【正文】 1 1 . 1 91 1 . 2 0 1 1 . 2 61 1 . 2 7 1 2 . 3朗月高端物業(yè)D M 吸引來電量 金葵花卡D M9月 1日投放效果 10月 5日投放效果 ?成交客戶中，來源渠道為朗月 DM的為 2組，金葵花卡的為 2組，各占總認(rèn)購(gòu)量的 1%； ?DM一般能在投放后 1個(gè)月內(nèi)帶來穩(wěn)定的來電、來訪量，且質(zhì)量較高； .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 持久性投放 一次性投放 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 開盤階段集中采用了多種推廣渠道，分別為北青報(bào)廣、DM，在樹立形象的同時(shí)，短時(shí)期內(nèi)吸引大量來電、來訪。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 —— 亮相活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)參與人員 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)效果評(píng)估 凱賓斯基亮相活動(dòng) 凱賓斯基 大酒店 前期積累的意向客戶；媒體 正式開展?fàn)I銷活動(dòng)； 維護(hù)意向客戶 萬科東第項(xiàng)目亮相、推介會(huì) 300位領(lǐng)取優(yōu)惠權(quán)益書客戶 50%來項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀，成交 30位； 活動(dòng)相片 ?迅速建立高端豪宅項(xiàng)目形象。 —— 開盤活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)參與人員 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)效果評(píng)估 萬科 ?東第開盤 萬科 ?東第示范區(qū) 前期積累的意向客戶；媒體 針對(duì)前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行逼定 認(rèn)籌客戶抽號(hào)選房，簽訂認(rèn)購(gòu)書 當(dāng)日成交 83套 活動(dòng)相片 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 雕刻時(shí)光咖啡館入駐，為來訪客戶和老業(yè)主提供免費(fèi)的熱飲、餐點(diǎn)服務(wù) 延長(zhǎng)了來訪客戶停留時(shí)間，給銷售代表創(chuàng)造了逼定條件。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 朝陽(yáng)萬科與戴德梁行簽約 ,簽約后戴德梁行為萬科 ?東第項(xiàng)目提供前期投資租賃顧問服務(wù)，業(yè)主入住后為業(yè)主提供代理租賃服務(wù)。 活動(dòng)相片 ?戴德簽約活動(dòng)，成為投資性 i客戶的主要銷售說辭和銷售道具。 —— 周末業(yè)主大抽獎(jiǎng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)名稱 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)參與人員 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)效果評(píng)估 、11226，、16日 周末業(yè)主大抽獎(jiǎng) 萬科 ?東第大堂 約訪的業(yè)主 向業(yè)主宣傳再購(gòu)以及介紹朋友購(gòu)買的優(yōu)惠政策，關(guān)懷回饋老業(yè)主，促進(jìn)老業(yè)主再購(gòu)行為； 提升周末銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣，營(yíng)造氣氛促進(jìn)對(duì)當(dāng)日新到訪客戶的逼定。 活動(dòng)相片 ?11月份客戶活動(dòng)主要針對(duì)已成交客戶，帶動(dòng)以老帶新渠道比例，活動(dòng)效果明顯。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 項(xiàng)目均價(jià)走勢(shì)圖14000145001500015500160001650017000175001800018500190009月9日9月16日9月23日9月30日10月7日10月14日10月21日10月28日11月4日11月11日11月18日11月25日12月2日12月9日12月16日A 戶型 B 戶型 C 戶型 D 戶型 整體均價(jià)A 戶型 14325 14417 14390 14690 14492 14492 14692 15042 15342 B 戶型 15483 15440 15515 15815 15863 16163 16463 16513 16813 C 戶型 15963 15977 15952 16252 16064 16064 16213 16263 16413 D 戶型 17318 17058 17058 17358 17358 17358 17758 18308 18608 整體均價(jià) 15758 15715 15716 16016 15919 15980 16233 16483 16739 9 月9 日 9 月1 9 日 1 0 月1 日 1 0 月2 5 日 1 1 月1 日 1 1 月1 3 日 1 1 月2 7 日 1 2 月7 日 1 2 月1 9 日年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 10月 1日 230 2307下調(diào) 1000元 /平米 整體上調(diào) 100元 /平米， 2302306下調(diào) 1000元 /平米 230 2305下調(diào) 1000元 /平米 不變 10月 25日 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 11月 1日 一單元 0 07上調(diào) 200元 /平米，七單元不變 一單元 02上調(diào) 200元 /平米，一單元 06和七單元 0 06上調(diào)400元 /平米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 150元 /平方米，一單元 03保持不變 D戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 11月 13日 不變 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 不變 不變 11月 27日 A戶型整體上調(diào) 200元 /平方米 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 200元 /平方米，一單元 03保持不變 D戶型整體上調(diào) 400元 /平方米 12月 710日深圳展會(huì)專用價(jià)格 上調(diào) 350元 /平方米 上調(diào) 50元 /平方米 上調(diào) 50元 /平方米 上調(diào) 550元 /平方米 12月 19日 上調(diào) 300元 /平方米 上調(diào) 300元 /平方米 上調(diào) 150元 /平方米 上調(diào) 300元 /平方米 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 第一次價(jià)格調(diào)整，給前期購(gòu)房者增加購(gòu)房信心 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營(yíng)銷推廣部分。 ? 逼定： 在意向客戶有一定積累的前提下，價(jià)格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會(huì)造成一定不良影響，價(jià)格調(diào)整后的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)造成成交困難。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 ? 客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、 IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易 20％、 IT17％、房地產(chǎn) 14％、金融 13％； ? 58%的客戶工作在朝陽(yáng)區(qū)， 10％的客戶工作在海淀區(qū)，另外有 22％在外省市工作。 ? 82％的客戶年收入在人民幣 30萬以上，其中年收入在 120萬以上占總體 21％； ? 91％的客戶擁有私家車，其中擁有 2輛以上的為 31％。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 購(gòu)房居住用途0204060800%10%20%30%40%50%60%數(shù)量 比例數(shù)量 62 35 5 4 8 1比例 0 . 5 2 1 0 0 8 0 . 3 4 4 5 3 8 0 . 0 4 2 0 1 7 0 . 0 4 2 0 1 7 0 . 0 4 2 0 1 7 0 . 0 0 8 4 0 3日常第一居所日常第二居所休閑度假為父母購(gòu)買，自己為子女購(gòu)買，自己其他置業(yè)目的0204060801000%10%20%30%40%50%60%數(shù)量 比例數(shù)量 29 80 38比例 0 . 2 0 . 5 4 0 . 2 6投資 居住考慮投資 純居住?74％的客戶購(gòu)買萬科 〃 東第看重其投資價(jià)值； ?購(gòu)房用于居住的客戶，其中 62％作為日常第一居所、 35％作為日常第二居所。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 萬科東第客戶排斥點(diǎn)01020304050607080900%5%10%15%20%25%數(shù)量 百分比數(shù)量 2 18 18 18 37 12 38 4 9 26 36 2 5 3 0 77 55 8 2百分比 1% 5% 5% 5% 10% 3% 10% 1% 2% 7% 10% 1% 1% 1% 0% 21% 15% 2% 1%區(qū)域、地理位置交通便利性價(jià)格建筑風(fēng)格樓型戶型設(shè)計(jì)房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境 / 園林物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配套精裝修業(yè)主層次和素質(zhì)開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安 /安全小區(qū)規(guī)模周邊環(huán)境周邊商業(yè)生活配套萬科東第吸引客戶點(diǎn)0204060801001200%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%數(shù)量 百分比數(shù)量 111 37 24 11 19 24 20 9 75 7 10 27 13 98 60 11 4 30 42 1百分比 18% 6% 4% 2% 3% 4% 3% 1% 12% 1% 2% 4% 2% 15% 9% 2% 1% 5% 7% 0%區(qū)域、地理位置交通便利性價(jià)格建筑風(fēng)格樓型戶型設(shè)計(jì)房屋質(zhì)量小區(qū)內(nèi)環(huán)境 /園林物業(yè)管理教育配套小區(qū)內(nèi)生活配套精裝修業(yè)主層次和素質(zhì)開發(fā)商品牌樓盤升值潛力保安/ 安全小區(qū)規(guī)模周邊環(huán)境周邊商業(yè)生活配套其他?客戶最認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是：區(qū)域 18％、開發(fā)商品牌 15％、物業(yè)管理 12％、樓盤升值潛力 9%； ?客戶最不認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是： 安全 21%、小區(qū)規(guī)模 15％、樓型 10％。 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 ?客戶了解本項(xiàng)目渠道，新浪網(wǎng)占 19％、朋友介紹占 21％、路過項(xiàng)目圍檔占 18％； 購(gòu)房了解渠道010203040500%5%10%15%20%25%系列 2 39 13 4 3 1 7 1 36 5 43 9 8 1 2 4 1 9 3 15系列 1 0 . 1 9 0 . 0 6 0 . 0 2 0 . 0 1 0 . 0 1 0 . 0 3 0 0 . 1 8 0 . 0 2 0 . 2 1 0 . 0 4 0 . 0 4 0 . 0 1 0 . 0 1 0 . 0 2 0 0 . 0 4 0 . 0 1 0 . 0 7新浪網(wǎng)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)東第網(wǎng)站財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)北青報(bào)其它報(bào)紙東第新聞現(xiàn)場(chǎng)路過/ 項(xiàng)朝陽(yáng)北路路牌朋友介紹已成交客戶推薦萬科老業(yè)主推薦華潤(rùn)大廈東第資料萬客會(huì)雜志確定大方位之后，萬科品牌追隨者樓市圖其他.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 競(jìng)品項(xiàng)目0204060801000%5%10%15%20%25%30%數(shù)量 比例數(shù)量 94 76 36 66 22 6 43 36比例 0 . 2 4 8 0 2 0 . 2 0 0 5 3 0 . 0 9 4 9 9 0 . 1 7 4 1 4 0 . 0 5 8 0 5 0 . 0 1 5 8 3 0 . 1 1 3 4 6 0 . 0 9 4 9 9觀湖國(guó)際泛海國(guó)際富力愛丁堡陽(yáng)光上東天鵝灣 裘馬都合生國(guó)際其他.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 ? 客戶最認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是：區(qū)域 18％、開發(fā)商品牌 15％、物業(yè)管理 12％、樓盤升值潛力 9%； ? 客戶不認(rèn)可本項(xiàng)目點(diǎn)分別是：保全 21%、小區(qū)規(guī)模 15％、樓型 10％。 ? 購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶，同時(shí)的其他項(xiàng)目為：觀湖國(guó)際 25％、泛海國(guó)際20％、陽(yáng)光上東 17％。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交客戶部分。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 成交