初級(jí)電話營(yíng)銷技巧-閱讀頁
2024-08-30 18:50本頁面
【正文】 可以有上千種理由 接受一件事情只需一個(gè)理由 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 二： 如何正確對(duì)待異議 異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象 放松心情，把客戶當(dāng)熟人 異議代表著成交機(jī)會(huì)的出現(xiàn) 爭(zhēng)辯是銷售第一大忌 ， 永遠(yuǎn)不要和客戶爭(zhēng)辯 認(rèn)真傾聽，不要匆忙下結(jié)論 學(xué)會(huì)問問題 異 議 處 理 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 三：利用異議打動(dòng)客戶的心 2 趁熱打鐵 嘗試推薦 了解客戶想法 消除疑慮 異 議 了解需求 了解顧慮 產(chǎn)品特征 ， 產(chǎn)品性能 ，產(chǎn)品給客戶帶來利益 ，這些通用要點(diǎn) ， 還要結(jié)合每個(gè)客戶不同的情況進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ?！? 銷售 “我知道給您打電話有點(diǎn)唐突，我可以理解您現(xiàn)在的想法?！? 銷售 “那可以耽誤您一會(huì)兒，請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？” 客戶 “講吧?！? 電話銷售人員 “我理解您，您是公司的采購部主任，您有這樣的想法很自然。” 電話銷售人員 “那您現(xiàn)在認(rèn)為？” 客戶 “你給我發(fā)一份詳細(xì)的資料過來吧。 場(chǎng)景 解讀 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 三：我再想想 場(chǎng)景 客戶 “對(duì)不起，我現(xiàn)在不想買，還要再考慮一下?！被蛘呤恰拔依斫饽紤]是應(yīng)該的，我在買東西時(shí)也會(huì)很認(rèn)真的考慮，通常會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？使用后效果如何？對(duì)我能夠起到什么作用？” 客戶 “是這樣吧。” 解讀 銷售 “您比較一下也是應(yīng)該的，那您比較的是哪方面呢？” 客戶 “也沒有什么具體的，只是我現(xiàn)在還是不太了解你們的服務(wù)，不知道到時(shí)能不能兌現(xiàn)。這個(gè)您放心，我向您保證我們的服務(wù)可以再 2小時(shí)內(nèi)解決您的故障，讓您的工作更輕松。” 客戶 “ ……” 銷售 “您看怎么樣？” 客戶 “好吧。這時(shí)客戶是存在一點(diǎn)懷疑，這點(diǎn)懷疑可能影響成交。 首先，電話銷售人員要表示理解，告訴客戶你會(huì)站在他的角度來考慮這個(gè)問題，然后利用提問，找出引起客戶疑慮的真正原因，強(qiáng)化你的產(chǎn)品或者服務(wù)帶來的利益，讓客戶打消顧慮，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行購買確認(rèn)。客戶選擇供應(yīng)商也經(jīng)過了多方對(duì)比和考慮，你直接貶低現(xiàn)在的供應(yīng)商， 就是在貶低客戶。 ? 銷售 “您好，我是 公司的 ，今天打電話是想和您討論一下 ，不知道您有什么想法？” 客戶 “我們已經(jīng)有其它供應(yīng)商了。況且，多一個(gè)供應(yīng)商也可以有多種選擇，您說是嗎？”或者是“您眼光真是不錯(cuò)， 公司的產(chǎn)品真的很好，他們的口碑也很好，但是，我們做過市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和成本上都占有很大的優(yōu)勢(shì)?！? 電話銷售人員 “您為這個(gè)項(xiàng)目真是太辛苦了，您看我能為您做點(diǎn)什么嗎？如果方便的話，我可以直接和您老板聯(lián)系一下，您覺得怎么樣呢？” 在多次通話之后，客戶可能會(huì)以“我還要和老板商量一下”為理由進(jìn)行推托，大多數(shù)情況下，可以判斷出對(duì)方并不是真正的決策者。但是要注意，雖然電話銷售人員知道了這個(gè)客戶不是決策者，通話時(shí)一樣要表示重視對(duì)方?！? 電話銷售人員 “這個(gè)您放心，其實(shí)我理解您的想法?！? 客戶 “是嗎？” 電話銷售人員 “您如果實(shí)在不相信，您先試用一下，怎么樣？” 客戶 “這個(gè)，好吧。 解讀 場(chǎng)景 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 電話營(yíng)銷九大忌 忌爭(zhēng)辯 忌質(zhì)問 忌命令 在與顧客溝通時(shí)，我們是在推銷產(chǎn)品，不是參加辯論，與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。最好不要用下面的方式向顧客發(fā)問。要清楚明白你需要永遠(yuǎn)記住一條那就是 —— 您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或指示 。否則會(huì)人為地制造雙方的隔閡和距離。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，要把握談話的技巧，委婉忠告。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、喜好、投資、配偶、子女、家庭情況等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。 ?營(yíng)銷員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫，語氣要生動(dòng)活潑。 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 結(jié) 束 篇 專業(yè)化邁進(jìn) 技巧成熟期 應(yīng)變能力提高期 . 心理恐懼期 成長(zhǎng)之路 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)的。 —END— 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏
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