電話營(yíng)銷技巧--崔冰-閱讀頁(yè)
2024-08-24 10:30本頁(yè)面
【正文】 客戶的拒絕,如果事前有準(zhǔn)備就會(huì)心中有數(shù),從容應(yīng)對(duì)。如果事前沒(méi)有準(zhǔn)備,就可能驚惶失措,不知所措.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在客戶異議尚未提出時(shí)解答覺(jué)察到客戶會(huì)提出某種異議,應(yīng)該提出前搶先提出,就會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持自己的意見(jiàn),最后造成不可挽回的局面.異議提出后立刻解答促使客戶購(gòu)買,并且顯示出對(duì)客戶的尊重暫時(shí)保持沉默 1異議顯得模棱兩可、含糊其詞、令人費(fèi)解 2異議顯得站不住腳,不攻自破 3異議不是三言兩語(yǔ)就可以解釋清楚 4你沒(méi)有足夠的事實(shí)去真實(shí)有效地答復(fù)客戶的異議不予回答 1無(wú)法回答的奇談怪論 2容易造成爭(zhēng)議的話題,廢話 3可一笑置之的戲言 4異議具有不可辯駁的正確性 5明知故問(wèn)的發(fā)難 可以采取的技巧:沉默 裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),按自己的思路繼續(xù)說(shuō)下去 答非所問(wèn),悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題 插科打諢幽默一番,最后不了了之爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌營(yíng)銷人員要給顧客留面子客戶異議處理技巧克服兩種阻礙成交的心理傾向害怕提出購(gòu)買的請(qǐng)求推銷員失敗的原因在于不會(huì)要訂單認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買研究指出:只有3%的客戶會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買 銷售人員必須了解: 在電話里發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)沉默當(dāng)你介紹完了,提問(wèn) 當(dāng)客戶談及以下問(wèn)題:最快的交貨時(shí)間及限制條件產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與拆裝等有關(guān)購(gòu)買問(wèn)題關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)、零配件供應(yīng)等最遲答復(fù)購(gòu)買的日期及有關(guān)要求開(kāi)始討價(jià)還價(jià),問(wèn)可否再降低點(diǎn)價(jià)對(duì)產(chǎn)品的一些小問(wèn)題,如包裝顏色規(guī)格等提出很具體的修改意見(jiàn)與要求。準(zhǔn)備購(gòu)買,但又有些猶豫不決的客戶可靠性成交法用第三者的事例說(shuō)明,引發(fā)其從眾心理,并消除其疑慮,促進(jìn)其實(shí)施購(gòu)買行為最后:永遠(yuǎn)不要忘記顧客,也不要讓顧客忘記你
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