客戶關(guān)系經(jīng)營-閱讀頁
2025-01-21 16:54本頁面
【正文】 ， 如年齡、職業(yè)、嗜好、個(gè) 性、銀行往來、理財(cái)傾向等 ， 并準(zhǔn)備導(dǎo)引的 應(yīng)對(duì) 話題 ，俾便能應(yīng)對(duì)得體適時(shí)切入主題。 36 開拓客戶時(shí)機(jī) 新客源開拓 1. 客戶端時(shí)機(jī)點(diǎn) ： 利用節(jié)慶或 客戶生日 、紀(jì)念日、得獎(jiǎng)、高升、成就、榮譽(yù)、喬遷、以及透過人脈關(guān)系攀親帶故。 ： 利率、股市、匯率起落 轉(zhuǎn)折點(diǎn) ， 季節(jié)性資金松緊點(diǎn)，市場(chǎng)理財(cái)競(jìng)品優(yōu)劣評(píng)估點(diǎn)等。 ? 活動(dòng)運(yùn)用 －配合公司舉辦 的 項(xiàng)目活動(dòng)， 借力使力充分運(yùn)用項(xiàng)目活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)好處，全力激發(fā)客戶推介新客源。 42 42 提升客戶轉(zhuǎn)介的方法 轉(zhuǎn)介 的意愿 轉(zhuǎn)介 成功率 銷售過程中，采用開放式問句了解客戶財(cái)務(wù)需求與其主要考慮，并將其需求與考慮做一排序，使用建議式的銷售方法，將產(chǎn)品特色與其財(cái)務(wù)需求、考慮為其做一完整說明，讓客戶對(duì)您所提供的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)生信任。 請(qǐng)客戶提供 轉(zhuǎn)介必須掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，才能發(fā)揮臨門一腳的功效，否則可能事倍功半，甚至反效果。 50 51 營銷活動(dòng) 帶來的成效 (CARPM) （ CIF） (AUM) 收入 (Revenue) (Peration) (MGM) 52 異業(yè)結(jié)盟 共創(chuàng)三贏 銀行與理財(cái)經(jīng)理 增進(jìn)與客戶關(guān)系 達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 異業(yè)結(jié)盟伙伴 增加曝光度帶來商機(jī) 忠誠客戶 享受金融服務(wù) 又可兼顧生活品味 52 53 Q:無法找到有針對(duì)性的客群 ? 分群 標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)險(xiǎn)屬性 貢獻(xiàn)度 成本 主動(dòng)服務(wù) 頻率 1 港澳臺(tái)人士 含老板、高管 積極 高 中低 每周 2次 2 中小企業(yè)主 含個(gè)體戶 穩(wěn)健 中高 中 1周 1次 3 包租公（婆） 80%的收入來源，主要來自 收租 穩(wěn)健偏保守 中 中 2周 1次 4 專業(yè)人士 事業(yè)單位人員、老師、公 務(wù)員、醫(yī)師、律師、會(huì) 計(jì)師 … 保守偏穩(wěn)健 中 中高 2周 1次 5 白領(lǐng) 公司職員、民營企業(yè)高管 穩(wěn)健偏積極 中低 中低 3周 1次 6 退休人員 (集體行為 ) 50歲以上，已退休，無工資 性收入 (但有相當(dāng)?shù)耐诵萁穑? 保守 低 中 4周 1次 7 富婆 (集體行為 ) 家庭主婦、少奶奶、闊太太 小秘 ,小三 穩(wěn)健 中高 高 1周 1次 54 如何找營銷客戶 :做差異化營銷活動(dòng) :邀請(qǐng)貢獻(xiàn)度最高的客戶 :MGM邀約同性質(zhì)朋友 55 Q:如何 順利 邀約客戶 出席 ? :電話 /請(qǐng)柬 /當(dāng)面 /短信 … :二選一邀約法 :如您是明天上午十點(diǎn)還是明天下午三點(diǎn)有空 ? 您是自已來還是帶著您的太太一起來 ? :一二三法則 第一次提出邀約 :保留幾席位 第二次確認(rèn)邀約 :確定出席人數(shù) : 第三次提醒邀約 :親切提醒務(wù)必到場(chǎng) 56 Q:是否準(zhǔn)備 ”服務(wù)意向咨詢表 ” ? 服務(wù)意向咨詢表目的 : 57 Q:是否后續(xù)成效追蹤 ? 表格 ? :三個(gè)月 :CARPM :當(dāng)天出席客戶 (包含 MGM) : 客戶經(jīng)理 — 網(wǎng)點(diǎn)主管 — 分支行長 — 個(gè)金部 58 客戶經(jīng)理追蹤表格 (范例一 ) (期間 :X月 X日 —X月 X日 ) 客戶 名稱 CIF新開戶 AUM 新增總資產(chǎn) 存款 基金 保險(xiǎn) 理財(cái) 產(chǎn)品 MGM 客戶轉(zhuǎn)介紹 說明 李 XX 王 XX 陳 XX 劉 XX 合計(jì) 59 銷售主管追蹤表格 (范例二 ) (期間 :X月 X日 —X月 X日 ) 客戶 經(jīng)理 CIF新開戶 AUM 新增總資產(chǎn) 存款 基金 保險(xiǎn) 理財(cái) 產(chǎn)品 MGM 客戶轉(zhuǎn)介紹 說明 A B C D 合計(jì) 60 共創(chuàng)雙贏 60 演講完畢，謝謝觀看！
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