【正文】 或熱讓步使對方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對方誠心不足的印象。 7． 滿足式（虛偽報價型） ? （ 5010 1 +1） ? 在第三步設(shè)一個加價，這當然會遭到對方的堅決反對，于是第四步去掉加價，實際上還是 60元，可是卻給對方一種滿足感，好像他又贏得了一個回合的勝利似的。 ? 美國商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷的手段，所以站著沒走。當感到奇怪的山姆揪住“ 11美元”不放時，老板順水推舟地以 11美元的價格把皮箱賣給了山姆。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會斷送了自己討價還價的所有資本，下面因為沒有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進一步的退讓。 ? 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來任何利益，而且反而因為你太愚蠢而讓對方看不起。 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種“希望成交型”和第五種“妥協(xié)成交型”兩種。 ? 慎用型：第一種“堅定冒險型”、第六種“或冷或熱型”和第七種“虛偽報價型”。 ? 忌用型：第二種“刺激欲望型”、第三種“誘發(fā)幻想型”和第八種“愚蠢繳槍型”。 課堂討論： ? 一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“ 8角”?！吧僖环忠膊毁u”。不賣拉倒。 ? 不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤” “ 8角”。接著伸手又摸出一個個頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級”，這時賣主沉不住氣了，您真的想要，還個價吧。 ? 雙方終于成交了，請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進行分析。 ? 第二個買主之所以能以較低的價格成交，在于不急于還價，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價格。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價是對貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。交易達成階段，要經(jīng)過成交和認可或簽約兩個過程。 一、善于捕捉成交信號 成交信號 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn) 出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行 為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。 ? 3．談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后的決定的語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 ? 5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的理由。 ? 最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。 三、談判記錄及整理 p99 ? 根據(jù)國際商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。通常當談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。只有在這個記錄通過之后才能再繼續(xù)進行談判。 ? 如果只進行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時宣讀通過。 ? 記錄人員很容易犯的錯誤是他往往會記下他認為人們說了些什么而不是實際上人們說了些什么，這一點是記錄人員的禁忌。 ? 談判者通常要爭取自己一方做記錄。 四、簽訂書面協(xié)議 p102 ? 談判雙方在交易達成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是國際商務(wù)談判的重要組成部分。名詞術(shù)語、語言的習慣都可能引起誤會。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認無誤后方可簽字。 .... 國際商務(wù)合同條款的擬定 p100 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 ? 國際商務(wù)合同的主要條款：包括：標的、數(shù)量和質(zhì)量，價款或酬金，履行的期限、地點和方式，違約責任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國際商務(wù)合同性質(zhì)必須具備的條款，或當事人一方要求必須規(guī)定的條款以及雙方適用的法律，即以哪個國家、哪個法為執(zhí)行合同的法律依據(jù)。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗方法的規(guī)定相一致，運費計算的規(guī)定要與售價的規(guī)定相一致等。授權(quán)書由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導人，則要以某種方式證實其身份，對前來談判的客商的代表資格進行審查。因此，在洽談簽約之前，我們一定要求對方出示法定代表資格的文件，如授權(quán)書、委托書等證明材料，以證明其確實是合法的代表人。 ? 協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。 ? 作業(yè)： p143 ? 知識題：全部做 ? 技能題（ 1）（ 2）（ 3） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 03:51:5603:51:5603:511/23/2023 3:51:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 03:51:5603:51:5603:51Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 51分 56秒 03:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 3時 51分 :51January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 3時 51分 56秒 上午 3時 51分 03:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:51:5603:51:5603:511/23/2023 3:51:56 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 03:51:5603:51:5603:51Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 51分 56秒 03:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時 51分 :51January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 51分 56秒 上午 3時 51分 03:51: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:51:5603:51:5603:511/23/2023 3:51:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 03:51:5603:51:5603:51Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :51:5603:51:56January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 51分 :51January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 51分 56秒 上午 3時 51分 03:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴