【正文】 上門是自然，這樣的地段當然稀少，如果有這樣的房子，我肯定要。 99 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 一棟 300萬的房子，如果周圍又還有 30萬的單元，我會覺得很沒有安全感，我說這話不是歧視某些人，也不是說錢多就修養(yǎng)好，但是收入高的人中有修養(yǎng)的人通常多一些，至少，他們讓我覺得安全。 100 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我在乎價值。換句話說，花錢不在乎大小，在于有沒有道理。 101 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我不是很懂房子的主題，概念。 102 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 景觀 ? 有水才能聚財。最關(guān)鍵的，是這些流水這些樹林不要一眨眼變成高樓大廈。 當我的車開進大門，滑進濃密的林蔭道，象一條魚游進深海中，鬧市喧囂被關(guān)在大門外，誰也看不到我，找不到我。社區(qū)大門就是把社區(qū)和外面分開。我不能忍受窗外風呼啦拉的響，屋子里卻一點風也進不來，也不能接受陽光只在下午出現(xiàn)在我的書房。你可以賣得貴一點，但別在品質(zhì)上打折扣！ 106 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我不想回到家，就得免費收聽隔壁的震撼家庭影院或是宴客 PARTY，當然我也不想干擾音響發(fā)燒友的自由，我只是建議除了墻壁、玻璃的隔音效果再好一些，最好 一層最多兩戶 ， 一部電梯一戶 ，住的人少，干擾自然就少了！ 107 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 不要讓我的窗對著別人的陽臺，也別讓我的客廳對著別人的窗戶，我不想看別人的太太，更不想別人清清楚楚看到我一家人什么時候起床，什么時候吃飯！所以 相鄰樓距起碼要不小于 30米，而且戶戶不對望 108 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我要一個足夠大的陽臺，象個私家花園，下午和朋友在花園的小樹下喝茶，這個時候，我只想看遠方的湖光山色，或者樓下的流水小橋，惟獨不想看到鄰居在陽臺上健身，或者打牌。但是千篇一律的平層又太普通，我只要有一點跳躍的新意，一點變化的空間。更不想別人一眼就看穿我家。能配個儲藏間更妙，兒子的童車、我的漁具、高爾夫球具就出入自由了。 111 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 說實在，我還不想住現(xiàn)在人們炒得沸沸揚揚的別墅，所謂有天有地，其實巴掌大點天，比陽臺大不多少的花園，浴缸大的泳池，這些只是國外中產(chǎn)階層的普通居所，談不上豪華。 112 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我對空間的要求，是除了功能，還要有情趣。我要的是“起居室”和“會客室” ，兩者既有分割又有交融， 能讓一家人舒舒服服地坐在沙發(fā)上，看34英寸以上電視或投影；有客來訪，可以在會客廳接待訪客，家人娛樂不受干擾。太太一般看會兒電視才做得了美夢，我喜歡臨睡前喝點紅酒，所以最好還要放得下電視柜和小酒吧。 請給我一個國王級的衛(wèi)生間，首先要大，其次要分開設(shè)置洗手 /沐浴功能，最后一個要求是還能看到風景！ 115 王志綱工作室 八、主題概念的推廣與傳播 ? 每天起碼有兩次進出電梯間和停車場，置身一個空中花園式的電梯間，或者有清風瀑布、陽光鮮花的停車場，心情都會不一樣！ 116 王志綱工作室 王志綱工作室 117 八、主題概念的推廣與傳播 〗 管理服務(wù) ? 我不需要的時候，連你的影子我都不希望看到，一旦我需要你的服務(wù)，你又能馬上出現(xiàn)在我面前。 119 王志綱工作室 九、項目主題下的實效目標營銷 ? A、系列活動 ? 主人的家，主人做主 —— ? 總體規(guī)劃設(shè)計評審會（虛做） ? 園林環(huán)境設(shè)計意見征詢會（虛做） ? 配套設(shè)施意見征詢會（實做） 120 王志綱工作室 九、項目主題下的實效目標營銷 ? 入口大門方案意見征詢會（虛做） ? 空中花園設(shè)計意見征詢會（虛做） ? 裝修標準意見征詢會（實做） 121 王志綱工作室 九、項目主題下的實效目標營銷 B、銷售溝通手段 ? 郵寄項目的宣傳資料 ? “主人的家，主人做主”活動參與的請柬 ? 項目進展通報 ? 項目通訊 122 王志綱工作室 九、項目主題下的實效目標營銷 搜尋、鎖定 主人 ? 園林設(shè)計評審會 ? 會所功能配置意見征詢會 ?入口大門方案意見征詢會 ? 空中花園設(shè)計意見征詢 ? 裝修標準意見征詢會 ? ...... 發(fā)請柬 活動通知 DM寄送 （項目資料、近況） 123 王志綱工作室 九、項目主題下的實效目標營銷 ?意見收 集整理 不斷制造項目溝通、 交流的機會 不斷寄送宣傳資料 和傳達項目最新進展 ?方案 修改 ?反饋 DM ?主人 ?意見 反饋 ?方案 修改 ?主人 ?反饋 DM 最后促成購買 124 王志綱工作室 九、項目主題下的實效目標營銷 主線 小眾目標營銷 充分考慮各部分工作 的緊密聯(lián)系，在建立 渠道的過程中設(shè)計好 搜尋目標的手段和促 使目標反饋的方法 。 公關(guān)活動 聯(lián)系溝通 第二階段 搜索階段 第三階段 此階段通過必要的手段 如價格優(yōu)惠等促成購買。 129 王志綱工作室 九、項目主題下的實效目標營銷 C、銷售服務(wù)手段的創(chuàng)新 ? 預(yù)約，高級營銷經(jīng)理上門進行項目的講解、溝通的銷售服務(wù) ? 預(yù)約，豪華轎車接送至現(xiàn)場看樓和簽約服務(wù) ? 預(yù)約，高級營銷經(jīng)理、律師上門簽約服務(wù) 130 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 （一）、針對鴻榮源公司寶安樓盤的業(yè)主 目標對象： 鴻榮源寶安開發(fā)項目的業(yè)主（準業(yè)主） 動作設(shè)計： 第一步 名單整理 131 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 將公司在寶安開發(fā)的所有項目的客戶檔案調(diào)出來； 將業(yè)主的姓名、身份證號碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購買的項目及房號造名冊； 特別將購買超大面積（ 120㎡以上）和復式的名單單獨造名冊，作為今后香蜜湖項目目標營銷的重點。 134 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 第四步 優(yōu)惠促銷 ? 先對業(yè)主內(nèi)部認購，讓業(yè)主優(yōu)先挑選房子； ? 業(yè)主購買給予額外的折扣； ? 業(yè)主的親戚、朋友購房給予一定額外折扣； ? 凡是購房者擁有鴻榮源業(yè)主的簽名，在購買香蜜湖項目時可以折抵房款 10000元（這樣會讓業(yè)主覺得有面子，成為我們項目的推銷員，而此做法實際上等同于給額外的折扣） 135 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 二）、深圳富裕的潮汕人群體 ? 目標對象： 在深圳的富裕的潮州人 136 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 為什么要將潮汕人作為重點目標消費群？ ? 在深圳特區(qū) 20多年的高速發(fā)展中，潮汕人功不可沒，同時也造就了大批的潮汕富豪和精英，潮汕人成為深圳富裕人群的中堅； ? 賴總是潮汕人，在潮汕人中有號召力 137 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 ? 潮汕人具有“鄉(xiāng)誼的一維性”，不管是在任何時刻、任何地方、潮汕人在鄉(xiāng)誼的延綿過程中，都表現(xiàn)出一種巨大的精神力量 —— 團結(jié)、互助，喜歡聚堆，因此只要我們的項目打動、吸引了一個潮汕人購買，到時會變成一串潮汕人購買； ? 潮汕人孝順，有為父母買房，有群居的習慣 138 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 目標營銷實施的動作設(shè)計： ? 第一步 渠道搜尋 （哪里能找到富裕的潮州人） 渠道： ? 潮人海外經(jīng)濟促進會（電話： 2116929） ? 深圳市潮人協(xié)會（寶安北路帝豪酒店對面） ? 寶安西鄉(xiāng)商會 ? 香港潮州商會（通過深圳潮人協(xié)會邀請） 139 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 第二步 取得名單，建立檔案 （搭建與潮汕人溝通的平臺） ? 與渠道的關(guān)系： 合作，互惠互利的關(guān)系。 140 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 ? 合作的條件： 上述渠道必須提供會員也即潮汕人的名單、聯(lián)系電 話、住址等詳細資料，以便建立潮汕客戶檔案，今后進行針對性的促銷活動。 141 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 第三步 聯(lián)系溝通 ? 對搜集到的潮汕人名單，以上述渠道（如潮人協(xié)會）的名義，郵寄協(xié)會的會刊； ? 將與上述渠道共同舉辦的活動信息，以邀請函的形式給他們寄送； ? 定期郵寄項目的宣傳資料，定期通報項目的進展。我們可以將潮汕各個地區(qū)的不同文化匯集到這次活動中，并以 深圳 143 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 深圳 在潮汕，一般的傳統(tǒng)節(jié)日，無論是民間還是城市均會有燈謎會的興辦，多部人都喜好燈謎，對該文娛活動非常擁護。我們可以邀請潮汕較具知名度的燈謎協(xié)會參與本次活動，以擴大影響。） 145 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 潮汕美食 潮菜有悠久的歷史，是全國八大菜系之一。 146 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 潮汕功夫茶表演 功夫茶，是潮汕最獨特的文化傳統(tǒng)，也是中國最精致、最考究、最著名的茶文化。 147 王志綱工作室 十、目標營銷實操案例設(shè)計 第五步 優(yōu)惠促銷 ? 對于潮汕人給予特別的優(yōu)惠； ? 針對潮汕人喜歡聚堆的習慣，對于一家人買多套、幾個好朋友一起買這樣的潮汕客戶，可以給予另外的優(yōu)惠。通過綠化或其它的措施將這個組團或區(qū)域與其它樓相對地隔離，自成天地。人流雖少，但目標客戶群對于銷售的貼身性、服務(wù)性會要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設(shè)計上，要符合目標群的個性化