房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)_畢業(yè)設(shè)計(jì)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-09-03 09:49:46 本頁(yè)面
【正文】 歲之間的中青年群體，他們的家庭多以35口人組成。這一階段的人群普遍處于事業(yè)與收入的穩(wěn)定期，自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)并消費(fèi)水平相對(duì)較高。三十而立，四十而富的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，購(gòu)買(mǎi)力不容置疑。(3)受教育情況接受過(guò)高等教育的熏陶，有著一定的文化涵養(yǎng)。對(duì)社會(huì)、對(duì)家庭他們都有一份責(zé)任感，下一代的培養(yǎng)是他們至為關(guān)心的問(wèn)題。因?yàn)樽约旱囊曇芭c業(yè)務(wù)關(guān)系，希望下一代能接受優(yōu)秀教育。客戶特征分析（1）以家庭收入為100萬(wàn)以上為首要特征的社會(huì)階層鳴翠藍(lán)灣的排屋項(xiàng)目，總價(jià)至少200萬(wàn)元一套，這樣的價(jià)格必然造成排屋購(gòu)買(mǎi)人群與其他類(lèi)型房屋購(gòu)買(mǎi)人群的巨大的階層錯(cuò)位，對(duì)于鳴翠藍(lán)灣來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)群首先是能夠承受其價(jià)位的人。（2）為改變居住條件，提升居住品質(zhì)為主要目的中高端階層 目前杭城一些中高端階層人士絕大部分都住在城西，他們都擁有自己的一套甚至兩套公寓，多以高層公寓為主，高高在上的空中樓閣使得他們希望接近自然，遠(yuǎn)離城市，享受寧?kù)o的郊區(qū)田園風(fēng)光；而其他一些在杭外企老板被杭州的美麗風(fēng)景所吸引，向往著享受杭州的天堂生活，欲工作與修養(yǎng)與同一城市。 （3）購(gòu)買(mǎi)排屋者為豪車(chē)一族 鳴翠藍(lán)灣位于銀湖開(kāi)發(fā)區(qū)，處于杭州城區(qū)與富陽(yáng)的交界處，距離杭州市中心仍有一定距離；項(xiàng)目車(chē)位配比率為1：1，這也意味著考慮到戶主為高階層人物，車(chē)的擁有量較高；再次，豪車(chē)也是身份的一個(gè)象征，能買(mǎi)的起名車(chē)，養(yǎng)的起名車(chē)的人必定有一定家底，尋找目標(biāo)客戶群時(shí)，亦可以尋找名車(chē)為代替。（4）經(jīng)常出入高檔場(chǎng)所根據(jù)我們定位的目標(biāo)客戶群，這些人由于職業(yè)緣故，業(yè)務(wù)繁忙，經(jīng)常要會(huì)見(jiàn)接待一些商場(chǎng)官場(chǎng)的要人。由于他們偏好尊貴、品味、時(shí)尚的氛圍，追求高品質(zhì)的生活，因此高檔場(chǎng)所總少不了他們身影?？Х葟d、茶吧是他們是他們洽談商務(wù)的理想場(chǎng)所；高爾夫球場(chǎng)、馬術(shù)場(chǎng)是他們放松休閑的至上之地；星級(jí)酒店是他們會(huì)客的首選之地。（5）多為銀行的高級(jí)客戶 這些人家財(cái)萬(wàn)貫，使得他們把大部分暫時(shí)不用的資金都存進(jìn)銀行從而成為銀行的金牌或銀牌客戶。他們有信用消費(fèi)的習(xí)慣，信用卡、會(huì)員卡支持他們的日常消費(fèi)；支票也成為他們常用的支付手段之一。（四）項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)： ，窗體的用材比較不錯(cuò)，質(zhì)量上乘 ，總價(jià)低，在售房源最低售價(jià)基本在200萬(wàn)左右。 、氣候宜人。三江房產(chǎn)在所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目外圍，另外承包了幾塊土地，總面積超過(guò)200畝，考慮整理后將部分作為業(yè)主的“自留地”，讓業(yè)主自己動(dòng)手，認(rèn)養(yǎng)自己喜愛(ài)的水果，種植時(shí)令蔬菜，給生活增添田園情趣。 4．所屬銀湖板塊發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，土地升值空間較大。劣勢(shì) 2. 項(xiàng)目樓距分布太過(guò)緊密，密密麻麻，影響了視野，也使私密度不夠。機(jī)會(huì)，形成了一批年收入在10萬(wàn)元以上的中等收入群體，他們更多追求房屋的品質(zhì)，希望居住在環(huán)境優(yōu)美、氣候宜人的地區(qū)。但因?yàn)槭聵I(yè)處于發(fā)展期，他們又無(wú)法脫離城市。兩相結(jié)合，銀湖板塊正好能滿足他們的需求。，銀湖板塊面臨價(jià)值重估。威脅周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)很多，性?xún)r(jià)比都可以和鳴翠藍(lán)灣相媲美。同屬一個(gè)區(qū)塊，競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。圖18：銀湖板塊樓盤(pán)（五）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略媒體傳播策略１、直郵（DM）：直郵的寄發(fā)對(duì)象可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行前期篩選確定，有針對(duì)性的寄發(fā)，廣告宣傳有的放矢。根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶的定位與分析，我們的寄發(fā)對(duì)象主要選擇富人、私營(yíng)業(yè)主、從事建筑和房地產(chǎn)與金融行業(yè)的人群、保險(xiǎn)大戶等，或可以從商會(huì)、工商、稅務(wù)、銀行VIP、移動(dòng)VIP、高爾夫球會(huì)、高檔汽車(chē)銷(xiāo)售商、高檔休閑娛樂(lè)場(chǎng)所等單位搜索目標(biāo)人群進(jìn)行投放。例如：創(chuàng)造出鎖定富人的媒體，如設(shè)立專(zhuān)屬網(wǎng)站，會(huì)員只限符合一定標(biāo)準(zhǔn)收入的富人。企業(yè)可通過(guò)向網(wǎng)站付費(fèi)的形式，獲取相關(guān)資料。向富人提供信息，舉辦“只限少數(shù)人參加的活動(dòng)”，吸引富人出現(xiàn)，通過(guò)社區(qū)組織諸如戲劇欣賞、酒會(huì)、打知名高爾夫路線之類(lèi)的高端活動(dòng)。２、網(wǎng)絡(luò)：結(jié)合焦點(diǎn)網(wǎng)等知名網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，放大鳴翠藍(lán)灣的產(chǎn)品價(jià)值，以項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)認(rèn)可帶動(dòng)更大的市場(chǎng)關(guān)注。 ３、報(bào)紙：選擇《錢(qián)江晚報(bào)》和《都市快報(bào)》擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳面，同時(shí)加大軟文報(bào)道力度，深入介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位、產(chǎn)品特質(zhì)，樹(shù)立市場(chǎng)信心和美譽(yù)度。４、雜志：在當(dāng)?shù)貙ふ遗c項(xiàng)目具有相同或相近的客群定位的雜志，如《浙商》、《新地產(chǎn)》、《名車(chē)志》、《汽車(chē)博覽》、《CAR GUIDE》，銀行、高爾夫球場(chǎng)等單位創(chuàng)辦的高端雜志，作為項(xiàng)目的宣傳渠道。以形象廣告和大篇幅、深入解讀的軟文向目標(biāo)人群促銷(xiāo)。５、戶外廣告：包括路牌、燈箱、道旗、樓書(shū)、戶型冊(cè)等。戶外廣告的場(chǎng)所為：高級(jí)酒店客房?jī)?nèi)、名品店的店頭、高級(jí)車(chē)的展銷(xiāo)大廳、高爾夫球場(chǎng)所、機(jī)場(chǎng)、城西、區(qū)域交通要道、市中心主干道、市區(qū)售樓處、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊等。主要作用是品牌輔助，再加上精美、符合項(xiàng)目氣質(zhì)的廣告畫(huà)面轟動(dòng)全城。電視臺(tái)。選擇杭州電視臺(tái)，投放廣告。深入宣傳鳴翠藍(lán)灣，讓更多的人認(rèn)識(shí)鳴翠藍(lán)灣。促銷(xiāo)活動(dòng)策略總體策略：暗合古人寫(xiě)文章的技巧——“鳳頭、豬肚、豹尾”。最初推出銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)房源，為整個(gè)項(xiàng)目持續(xù)多年的旺銷(xiāo)開(kāi)個(gè)好頭；而在中盤(pán)階段，推出大量高性?xún)r(jià)比房源，使得銷(xiāo)售順暢，成為項(xiàng)目盈利的主力；而隨著項(xiàng)目的即將完工，再推出了最后的20余套景觀房，算是富有沖擊力的完美收尾，并為未來(lái)的新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)積累口碑。圈層營(yíng)銷(xiāo)：在鳴翠藍(lán)灣為意向客戶舉辦生日聚會(huì)活動(dòng)目的：深度挖掘老客戶的潛在社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以期形成老帶新銷(xiāo)售，拓展客戶群，直面潛在客戶，提高鳴翠藍(lán)灣知名度?；顒?dòng)主題：尊貴生日，歡聚鳴翠藍(lán)灣參加人員：意向客戶、意向客戶的親人、意向客戶的朋友圈及主辦這次活動(dòng)的鳴翠藍(lán)灣相關(guān)負(fù)責(zé)人?；顒?dòng)地點(diǎn)：鳴翠藍(lán)灣排屋樣板房活動(dòng)要求：生日宴會(huì)的定位應(yīng)高檔而又品味，個(gè)性而又張揚(yáng)，滿足客戶的需求，確保過(guò)程中服務(wù)的尊貴感。A、生日宴會(huì)之前，邀請(qǐng)所有到場(chǎng)嘉賓在祝福留言板中寫(xiě)下他們的姓名、聯(lián)系方式、住址和他們的生日祝福；B、期間工作人員可以對(duì)鳴翠藍(lán)灣進(jìn)行必要的宣傳與介紹；閑暇時(shí)間或宴會(huì)結(jié)束后，可邀請(qǐng)意向客戶與其朋友參觀排屋及其周邊環(huán)境與配套設(shè)施，從而加強(qiáng)對(duì)鳴翠藍(lán)灣品牌和產(chǎn)品的了解。C、整個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)生日祝福留言板進(jìn)行整理，記錄好嘉賓們的相關(guān)信息，并對(duì)潛在客戶予以標(biāo)記，有針對(duì)性的
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