【正文】 足夠的娛樂配套設(shè)施來滿足在家即休閑的更高要求。打個比方說，你可能會覺得東城的酒吧很幽雅，西城的桑拿最舒服，你還喜歡南城的蛋糕和北城的花店，可你怎能在忙碌了一天之后還在為此東奔西跑？冠城園就是要為這些高品質(zhì)的商家提供一個舞臺，把最好的東西集中過來，互為依托，錦上添花。吃過飯，丈夫去桑拿室按摩，妻子則到美容院做皮膚護(hù)理，最后兩人再一起到酒吧去輕松片刻；回到家，洗衣店已把第二天要穿的衣服洗好燙平送來了。與這些成功人士社會名流的鄰里交往，不僅能夠擴(kuò)大社交圈子，而且其中蘊(yùn)涵了巨大的商機(jī)。 冠城園雖是老項(xiàng)目卻年年有新舉動讓業(yè)主欣喜，同行刮目，熱銷呼聲一浪高過一浪，堪稱地產(chǎn)界的長青樹1600戶名流云集構(gòu)成巨大的消費(fèi)市場，更有歐風(fēng)休閑長廊不愁租更不愁賣，為什么還要采取零租金呢？ 　　事實(shí)上，做精品店服務(wù)于業(yè)主，冠城園并不是第一家，同樣有銷售得很不錯的項(xiàng)目也在這么做，并得到了很高的回報(bào)。冠城園內(nèi)1600戶業(yè)主非富則貴，這是一個非常大、非常成熟、非常有消費(fèi)能力的市場，必然會吸引商家趨之若騖，業(yè)主們就可以自導(dǎo)自演的生活，自由自在的選擇。原因就在于開發(fā)商對競標(biāo)商家的經(jīng)營范圍、年限、裝修檔次、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量等等都有一定的要求，甚至很苛刻，都要進(jìn)行仔細(xì)認(rèn)真的考察。零租金降低了營銷成本，形成經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說的洼地效應(yīng)，錢自然就會流進(jìn)去了?！　〗?jīng)營總是要以賺錢贏利為目的，冠城園推出零租金，其利潤點(diǎn)何在？　　經(jīng)營獲得利潤是長期的，而不是短期的?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)市場發(fā)展得不平衡。君子愛財(cái)，取之有道，這也正是冠城園多年來立于市場不敗的制勝法寶。 冠城園和它的零租金競標(biāo)之舉，為所有選擇冠城園的業(yè)主們帶來現(xiàn)代高品質(zhì)的生活方式。而這兩個觀點(diǎn)都是不夠全面的。在調(diào)控過程中，雖然銀根收緊會間接影響到普通商品房的購買力，但這一影響并不足以造成目前的商品房銷售困境。 　　另外，商品房供大于求的提法過于籠統(tǒng)。因?yàn)槟壳爸皇歉邫n住宅的需求出現(xiàn)飽和，中低檔的普通住宅卻供應(yīng)不足。為了彌合這一脫節(jié)現(xiàn)象，房地產(chǎn)開發(fā)商采取了許多促銷措施，如采取有獎銷售、低價拋售、購房回扣等等促銷手段，但效果都不是很理想，換來的消費(fèi)者往往?quot。商品房銷售工作仍然是步履維艱。所謂有效需求，是指消費(fèi)者在一定價格條件下對商品的需要，它必須具備兩個條件：一是消費(fèi)者愿意購買，二是消費(fèi)者有支付能力。因此，要有效解決商品房的供求矛盾，關(guān)鍵是要提高人們的支付能力。在現(xiàn)有的支付能力條件下，只有從房價和付款方式兩個方面入手，才能使商品房銷售得以改善。房價居高不下。減少不合理稅費(fèi)靠政府措施來進(jìn)行，而發(fā)展商應(yīng)該注意的是防止不合理攤派費(fèi)用（如入伙費(fèi)等）促使房價的升高。 目前發(fā)展商只有處理好房價與付款方式的問題，才能減輕消費(fèi)者購房負(fù)擔(dān)，其產(chǎn)品（商品房）才能接近消費(fèi)者，銷售的困難局面才可能被打破?！　。环Q為龍頭工程。多年來，體育場設(shè)想改造，苦于缺乏資金，始終沒能動起來。華升房地產(chǎn)發(fā)展公司一方面建造合樓和住宅樓，一方面投入巨資改造體育場，華升花苑由三大塊組成，獨(dú)立成章，相映成輝，很快成為楊浦區(qū)最吸引人的樓盤之一。他獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，使得華升花苑功能齊備，辦公、餐飲、娛樂、購物、休閑、健身、居住幾乎應(yīng)有盡有，又區(qū)劃清楚、互不干擾，管理便利。華升花苑的設(shè)計(jì)是高水平的，建造質(zhì)量和裝潢水準(zhǔn)是高水平的，其給入住者的物業(yè)管理承諾也將是高水平的，按理說，好鼓無需重槌敲，論華升花苑的品質(zhì)及其售價銷售當(dāng)不成問題。十三檔算大盤。從銷售心理學(xué)上看，購房者是經(jīng)營者的俘虜，永遠(yuǎn)處于被動無奈的狀態(tài)。他們推出了價格面議、銷售形式自選的獨(dú)特方案，一切圍著消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)；他們議定了六成十年按揭的付款方式；今年購房付款，滿一年后收取投資回報(bào)18％的現(xiàn)金；買辦公樓送住宅樓三年免費(fèi)租用權(quán)；設(shè)10名榮譽(yù)住戶，送華升體育俱樂部會員金卡；兩年后回購，原房價加以38％投資回報(bào)；8月28日給予8位購房者每平方米優(yōu)惠800元的幅度，并組成一個開獎組，最高獎項(xiàng)獲得者只需付出原房款的一半就能成為華升花苑的主人，其余購房者也將得到不同的實(shí)惠和優(yōu)待。 4商品房銷售價格策略評析　　好的營銷策略不僅可以推波助瀾，還可以化腐朽為神奇　　在商品房開發(fā)經(jīng)營中，必須樹立全新的現(xiàn)代市場營銷觀念。在眾多的房地產(chǎn)營銷策略中，以價格策略為較常見的策略之一。經(jīng)營者為了吸引顧客，把樓盤以較低價格開售，以聚集人氣，先形成熱銷局面，隨后再根據(jù)施工進(jìn)度和銷售情況把售價提高達(dá)到銷售目的。不少樓盤以這種策略入市并取得成功，如翠湖山莊以5200元／平方米開售；海珠區(qū)大型居住區(qū)金碧花園第二期以低于同區(qū)樓盤600元／平方米招徠顧客；東山錦城花園竟以5900元／平方米推出第二期高層住宅，帶來巨大震憾；其他還有麗江花園康城居、華景新城、匯僑新城等也以低價起售。錦城花園一天售出90多套，個別單位售價達(dá)到10000元／平方米以上。翠湖山莊短期售出8成，樓價則上升到6000－9000元／平方米。首先，樓盤的發(fā)展商必須有足夠?qū)嵙?，只有?yōu)越物業(yè)才會受到買家追捧，否則反而會使樓盤滯銷，就像其后跟風(fēng)的一些樓盤，即使標(biāo)?quot。其次，必須控制好升價的幅度，不能使升幅過多過快，否則銷售后期應(yīng)預(yù)留的升價空間過去，容易讓競爭對手奪走顧客。減價策略是在市場供過于求、競爭激烈的情況下，商家們經(jīng)常采用的法寶。減價策略有兩種：　　明碼減價。例如僑誠花園冬日苑趁國慶每平方米勁減2000元；天河天一莊以比同區(qū)樓盤低30％的價格推出；而翠湖山莊在1999年初也以慶三周年為由在售價一路攀升的情況下，把保價下降1000－2000元／平方米，以求把剩余的角盤清場，集中精力發(fā)展第三期。對于絕大多數(shù)的樓盤來說，就算要減價也不會直接宣傳，因?yàn)樯唐贩砍擞惺褂茅v居住﹚功能外，還要有保值、增值功能，由于消費(fèi)者存有買升不買跌的心理，一般商品房開售后，價格盡量維持不跌。200萬元厚禮大派送等；又或者買樓送全屋豪華裝修、電器、廚具、物業(yè)管理費(fèi)、轎車、俱樂部會員籍甚至現(xiàn)金等；還有發(fā)展商推出簡單裝修或無裝修單位以低價推出，如麗江花園的毛坯房，名門大廈的無裝修豪宅，華景新城的基本個性型等；此外各種一口價、霹靂價、超低價、成本價、搶購價、大眾價、實(shí)用率百分百、供款補(bǔ)貼計(jì)劃等招數(shù)層出不窮?！　p價策略對于發(fā)展商和消費(fèi)者來說有一定好處：①在同等素質(zhì)條件下，利用顧客求廉價心理可以有效地刺激購買欲；②價格下調(diào)有利于擴(kuò)大客源市場，并可以讓更多顧客有一次支付能力，加快資金回籠；③有效創(chuàng)新的減價策略有利于搶占先機(jī)，贏得市場；④降價有利于售清空置房，集中精力發(fā)展其他物業(yè)?？梢姡瑴p價策略?quot?！　∪?、高開逆市策略。即是不跟隨市場的降價趨勢，把樓盤以較高售價推出市場的策略。白云堡豪苑的多層洋房甚至賣互每平方米1萬港元，是1999年少有的成交價，該樓盤也隨即成為繼二沙島后另一富豪生活社區(qū)。一分錢一分貨的心理，向客戶傳遞樓盤的高素質(zhì)、高品質(zhì)及強(qiáng)大的升值能力。但亦有其缺點(diǎn)：①這種策略只適合實(shí)力雄厚的發(fā)展商在銷售高檔樓盤時使用；②能承受起高價的買家不多；③在競爭激烈時，高價就更增加了樓盤銷售的困難，難以回籠資金；④容易被其它素質(zhì)高但樓價相對較低的競爭對手搶走客戶。自從銀行系統(tǒng)實(shí)行按揭貸款業(yè)務(wù)后，廣州市民購房再也不需一次付清房款，從而便更多人有能力參與購房活動。利用按揭貸款購房已成為居民購房的重要購房方式。據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，160個樓盤中提供各種按揭分期計(jì)劃的有100個，％，而提供7成15年按揭的有30個，分別占總數(shù)的30％％。于是市面上便出現(xiàn)了首期一成、免首期等概念，諸如海富花園、麗江花園康城居、東山恒福閣等樓盤采用了這種方法。但它也存在缺點(diǎn)：吸引了一部分不符合借貸條件的消費(fèi)者（借貸人必須交付所購住房應(yīng)付款的30％作為購房的首期），從而使銀行信貸資金質(zhì)量下降，增加了貸款風(fēng)險(xiǎn)，一旦按揭人因經(jīng)濟(jì)問題無法還款時，銀行、發(fā)展商和購買者都會有麻煩。例如在商品房的銷售條件及交付條件方面，明令禁止返本銷售和售后包租，有關(guān)樣板房能否作為房屋交付條件的標(biāo)準(zhǔn)也有了明文確定。國家為了拉動房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺了許多有利的政策，刺激消費(fèi)者的購買和開發(fā)商的開發(fā)。但其中也難免有貓膩的成分，給本來不規(guī)范的房地產(chǎn)市場帶來不利因素。 現(xiàn)在，在返本銷售和售后包租被禁止以后，入住前免息供樓的付款方式又出現(xiàn)了。許多購房者覺得還沒有入住就得開始支付龐大的利息，而且弄不清開發(fā)商的資質(zhì)、實(shí)力、業(yè)績，對房屋質(zhì)量心理沒底。再說，目前許多購房者是租房居住，如果再供期房款，負(fù)擔(dān)過重。入住前免息供樓的付款方式可以減輕購房者購房初期的負(fù)擔(dān)。對那些租房住的租客來說，只需支付月供款就行了。這個方案將促使開發(fā)商按期交房，將購房風(fēng)險(xiǎn)降至最低。如果采取入住前免息供樓的付款方式，自按揭之日起，每月自交1585元，開發(fā)商退還利息3054元。這樣聽起來挺美，但是否羊毛還是出在羊身上？就得自己去算了。但是要采用這種付款方式購買期房，必須選擇有雄厚實(shí)力的公司才行，一般的公司是沒有這樣的實(shí)力。京城樓盤依然在制造各式各樣的概念和銷售模式，但其中做秀的多，務(wù)實(shí)的少。入住前免息供樓的付款方式是不是在做秀，只有入住才知道。從買房子到買服務(wù)，應(yīng)該說，這是購房人水平的巨大提高。管?quot。于是，日常生活中出現(xiàn)了大量難以彌補(bǔ)的遺憾，如：小區(qū)車位不夠、拐彎半徑不足，立面沒有考慮預(yù)留空調(diào)位，建筑物內(nèi)的管線布局不利于維修養(yǎng)護(hù)以及水、電、煤氣、通訊等配套的安裝使用。如果開發(fā)商能聘請物業(yè)管理公司在項(xiàng)目開發(fā)初期時就介入進(jìn)來，便可以避免許多問題的產(chǎn)生。吃一塹長一智，長期處理客戶投訴的豐富經(jīng)驗(yàn)讓物業(yè)管理專業(yè)人員深諳規(guī)劃設(shè)計(jì)中的劣勢所在。不是越便宜的越好。比如外墻選什么涂料，選不禁臟的涂料，三年就得重刷一次，成本很高；承諾24小時熱水，選用什么設(shè)施成本最低？這些都需要經(jīng)驗(yàn)的積累。了解樓宇老底兒方便日后維修　　在施工安裝階段，物業(yè)管理公司要派人到工地現(xiàn)場，熟悉基礎(chǔ)隱蔽工程、機(jī)電設(shè)備安裝調(diào)試、管道線路的敷設(shè)及走向等日后難以從建筑外觀上察覺的施工質(zhì)量，必要的話，可就發(fā)覺的缺陷問題或遺漏項(xiàng)目在現(xiàn)場與施工方、建設(shè)方共同磋商，及時提出并落實(shí)整改方案。因此，物業(yè)管理的提早介入，使發(fā)展商在物業(yè)管理方面的承諾能更加客觀，避免以后出現(xiàn)糾紛。 2營銷理論在物業(yè)管理上的運(yùn)用方式業(yè)主是為公司承諾所吸引，為感覺滿意而忠誠于公司的　　中國加入WTO后，有一定國際聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商與物業(yè)管理巨擘將染指大陸市場，對中國物業(yè)管理企業(yè)怎么參與市場不斷升級的市場競爭，了解并借鑒運(yùn)用好新的國際營銷管理理論就顯得更為重要了?！　∫?、消費(fèi)者價值理論及其運(yùn)用方式　　消費(fèi)者價格理論認(rèn)為：消費(fèi)者將從為其提供最高價值的企業(yè)那里購買產(chǎn)品。面對越來越成熟的消費(fèi)者，物業(yè)管理公司就要深入研?quot。運(yùn)用消費(fèi)者價值理論，不少管理公司在以下方面進(jìn)行了改進(jìn)：注意提高小區(qū)（大廈）外部環(huán)境、公共區(qū)域的形象性、藝術(shù)性、實(shí)用性的價值。所以，他們在組織指揮和協(xié)調(diào)溝通方面，保證各部門主動履行好向業(yè)主作出的各種承諾?！　《?、消費(fèi)者非常滿意理論及其運(yùn)用方式　　消費(fèi)者非常滿意理論認(rèn)為，消費(fèi)者?quot?！　∈箻I(yè)主非常滿意，即是物業(yè)管理公司提供的消費(fèi)價值＞消費(fèi)者期望的價值?！　。?）開展定期調(diào)查及時掌握業(yè)主滿意度變動情況，通過座談會、致電、上門了解，至少每月分析一下業(yè)主（租戶）所提及意見與建議，便于公司采取對策保持正常的滿意率?！　∪?、關(guān)于營銷理論及其運(yùn)用方式　　關(guān)系營銷理論是指：通過與公眾建立長期的情感與業(yè)務(wù)關(guān)系為目標(biāo)，注重創(chuàng)造、保持和強(qiáng)化與消費(fèi)者及其他有關(guān)人員的強(qiáng)有力的聯(lián)系。　?。?）建立良好的客戶（業(yè)主）關(guān)系，了解業(yè)主的要求，提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時處理好業(yè)主的投訴。目的是爭取新聞傳播界對本公司的了解、支持，以便形成對本公司有利的輿論氣氛，增強(qiáng)公司整體社會影響力。31 / 31