【正文】 車 轎 車 36% 39% 36% 29%17%25%18% 13%23%45%56% 62%0%10%20%30%40%50%60%70%19851999 20222022 20222022 20222022貨 車 客 車 轎 車 汽車電動機械式自動變速器項目融資商業(yè)計劃書18發(fā)展速度：目前我國的轎車工業(yè)正處于發(fā)展和提高時期，1993 年到 1999 年轎車的年均增速為 %，遠遠超過汽車的 %。市場集中度：轎車生產(chǎn)和銷售的集中度相當高，以 1999 年的數(shù)據(jù)為例：前5 家的上海大眾、天汽、一汽大眾、神龍和長安轎車生產(chǎn)集中度和市場占有率分別為 %和 89%20。其標志是國產(chǎn)轎車品牌（含目錄外的準轎車）已達到 30 個，生產(chǎn)廠家超過 20 家。表 2：我國轎車市場需求量預測 (單位：萬輛) 預測年份 2022 年 2022 年 2022 年 預測內(nèi)容 保有量 需求量 保有量 需求量 保有量 需求量 數(shù)量 843869 110121 14231542 193220 22912483 339355 70%49% 55%65%30%45%51% 35%0501001502002501999 2022 2022 2022產(chǎn)量(萬輛)0%20%40%60%80%市場份額經(jīng) 濟 型 轎 車 產(chǎn) 量 非 經(jīng) 濟 型 轎 車 產(chǎn) 量經(jīng) 濟 型 轎 車 市 場 份 額 非 經(jīng) 濟 型 轎 車 市 場 份 額圖 6：各種轎車的產(chǎn)量和市場份額 21經(jīng)濟型轎車：從圖 6 不難看出，經(jīng)濟型轎車的增速明顯高于非經(jīng)濟型轎車，其占據(jù)總體的市場份額也迅速上升。4． 客車市場的發(fā)展狀況客車市場依據(jù)其車型大小可分為大中型客車、輕型客車和微型客車。城市客車與城間客車相比有近程或短途、中途變檔次數(shù)多、乘客較為擁擠等特點。表 3：國內(nèi)外城市、城間客車的技術比較 22　 國內(nèi)城市客車技術裝備 國外城市客車技術裝備傳動系統(tǒng) 機械式 5 檔變速器 普遍采用自動變速系統(tǒng)　 國內(nèi)城間客車技術裝備 國外城間客車技術裝備傳動系統(tǒng) 機械式 6 檔變速器 機械式 6 檔變速器從表 3 我國與國際技術裝備的差距比較中，不難發(fā)現(xiàn)城市客車采用自動變速系統(tǒng)是必然趨勢，這也將是 AMT 極有發(fā)展前景的細分市場之一。b） 國家在城市基礎設施建設上的加大投入，為城市汽車的發(fā)展帶來機遇。c）未來 10 年，我國城市將發(fā)展到 1200 個，城市化進程加速了城市車輛的全面增長，城市公交車輛將保持 15~20%的年增長速度。因此大力加強城市交通管理，改善大中城市交通擁擠的狀況，要實行公交優(yōu)先的政策，而這為城市客車的發(fā)展帶來了良好的契機。隨著人們生活水平的提高，對城市公交車已不僅局限于它的運輸功能，還提出了更高的要求：諸如舒適度、平穩(wěn)性、環(huán)保性等，這些都促進了城市客車的發(fā)展和更新?lián)Q代。各自目前所占的市場份額和 2022 年預期市場份額如下：23 遠卓管理顧問分析24 2）中數(shù)據(jù)均來自于《上海汽車》 2022 年 8 月 15 日“中國輕型客車市場需求的前景分析(2022 年文獻) ”汽車電動機械式自動變速器項目融資商業(yè)計劃書21 55% 40%5%47% 50%3%0%20%40%60%營 運 用 公 商 務 用 個 人 用2022年 輕 客 市 場 2022年 輕 客 市 場圖 8：輕型客車的需求市場份額營運用輕客又可以細分為城市小公交用車、城鎮(zhèn)間短途客運用車和出租用車三部分。 但未來轎車家庭化普及速度的加快，大中型客車市場空間的迅猛擴展等都影響到該市場的發(fā)展速度，預計今后營運用輕客在輕客市場的份額將呈現(xiàn)下降趨勢。兩類公商務用車型的未來估計如下：車輛檔次目前占輕客市場的份額年增幅 2022 年需求量2022 年占輕客市場的份額企事業(yè)單位用車 中高檔輕客為主 30% 8～ 10% 8 萬輛 35%旅游公司用車 中高檔輕客為主 10% 10% 3～4 萬輛 13～15%個人用輕客市場目前需求量較小，以中、低檔產(chǎn)品為主導車型，在輕客市場中所占比例約為 5%。預計到 2022 年個人用輕客市場需求量約為 1 萬輛，年均增長 %，汽車電動機械式自動變速器項目融資商業(yè)計劃書22在輕客市場中的份額為 4%左右。 3)、微型客車 25微型汽車絕對數(shù)量大，屬汽車行業(yè)的主力車型。與此同時，庫存達 74289 輛，是各車型庫存增量最多、增加幅度最高的。該領域集中度極高， “昌河 ”、 “哈飛”、 “長安” 、 “天津”、 “五菱” 五廠微型客車銷量合計占總銷量的 %。微型客車由于北京、上海等地實施新汽車排放標準，以及大城市、中心城市淘汰“ 面的 ”或更新?lián)Q代“面的”，其發(fā)展速度嚴重減緩。2．開發(fā)新車型，搶占市場先機，比如長安成功開發(fā)了雙燃料車型等。 影響市場的宏觀環(huán)境 中國汽車行業(yè)國家政策的影響：1999 年，由于國家實施了積極的財政政策，加大基礎設施投資，特別是加大對公路建設的投資；引導消費、擴大內(nèi)需，積極開展汽車消費貸款；國家和地方汽車市場環(huán)境向寬松方向轉化；另外國民經(jīng)濟繼續(xù)保持快速持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展；這些因素都促成了我國汽車市場的快速發(fā)展。政府將汽車消費擺在首要的位置，這在歷史上是頭一遭，這一方面表明汽車消費的洪流已勢不可擋，另一方面也預示著汽車消費政策很快將有明顯改善。這表明，政府將在購車費用收取方面進一步規(guī)范化。此外，各大中城市的“中變” “小變”工程已令城市交通有了顯著改善，行車難、停車難現(xiàn)象將大為緩解。WTO 的影響：原有的眾多保護條例將被取消，原定的許多既定政策隨著加入 WTO 后會有變化和修改，汽車行業(yè)將逐步成為一個相對自由競爭的行業(yè)。但對于消費者來說，昂貴的汽車價格有望降至工薪階層可接受的水平。WTO 的影響加入 WTO 后，倘若屆時 AMT 已在國內(nèi)得到廣泛的驗證和應用，全球化汽車零部件采購將有可能使我們的產(chǎn)品與國外車型配套，從而打進國際市場搶占價格昂貴的 AT 的市場份額。預計到2022 年，經(jīng)濟型轎車年產(chǎn)量約 64 萬輛，自動檔應用率 20%左右，自動變速器市場需求約 萬臺套/年。中高檔的輕型客車：雖然輕客整體市場增速較緩，但中高檔輕客增長速度仍然較快，年均增幅 8%左右，到 2022 中高檔輕客年產(chǎn)量將達 18 萬臺，假定屆時自動變速器應用率 10%，自動變速器市場需求約 萬臺套/ 年。汽車電動機械式自動變速器項目融資商業(yè)計劃書25微型客車：雖然市場增長前景不被看好，但由于其產(chǎn)品與輕客相似，整體市場容量極大，所以也可在短期內(nèi)進入。 目標市場內(nèi)競爭者分析 競爭者概括 28液力自動變速器（AT）1）1998 年上海通用動力總廠投資 6000 萬美元建成我國第一條自動變速箱(AT)總裝線，為上海通用別克車提供配套。3）安徽汽車零部件有限公司與德國 ZF 公司聯(lián)合開發(fā)了液壓電控式AT。4）GM 海外公司艾里遜變速箱部主要針對中國公交車市場。電控機械式自動變速器（AMT）電控液壓式 AMT：1）吉林工業(yè)大學在國內(nèi)很早就從事電控液壓式 AMT 研究工作，他們在理論研究方面取得了很多成果，尤其在“動態(tài)三參數(shù)最佳換擋規(guī)律” 、 “動態(tài)閉環(huán)控制技術” 、 “自適應控制技術” 、 “模糊控制技術”等自動變速理論方面世界領先。汽車電動機械式自動變速器項目融資商業(yè)計劃書262）重慶東方歐翔汽車電子有限公司，在歷經(jīng)近 10 年的艱辛努力的研制過程后，終于在關鍵技術上取得重大突破，其成果獲得了國家專利。 293）北京理工大學經(jīng)過多年對機械變速器自動操縱技術的研究，已研制了三輪樣機，分別裝在不同車輛進行了實驗，并分別于 1991 年，1994 年和 1998 年通過了部級技術鑒定。電控電動式 AMT：某鴻橋高科技有限公司在技術開發(fā)方面遇到了難以克服的困難，已經(jīng)停止了研發(fā)工作。優(yōu)勢：AT 技術性能可靠，且在合資汽車廠商中容易被外方接受。電控液壓式 AMT：將是未來電控電動式 AMT 的有力競爭者，但其液壓特征將決定其價格難與電控電動式 AMT 競爭。劣勢：由于需要液壓元件參與工作，對液壓元件加工精度高，而目前國內(nèi)加工水平尚達不到要求；采用液壓閥的成本很高（每個約 600 元，共需 10 個左右） ；在走向產(chǎn)品化過程中，還有許多問題有待解決，產(chǎn)品化進程處于摸索階段。2）與整車廠和變速器廠合作，避免了過大的投入風險。3）相對目前其他產(chǎn)品，EASY AMT 結構簡單、加工難度小、成本低廉。此項設計形成了 5 項專利，對后來競爭者形成了較高的技術壁壘。2）缺乏專業(yè)的管理團隊，現(xiàn)行的組織和管理人員在企業(yè)擴張過程中，將難以保障既定目標的實現(xiàn)。5 公司戰(zhàn)略及實施 發(fā)展戰(zhàn)略公司經(jīng)過近 8 年的研究和開發(fā)，其開發(fā)的 AMT 技術已經(jīng)通過國家級鑒定。汽車電動機械式自動變速器項目融資商業(yè)計劃書28第一步：(2022 年 4 月～2022 年 12 月)公司在這一階段主要是將產(chǎn)品迅速推向市場。生產(chǎn)流程中，將主要利用依維柯和其他外協(xié)廠現(xiàn)有的生產(chǎn)線生產(chǎn)機械件和大部分的電器件，由某自行生產(chǎn)核心部分（如：ECU）等，最后由某總成。第二步：(2022 年 1 月～2022 年 12 月)這一階段主要是快速占領國內(nèi)市場，打出“某”品牌。根據(jù)前面的市場分析，經(jīng)濟型轎車、中高檔輕型客車、微型客車和大中型城市客車是 AMT 有良好前景的目標市場。第三步：(2022 年 1 月～2022 年 12 月)這一階段主要是成為跨國汽車生產(chǎn)廠商的國際供應商。 運作模式在第一和第二階段，為了加快技術的產(chǎn)品化進程，公司將采取和整車廠或變速器廠等合作開發(fā)，并由整車廠或變速器廠生產(chǎn)除核心部件以外的部分，由某自行生產(chǎn)核心部件并進行產(chǎn)品總成，再返銷整車廠或變速器廠的模式。這種運作模式也比較符合當今社會所推崇的“啞鈴式”模式，即公司把握技術開發(fā)和營銷，生產(chǎn)盡量采用外包的方 式，使企業(yè)運作盡可能輕盈化。這樣既可以利用其現(xiàn)成的生產(chǎn)線和生產(chǎn)技術，又可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本，同時還可以擴大某品牌的知名度。也就是說，改裝已配套車型的手動檔車，并利用整車廠或變速器廠的服務網(wǎng)絡提供售后服務。行動方案：1）與依維柯配套成功后，公司將召集國內(nèi)知名媒體召開新聞發(fā)布會，大力宣傳某的產(chǎn)品，以此吸引其它廠商洽談合作。3）參加汽車展，向整車廠商介紹推薦某的產(chǎn)品。行動方案：1）某將先以較有影響的內(nèi)資整車廠提供配套 AMT 為切入口（由于和合資整車廠合作開發(fā)一般要征求外資方的同意，有一定的進入阻力和較長的洽談時間）2）某品牌的樹立需要靠與多種車型配套來實現(xiàn)，因此要在各個 AMT 有前景的市場選擇幾家有影響力的整車廠和變速器廠。4）定期在與汽車相關的雜志或網(wǎng)站上公布技術開發(fā)的新動向(核心內(nèi)容保密)，解釋產(chǎn)品的性能和使用特性，使廠商對某產(chǎn)品產(chǎn)生感性認識，從而激起裝車欲望。行動方案：1）此階段的營銷重點由廠商轉向最終消費者，只要能激起消費者的購買欲望，就能對廠商的配套行為產(chǎn)生促進作用。3）最終消費者：某將和整車廠聯(lián)手在北京、上海、某等汽車需求量旺盛的大中型城市實行促銷活動，比如：對首批購車用戶實行價格優(yōu)惠，促使消費者踴躍購車，迅速擴大產(chǎn)品的市場影響。 定價策略公司定價需要考慮的因素：1）產(chǎn)品技術開發(fā)的費用和生產(chǎn)成本。一般采用成本加成的方式。一般而言，AMT 占整車價格的 10％左右是顧客可以承受的價位，但這也因車型不同而異，高價位的車型汽車電動機械式自動變速器項目融資商業(yè)計劃書31價格敏感度小于低價位的車型。3）整車選用 AT、CVT 和選用手動檔之間的價格差距。4）競爭對手的價位。5）在產(chǎn)品不同的生命周期階段采取不同的定價。當產(chǎn)品進入成熟期后，由于生產(chǎn)規(guī)模的擴大及技術擴散速度的加快需要降低產(chǎn)品的價格，以維持原有的市場份額，甚至擠占其它競爭者的市場份額。2）由技術開發(fā)部成立項目開發(fā)小組，組內(nèi)各成員分工并進入開發(fā)階段。4）開始規(guī)模生產(chǎn)。因此，一套完整的招聘程序是員工質量和工作滿意度的重要保證。特別重要的崗位，尤其是高級管理和技術崗位人選，由總經(jīng)理任命委派，必要時從國內(nèi)外高薪聘用專業(yè)人才。應聘條件應以實事求是、切合實際和能適應工作需要為準；第三步：人力資源部將核準的用人申請報總裁審批；第四步：根據(jù)總裁批示，人力資源部主要通過網(wǎng)上查詢、刊登招聘啟事、參加人才洽談會、內(nèi)部推薦等方式，面向社會公開招聘所需人員；第五步：人力資源部對應聘材料進行逐一初審。人力資源部主要考核應聘者的基本情況，并說明有關待遇；用人部門主要考核其業(yè)務技術水平和工作經(jīng)驗。面試合格者由人力資源部經(jīng)理確定薪酬條件，報行政總監(jiān)、總裁審批；第七步：人力資源部將為到崗員工辦理入職手續(xù)，向財務部、行政部、填寫《新員工上崗通知單》 ；第八步：簽訂勞動合同。在簽訂勞動合同之前，應遵照雙方協(xié)商一致的原則，在雙方無疑問的情況下簽訂。 項目管理項目管理是公司內(nèi)部工作中最重要的一個環(huán)節(jié)，應遵循如下程序：項目計劃、預算的審批和變更審批程序項目經(jīng)理負責制定項目計劃及預算，然后由項目委托人或審批機構審議討論、批準。此時，首先由項目經(jīng)理向項目審批人提出申請，并解釋變更原因；然后，項目審批人在同意變更后，向項目批準人提交變更報告，并