【正文】 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第五單元：認識有效談判策略 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時要二者兼顧 ! 無名 談判的核心 (主 )策 略 三個階段 : 1． 雙贏階段 2．妥協(xié)階段 3．競爭與讓步階段 談判的核心策略 雙 贏階段的重點 : ． 創(chuàng)造共同的目標 尊重對方意見 堅定解決問題的信念 尋求互補性 強調(diào)互利 談判的核心策略 妥協(xié)階段的重點 : ． 追求公平與合理 主動權交給對方 儘早展開妥協(xié) 談判的核心策略 競爭 (讓步 )階段的重點 : ． 明確談判目標 不輕易顯露底線 利用讓步換取空間 臨門一腳 開場的六大策略 一、大膽開口要求 ： 理由一：有 的可能。 理由三：提升所提條件的 。 理由五：容易營造 的氣氛。 ? 曾說 :談判桌上的效能全看一個人如何夸大需求。 2. 這么容易得手，其中必定有詐。 因為：千萬不要興奮之余很快就答應了！ * 買二手車的例子。 ? 他人對你做任何提議時，他們就 你的反應。 * 百分之七十的談判對手都是 型的人。 * 街頭的素描家 讓步 開始觀察 視黨 聽黨 視黨 四、好的開始避免敵對 ? 律師與業(yè)務的不同。 ? 運用 3F（ 、 、 ）公式 Question: 客戶抱怨產(chǎn)品價格過低時。 ? 要當個 的買主或 的賣主。 ? 當別人運用本策略對付你時，采用以下的應對步驟： 1. 先得到對方的 。 3. 以 收場。 ? 談判得來的錢是 也是速度 的。 ? 用下列三個方法使對方犯措 1. 激起對方 的心理 。 3. 加注 “視某情況而定 ”為結(jié)尾 。 ? 用 “ 這是唯一困擾你的部分嗎 ？ ” 來澄清問題 。 主題 界限 黑白臉 三 、 差價均分的運用 ? 不要落入差價均分的謬誤 。 ? 鼓勵對方做差價均分的舉動 。 一人一半 獲勝 四 、 意見分歧的處理 意見分歧 = 針對某一議題 ， 雙方看法不同 ， 影響談判進行 ? 現(xiàn)實情況中 ， 意見分歧經(jīng)常發(fā)生 。 ? 千萬不能只有單一 。 2. 改變談判 。 4. 凝聚 共識 。 * 印度筑路工程隊的故事 談判者 環(huán)境 氣氛 雙贏 調(diào)整 六 、 形成僵局的處理 僵局 =雙方均感挫折和無奈 、 認為無再繼續(xù)的必要 ? 僵局出現(xiàn)時 ， 唯一化解之道就是邀請 介入 , 扮演 或 的角色 。 若是 ,則是利用個人溝通技巧 。 第三者 仲裁者 調(diào)停者 仲裁者 調(diào)停者 收場的六大策略 一 、 投桃報李 ? 對方要求你作小小的讓步 ， 你一定要要求同等的回報 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情 。 ? 你可以這么說： 如果我們可以幫你這個忙 ， 你愿意怎么幫我們呢 ？ ? 遣詞用句要小心 ， 不要主動指名特定的回報 ！ 得到 價值 得寸進尺 二、白臉黑臉 ? 人們善于運用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得小心應付 ! ? 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ? ，又不會導致 。 ? 對方一旦作下決定 ， 考慮在重點就截然不同了 。 以 的方式列出對方要求應付出的代價 。 尾聲 書面 獲勝 四 ． 每況愈下 ? 讓步的方式會導致對方的期望 。 2. 讓步太大 ， 會導致猜疑敵對的氣氛 。 ? 不要害怕對手稱不喜歡 或說只剩 問題 ， 你就輕易讓步 。 幅度 一次 底限 討價還價 價格 最佳 五 ． 撤回承諾 ? 撤回承諾的策略是一項 ， 施用的對象限于給你 難題的對手 。 ? 設計一個模糊的較高權利人物扮演 ， 自己以同一陣線的 出現(xiàn) 。 賭博 大 黑臉 白臉 內(nèi)部分歧 六 ． 略施小惠 ? 如果對方是談判高手 ， 他的 會是談判時最大障礙 。 ? 讓步的 比讓步的幅度更重要 。 ?指明別人的目標 。 ?尋找其他途徑實現(xiàn)目標 。 有利于解決沖突的三個問題 1. 什么論點使對方合情合理？ 2. 我們有什么共同點？ 3. 你預見未來我們將達成什么樣的共識？ 用價值取代價格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗與熟練度 售後服務 退貨的權利 合作伙伴關系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對客戶的尊重 安心的程度 信賴感 演練 : KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動 再沒有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 不經(jīng)歷風雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動 和親愛的朋友熱情相擁 讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動 * 雙贏活動 * 游戲規(guī)則： 4 黑 各扣一分 3 黑 1 紅 黑 + 1 紅 – 1 2 黑 2 黑 – 2 紅 + 2 1 黑 3 紅 黑 + 3 紅 – 1 4 紅 各加一分 道具：撲克牌每一小組二張，一張紅色一張黑