市地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析報告-閱讀頁
2024-08-23 00:25本頁面
【正文】 象，為商場的推廣作準備。公開期間價格為 7200 元/㎡，而后視實際業(yè)務(wù)銷售狀況結(jié)合銷售階段調(diào)高售價。選用媒體:廈門電視臺NP：面對廈門地區(qū)客源；選用媒體:廈門日報，廈門晚報，海峽導(dǎo)報面對泉州地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)平臺：面對廈門地區(qū)及泉州地區(qū)的白領(lǐng)、私營業(yè)主等高素質(zhì)客戶。標志性工地現(xiàn)場：LOGO 墻、工地圍板、接待中心、現(xiàn)場看板影響性廣告載體：大型戶外看板、引導(dǎo)旗、燈光廣告牌、SP 活動四．業(yè)務(wù)執(zhí)行概述：市場對消費的要求已經(jīng)跳脫了原有的框架，充分挖掘區(qū)域內(nèi)外存在的客層，使產(chǎn)品迅速去化成為可能。? 造成準客戶之耳語（口碑） 。? 由于現(xiàn)階段為買方市場，可利用樣品屋方式保留 議價空間，讓客戶有不買可惜的感覺，制造銷售佳績。銷售人員要做到以下15 / 25幾點：? 統(tǒng)一整齊的制服，儀表端莊，微笑迎人。? 有秩序的作息，適當?shù)膽?yīng)對禮貌。? 主動了解客戶需求及退戶狀況，隨時檢討對策。5）強化現(xiàn)場人員組訓(xùn)：? 案前銷售講習(xí)? 銷售控制演練? 來電接聽的技巧? 現(xiàn)場銷售道具的運用? 現(xiàn)場 SP? 逼定的技巧每一階段銷售，不斷反復(fù)演練，以達到知無不言，言無不盡，發(fā)揮業(yè)務(wù)銷售專長。 專案及現(xiàn)場銷售人員定期討論及分析接待客戶的狀況，專案能及時向公司提出現(xiàn)場業(yè)務(wù)報告及有關(guān)客戶的情況。 擬定已買客戶及公司過去行銷售客戶介紹費計劃，并寄發(fā)邀請函給客戶，現(xiàn)場銷售人員以電話持續(xù)聯(lián)絡(luò)。（2）銷售道具透視：立面圖，交通線路圖，生活機能圖 模型：表現(xiàn)個案詳細狀況 樣品屋裝潢：讓顧客能感受未來的家 銷售平面圖：附尺寸，讓顧客了解實際意義上的尺寸概念 銷售海報：針對性的介紹及個案特色強調(diào) 樓書：銷平銷海的精華濃縮，較為精致質(zhì)感較佳 業(yè)主業(yè)績：燈箱方式表現(xiàn)，增加客戶信賴 區(qū)域行情比較表：讓客戶了解附近的個案行情 室內(nèi)設(shè)計圖：繪制多種裝潢建議，讓客戶了解參考 施工標準流程圖：讓客戶買的放心，住的安心 銷售 FILE 夾：價目表、利率表、佐證資料、剪報資料等17 / 25（3）銷售流程迎接客戶 樣品屋介紹 遠景說明圖表運用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開立預(yù)約單特性印象再加強資料贈與相關(guān)資料佐證控制臺開放棟別產(chǎn)品機能介紹標的產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購誘導(dǎo)銷控臺18 / 25（4）業(yè)務(wù)執(zhí)行階段（一） 、個案準備期1. 執(zhí)行時間：正式推案前 2 個月2. 主要任務(wù)：完成公開銷售以前的各項準備工作，引起市場有效關(guān)注。2) 市場調(diào)查：市調(diào)競爭樓盤，同價位不同區(qū)域的樓盤；處于強銷期的樓盤；未來即將推出的樓盤；3) 現(xiàn)場售樓處布置修改。5) 訂價策略擬訂。7) 銷售文件，報表的完成8) 銷講的制作9) 銷售道具完成：10) 在個案未推出前期，利用先期搭建好的售樓處，現(xiàn)場看板，工地展板等吸引區(qū)域周邊客戶前來，有意向的可以先登記，但不收訂金，這樣試探一下市場對價格的反應(yīng)，同時積累客戶，等開盤時集中引爆。 做好登記客戶的意向分析。3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行：1) 人員進場銷售（接受預(yù)定） 。3) 對有意向的買家給予優(yōu)惠的條件促成交易完成。5) 現(xiàn)場制作生活機能示意圖；商業(yè)機能示意圖，拉近本案與市區(qū)的距離。7) 進行銷售演練，同時發(fā)現(xiàn)售樓處的動線安排是否合理。在媒體上展開軟性廣告。若買方在正式公開銷售之前要退，可以馬上退還定金（不含利息） 。推出優(yōu)惠計劃吸引第一批買家。3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行：1） 現(xiàn)場利用業(yè)務(wù)員扮成假客戶，制造賣場火爆氣氛，吸引路過的客戶進來。3） 公開期內(nèi)下訂的客戶可享受一定的折扣。5） 小訂客戶，補足造勢。7） 現(xiàn)場配合 SP 活動。2. SP 活動主要在營造良好的銷售業(yè)績之現(xiàn)場氣氛，促使客戶成交。3．業(yè)務(wù)執(zhí)行：1)以樓別或方位較差之產(chǎn)品，壓低訂價或底價，做為廣告中來吸引人潮或制造話題。3) 老客戶介紹新客戶來購買成交的給予介紹獎金或享受優(yōu)惠條件。達到快速銷售的目的。6) 邀請主管部門領(lǐng)導(dǎo)來參觀樓盤，提升項目知名度。 簽約工作應(yīng)與開發(fā)商密切配合。3．業(yè)務(wù)執(zhí)行1) 對于少量媒體延續(xù)攻擊市場，加速去化。3) 少量贈品 SP 活動。5) 客戶介紹客戶、口碑相傳。23 / 25五．行銷架構(gòu)及人員背景●執(zhí)行部門所有的現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行均由星觀達陣業(yè)務(wù)部完成。業(yè)務(wù)專案：相關(guān)廠商發(fā)包、請款、業(yè)務(wù)策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、SP 操作、會議聯(lián)絡(luò)召開。副 專 案：來人、來電登記、分析，人員的排休、環(huán)境區(qū)域編排、執(zhí)行外場業(yè)務(wù)。 181。 241。 177。179。1210。206。212。 233。 164。 177。 168。 184。相互工作關(guān)系如下表：企劃部門業(yè)務(wù)部門研展部門
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