ? 現(xiàn)場展示 – 現(xiàn)場展示主要包括售樓處、大堂、看樓通道、樣板房和園林等等，是客戶到達(dá)項目現(xiàn)場后的主要關(guān)注點，因此現(xiàn)場展示的好壞、成功與否，往往會決定客戶對一個項目直觀感受，并進(jìn)而決定其是否購買項目,項目現(xiàn)場展示應(yīng)達(dá)到提升項目形象、打造項目獨特氣質(zhì)的目的： – 售樓處是接待客戶的主要區(qū)域，因此售樓處的設(shè)計應(yīng)本著科學(xué)的尺度劃分、功能區(qū)隔、項目形象的傳遞、賣點的展示，體現(xiàn)舒適親近的參與感的原則來設(shè)計，售樓處的功能分區(qū)分為①接待區(qū)；②沙盤區(qū)；③吧臺區(qū)；④辦公區(qū)；⑤公示區(qū)；⑥展示區(qū)；⑦洽談區(qū)； ? 項目精細(xì)化包裝 ? 現(xiàn)場展示 – 大堂、園林、看樓通道是客戶現(xiàn)場體驗重要的渠道、客戶對項目的最直觀的感受也源于此，因此氛圍的營造至關(guān)重要； – 樣板房的展示是整個現(xiàn)場展示的重要內(nèi)容，其展示的效果有引導(dǎo)促使客戶成交的重大作用，因此，樣板房的展示必須體現(xiàn)項目的氣質(zhì)、品質(zhì)、及相關(guān)戶型亮點； – 示范區(qū)包裝是營造未來小區(qū)氛圍的重要部分，包括草坪、花卉、灌木、喬木、道路、圍墻、圍欄、景觀小品、休憩道具、道旗和精神堡壘等 ? 項目精細(xì)化包裝 ? 售樓中心氛圍營造與包裝 – 售樓中心整體布局要營造出別出心裁的“通感營銷”的氛圍，即將感覺、視覺、聽覺、嗅覺、味覺融為一體打客戶一網(wǎng)打盡。 ? 為了突顯項目的定位優(yōu)勢，同時將“感官營銷”的特點發(fā)揮到極致，售樓中心外立面以及內(nèi)部布臵裝飾上全面營造舒適、溫馨自然、文化濃郁的氣氛，增強親近感與文化品味，營造居家的感覺，讓客戶產(chǎn)時刻倍感家庭的溫馨，產(chǎn)生理想居家生活的美好體驗。 ? 售樓處內(nèi)部裝修裝飾風(fēng)格：售樓處內(nèi)部應(yīng)承接外部景觀與建筑外立面的風(fēng)格和通透視野特點，注重內(nèi)部生態(tài)自然及文化涵養(yǎng)品質(zhì)的雙重表現(xiàn)；在功能區(qū)域劃分上可以綠植、紗幔、珠簾、文化小品等裝飾進(jìn)行軟性分隔，從每一細(xì)處彰顯文化生活品質(zhì)與居家哲學(xué)。（從外部要看到售樓處入口及銷售大廳）； ? 車行和人行通道要分開，同時考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/302023/1/302023/1/302023/1/30 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/302023/1/302023/1/301/30/2023 7:06:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/1/302023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/302023/1/30Monday, January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/302023/1/302023/1/30Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 2023/1/302023/1/302023/1/30 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/302023/1/30January 30, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要