【正文】 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時(shí)要二者兼顧 ! 無名 高效談判技巧 談 判 的 核 心 (主 )策 略 三 個(gè) 階 段 : 1． 雙 贏 階 段 2． 妥 協(xié) 階 段 3． 競(jìng) 爭(zhēng) 與 讓 步 階 段 高效談判技巧 談 判 的 核 心 策 略 雙 贏階 段 的 重 點(diǎn) : ． 創(chuàng) 造 共 同 的 目 標(biāo) 尊重對(duì)方意見 堅(jiān) 定 解 決 問 題 的 信 念 尋求互補(bǔ)性 強(qiáng)調(diào)互利 高效談判技巧 談 判 的 核 心 策 略 妥 協(xié) 階 段 的 重 點(diǎn) : ． 追 求 公 平 與 合 理 主 動(dòng)權(quán) 交 給 對(duì) 方 儘 早 展 開 妥 協(xié) 高效談判技巧 談 判 的 核 心 策 略 競(jìng) 爭(zhēng) (讓步 )階 段 的 重 點(diǎn) : ． 明 確 談 判 目 標(biāo) 不 輕 易 顯 露 底 線 利 用 讓 步 換 取 空 間 臨門一腳 高效談判技巧 開場(chǎng)的六大策略 一、大膽開口要求 ： 理由一：有 的可能。 理由三：提升所提條件的 。 理由五：容易營(yíng)造 的氣氛。 ? 曾說 :談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。 2. 這么容易得手，其中必定有詐。 因?yàn)椋呵f(wàn)不要興奮之余很快就答應(yīng)了！ * 買二手車的例子。 ? 他人對(duì)你做任何提議時(shí)，他們就 你的反應(yīng)。 * 百分之七十的談判對(duì)手都是 型的人。 * 街頭的素描家 讓步 開始觀察 視黨 聽黨 視黨 高效談判技巧 四、好的開始避免敵對(duì) ? 律師與業(yè)務(wù)的不同。 ? 運(yùn)用 3F（ 、 、 ）公式 Question: 客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格過低時(shí)。 ? 要當(dāng)個(gè) 的買主或 的賣主。 ? 當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟： 1. 先得到對(duì)方的 。 3. 以 收?qǐng)觥? ? 談判得來的錢是 也是速度 的。 ? 用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措 1. 激起對(duì)方 的心理 。 3. 加注 “ 視某情況而定 ” 為結(jié)尾 。 ? 用 “ 這是唯一困擾你的部分嗎 ？ ” 來澄清問題 。 主題 界限 黑白臉 高效談判技巧 三 、 差價(jià)均分的運(yùn)用 ? 不要落入差價(jià)均分的謬誤 。 ? 鼓勵(lì)對(duì)方做差價(jià)均分的舉動(dòng) 。 一人一半 獲勝 高效談判技巧 四 、 意見分歧的處理 意見分歧 = 針對(duì)某一議題 ， 雙方看法不同 ， 影響談判進(jìn)行 ? 現(xiàn)實(shí)情況中 ， 意見分歧經(jīng)常發(fā)生 。 ? 千萬(wàn)不能只有單一 。 2. 改變談判 。 4. 凝聚 共識(shí) 。 * 印度筑路工程隊(duì)的故事 談判者 環(huán)境 氣氛 雙贏 調(diào)整 高效談判技巧 六 、 形成僵局的處理 僵局 =雙方均感挫折和無奈 、 認(rèn)為無再繼續(xù)的必要 ? 僵局出現(xiàn)時(shí) ， 唯一化解之道就是邀請(qǐng) 介入 , 扮演 或 的角色 。 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧 。 第三者 仲裁者 調(diào)停者 仲裁者 調(diào)停者 高效談判技巧 收?qǐng)龅牧蟛呗? 一 、 投桃報(bào)李 ? 對(duì)方要求你作小小的讓步 ， 你一定要要求同等的回報(bào) 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情 。 ? 你可以這么說： 如果我們可以幫你這個(gè)忙 ， 你愿意怎么幫我們呢 ？ ? 遣詞用句要小心 ， 不要主動(dòng)指名特定的回報(bào) ！ 得到 價(jià)值 得寸進(jìn)尺 高效談判技巧 二、白臉黑臉 ? 人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付 ! ? 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ? ，又不會(huì)導(dǎo)致 。 ? 對(duì)方一旦作下決定 ， 考慮在重點(diǎn)就截然不同了 。 以 的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià) 。 尾聲 書面 獲勝 高效談判技巧 四 ． 每況愈下 ? 讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望 。 2. 讓步太大 ， 會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛 。 ? 不要害怕對(duì)手稱不喜歡 或說只剩 問題 ， 你就輕易讓步 。 幅度 一次 底限 討價(jià)還價(jià) 價(jià)格 最佳 高效談判技巧 五 ． 撤回承諾 ? 撤回承諾的策略是一項(xiàng) ， 施用的對(duì)象限于給你 難題的對(duì)手 。 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演 ， 自己以同一陣線的 出現(xiàn) 。 賭博 大 黑臉 白臉 內(nèi)部分歧 高效談判技巧 六 ． 略施小惠 ? 如果對(duì)方是談判高手 ， 他的 會(huì)是談判時(shí)最大障礙 。 ? 讓步的 比讓步的幅度更重要 。 ?指明別人的目標(biāo) 。 ?尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 高效談判技巧 有利于解決沖突的三個(gè)問題 1. 什么論點(diǎn)使對(duì)方合情合理？ 2. 我們有什么共同點(diǎn)？ 3. 你預(yù)見未來我們將達(dá)成什么樣的共識(shí)？ 高效談判技巧 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對(duì)客戶的尊重 安心的程度 信賴感 高效談判技巧 演練 : 高效談判技巧 KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 高效談判技巧 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 高效談判技巧 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng) 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰(shuí)是真的英雄 平凡的人們給我最多感動(dòng) 再?zèng)]有恨 也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢(mèng) 不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動(dòng) 和親愛的朋友熱情相擁 讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動(dòng) 高效談判技巧 * 雙贏活動(dòng) * 游戲規(guī)則： 4 黑 各扣一分 3 黑 1 紅 黑 + 1 紅 – 1 2 黑 2 黑 – 2 紅 + 2 1 黑 3 紅 黑 + 3 紅 – 1 4 紅 各加一分 道具：撲克牌每一小組二張，一張紅色一