房地產(chǎn)專業(yè)_畢業(yè)設計-閱讀頁
2024-08-25 09:49本頁面
【正文】 特征的社會階層鳴翠藍灣的排屋項目，總價至少200萬元一套，這樣的價格必然造成排屋購買人群與其他類型房屋購買人群的巨大的階層錯位，對于鳴翠藍灣來說，其消費群首先是能夠承受其價位的人。 （3）購買排屋者為豪車一族 鳴翠藍灣位于銀湖開發(fā)區(qū)，處于杭州城區(qū)與富陽的交界處，距離杭州市中心仍有一定距離；項目車位配比率為1：1，這也意味著考慮到戶主為高階層人物，車的擁有量較高；再次，豪車也是身份的一個象征，能買的起名車，養(yǎng)的起名車的人必定有一定家底，尋找目標客戶群時，亦可以尋找名車為代替。由于他們偏好尊貴、品味、時尚的氛圍，追求高品質(zhì)的生活，因此高檔場所總少不了他們身影。（5）多為銀行的高級客戶 這些人家財萬貫，使得他們把大部分暫時不用的資金都存進銀行從而成為銀行的金牌或銀牌客戶。（四）項目SWOT分析優(yōu)勢： ，窗體的用材比較不錯，質(zhì)量上乘 ，總價低，在售房源最低售價基本在200萬左右。三江房產(chǎn)在所開發(fā)的項目外圍，另外承包了幾塊土地，總面積超過200畝，考慮整理后將部分作為業(yè)主的“自留地”，讓業(yè)主自己動手，認養(yǎng)自己喜愛的水果，種植時令蔬菜，給生活增添田園情趣。劣勢 2. 項目樓距分布太過緊密，密密麻麻，影響了視野，也使私密度不夠。但因為事業(yè)處于發(fā)展期，他們又無法脫離城市。，銀湖板塊面臨價值重估。周邊競爭樓盤很多，性價比都可以和鳴翠藍灣相媲美。圖18：銀湖板塊樓盤（五）項目營銷策略媒體傳播策略１、根據(jù)對目標客戶的定位與分析，我們的寄發(fā)對象主要選擇富人、私營業(yè)主、從事建筑和房地產(chǎn)與金融行業(yè)的人群、保險大戶等，或可以從商會、工商、稅務、銀行VIP、移動VIP、高爾夫球會、高檔汽車銷售商、高檔休閑娛樂場所等單位搜索目標人群進行投放。企業(yè)可通過向網(wǎng)站付費的形式，獲取相關資料。２、 ３、４、以形象廣告和大篇幅、深入解讀的軟文向目標人群促銷。戶外廣告：包括路牌、燈箱、道旗、樓書、戶型冊等。主要作用是品牌輔助，再加上精美、符合項目氣質(zhì)的廣告畫面轟動全城。電視臺。深入宣傳鳴翠藍灣，讓更多的人認識鳴翠藍灣。最初推出銷售優(yōu)質(zhì)房源，為整個項目持續(xù)多年的旺銷開個好頭；而在中盤階段，推出大量高性價比房源，使得銷售順暢，成為項目盈利的主力；而隨著項目的即將完工，再推出了最后的20余套景觀房，算是富有沖擊力的完美收尾，并為未來的新項目開發(fā)積累口碑?；顒又黝}：尊貴生日，歡聚鳴翠藍灣參加人員：意向客戶、意向客戶的親人、意向客戶的朋友圈及主辦這次活動的鳴翠藍灣相關負責人。A、生日宴會之前，邀請所有到場嘉賓在祝福留言板中寫下他們的姓名、聯(lián)系方式、住址和他們的生日祝福；B、期間工作人員可以對鳴翠藍灣進行必要的宣傳與介紹；閑暇時間或宴會結(jié)束后，可邀請意向客戶與其朋友參觀排屋及其周邊環(huán)境與配套設施，從而加強對鳴翠藍灣品牌和產(chǎn)品的了解。VIP營銷策略：VIP客戶擁有的權利：A．優(yōu)先預約的權利B. 對購買排屋業(yè)主提供免費家政服務一個月，可購買一星期的排屋使用權，切身體驗排屋的魅力。贈送禮品：裝修、車位使用、旅游、物管、契稅等。F．項目成交客戶幾乎都擁有私家車，設立洗車店，會員可享受免費洗車的權利。G. 室內(nèi)設計優(yōu)化、免費裝修設計和家具配飾服務H. 一對一營銷。一方面，一對一溝通更為深入，能極大地滿足客戶的個性化需求，成功機率更高；另一方面，提升了客戶的優(yōu)越感與尊貴感。小眾定制化的服務高端的產(chǎn)品定位，決定項目的銷售服務必須與其他的高端產(chǎn)品一樣，為客戶提供小眾定制化的服務，在服務中彰顯客戶身份和產(chǎn)品本身的尊貴感。案場配備五星酒店級禮賓、服務員、保潔員等工作人員。物業(yè)管理公司在項目開盤前介入，未成交客戶未經(jīng)預約及銷售人員陪同，不允許看房。 （2）接待 以開朗的語音問候寒暄，以微笑接近顧客； 在適當?shù)臅r間點招呼不同的顧客。 （3）講解 慢慢地講解,對顧客所提問題簡潔地回答； 對涉及營銷政策中不能對外的事要巧妙地回答。 交叉培訓：客服部、銷售部、物業(yè)交叉培訓，增加團隊內(nèi)信息溝通，提高工作效率，方便各個部門人員對業(yè)主的服務。接觸溝通方式可以通過溫馨短信提示、電話回訪、業(yè)主論壇、各種活動的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問卷等方式來進行。 完善后續(xù)工作A約客戶回訪：組織一批人員，可以是售樓小姐組隊，先以電話方式根據(jù)業(yè)主要求預約回訪時間，之后再上門回訪，記錄業(yè)主的建議和意見。 C理客戶投訴：對于客戶合理的投訴應該及時處理，如因為某些原因不能及時處理的因以電話方式致歉，并盡力以最快的速度以最好的方式處理，業(yè)主一個滿意的答復。E檔案的建立：安排專人管理業(yè)主檔案，定期跟進。根據(jù)以上我對鳴翠藍灣的分析以及提出的銷售策略，若能夠得到合理正確的部署和實施后，我想鳴翠藍灣在杭州能夠樹立起良好的市場形象和信心，也能夠進一步提升樓盤形象，幫助開發(fā)商積淀品牌，它的銷售市場也將充分擴大，爭取高端客群，促進其銷售。通過多種形式的可體驗的手段，為客戶提供差異化的尊貴服務，直接鎖定目標客群，傳播高端樓盤價值。我相信鳴翠藍灣一定能走向成功。參 考 文 獻[1]施建剛. 房地產(chǎn)開發(fā)與管理[M]. 同濟大學出版社,2005,87112.[2]陳勁松. 房地產(chǎn)游戲規(guī)則與生存環(huán)境[M]. 機械工業(yè)出版社,2006,180198.[3]呂萍. 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營[M]. 中國人民大學出版社,2002,251295.[4]中國產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)協(xié)會. 中國精品房地產(chǎn)[J]. 中國精品房地產(chǎn)雜志編輯部,2006,1529.[5]閻俊愛. 數(shù)字化房地產(chǎn)技術[M]. 東北財經(jīng)大學出版社,2005,132149.[6]趙延軍. 房地產(chǎn)策劃與開發(fā)[M]. 機械工業(yè)出版社,2006,211237.[7]股市雜志社. 樓市?居住房產(chǎn)[J]. 中國青年出版社,山西人民出版社,2003,5671.[8]王新軍,王霞. 房地產(chǎn)經(jīng)營與管理[M]. 復旦大學出版社,2005,291315.22
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