【正文】 四萬(wàn)平米是商業(yè)的規(guī)模，你準(zhǔn)備做一個(gè)商業(yè)街的概念？提問(wèn)： 里面想做一個(gè)主力店，然后配一個(gè)商業(yè)街。有打算銷售嗎？提問(wèn)： 銷售型的，招商比較模糊。因?yàn)樯虡I(yè)賣的話，你可能面臨一個(gè)問(wèn)題，賣的時(shí)候想多賣，但是最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你賣得多，單價(jià)會(huì)下來(lái)。比如說(shuō)我的銷售應(yīng)該取一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，一個(gè)是你開發(fā)的現(xiàn)金流的平衡點(diǎn)，你為什么要銷售呢？你肯定是要平衡你開發(fā)的現(xiàn)金流。我建議這一萬(wàn)平米你要算一算用什么價(jià)格去賣？對(duì)平衡現(xiàn)金流有多大的作用？哪些地方不能銷售？一定要留好，由于你不能達(dá)到一次性銷售，你不得不考慮到后期運(yùn)營(yíng)管理的因素，你一定要留一些比較重要的、影響我整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理因素的一些東西出來(lái)。你講的步行街是比較容易銷售的，街鋪的銷售肯定比你的店內(nèi)的銷售容易一點(diǎn)，實(shí)際你這個(gè)已經(jīng)不是購(gòu)物中心了，可能更多的是一種步行街的形式，不管是室內(nèi)步行街還是室外步行街，更多的是一種商街的概念，這樣銷售起來(lái)容易一點(diǎn)，這樣對(duì)將來(lái)的銷售、運(yùn)營(yíng)管理都會(huì)減輕一些難度，這樣對(duì)以后室內(nèi)室外的互動(dòng)都會(huì)有好處。但是如果在縣級(jí)市一次性銷售的話，第一是可能沒(méi)有購(gòu)買力，第二可能根本達(dá)不到你銷售的目的，因?yàn)殇N售量上去以后，銷售總額跟銷售量不是呈線性比例的。不然如果有太多負(fù)面的因素，由于你第一次銷售沒(méi)有解決好，你以后再銷售會(huì)很困難，甚至價(jià)格方方面面都有問(wèn)題。在這種情況下，招商的時(shí)候要更多地判斷你招商的對(duì)象或者品牌怎么樣對(duì)你的物業(yè)定位是有幫助的。我的經(jīng)驗(yàn)是這樣的，如果你想好了，我是要通過(guò)運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)我大部分的利潤(rùn)，租賃這塊是維護(hù)物業(yè)的一種手段，我現(xiàn)在確實(shí)不建議一次性賣掉，因?yàn)槟憧碨OHO圈只在北京賣，潘石屹跑全國(guó)那么多地方，他只做北京，因?yàn)樗欠N模式，除了北京就很困難的，因?yàn)楸本┯兴厥獾南M(fèi)群體。在跟商家商談的時(shí)候，應(yīng)該要做一個(gè)比較好的方案出來(lái)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者來(lái)講，特別是如果你想引進(jìn)一些能夠幫助提升銷售的主力品牌主力店的話，他們比較忌諱你的商鋪有銷售掉的，比如這個(gè)主力店是花店，你旁邊完全是一個(gè)背道而馳的、很難看的東西，他可能會(huì)比較忌諱這個(gè)，你要有一個(gè)比較好的方案，你在招商的時(shí)候，讓他確信你的銷售對(duì)他是沒(méi)有影響的。因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)我歸納這么多，我真心話一句：最好不賣。這個(gè)世界很公平的，沒(méi)有兩頭利，所以要想好，我就吃下去，到時(shí)候吐出去也沒(méi)有問(wèn)題。所以你在前期開發(fā)的時(shí)候，銷售回款不要全部裝在自己的兜里，你一定要拿出一部分來(lái)，作為后期如何穩(wěn)場(chǎng)的費(fèi)用，所以穩(wěn)場(chǎng)、揚(yáng)場(chǎng)的費(fèi)用一定要留出來(lái)。 至于商業(yè)街的寬度和尺度，這有很多基本的尺度了，步行街改造我們也看得多了，你看看步行街失敗的，就是設(shè)計(jì)的尺度問(wèn)題，或者是太寬，或者是設(shè)計(jì)的時(shí)候沒(méi)有考慮到消費(fèi)者逛街時(shí)候的心態(tài)，如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生愿意去逛的心態(tài)，就是怎么樣設(shè)計(jì)得人性化，讓你的步行街尺度最合理。如何設(shè)計(jì)步行街是一個(gè)專業(yè)課題，你怎么樣讓消費(fèi)者感覺(jué)你的步行街是舒服的、愿意來(lái)的，我認(rèn)為步行街尺度不宜太寬，改造完以后還是冷冷清清的，歸根到底還是尺度沒(méi)有掌握好。 先講寧波的案例，這個(gè)項(xiàng)目是我們?cè)?003年拿的地，2004年開始動(dòng)工，2005年開業(yè)。雅戈?duì)柺俏覀冑?gòu)物廣場(chǎng)最大的買家，就是所有的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)他都要買一個(gè)鋪，雅戈?duì)栙I我們的鋪，甚至肯德基也買我們的鋪，因?yàn)橄窨系禄Ⅺ湲?dāng)勞、必勝客這種，他們是租賃行為，不買鋪了，他們?cè)谌蚨际菐兹f(wàn)家連鎖店，不買鋪的，但是很奇怪，他買了我們兩個(gè)鋪，但是后來(lái)我們也就不賣給他們了，我們算了算，還是租給他們合算，但是雅戈?duì)柖际琴I我們最好位置、最貴的鋪，每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)都有一個(gè)雅戈?duì)?，都是他自己買的鋪，所以萬(wàn)達(dá)也有銷售行為。我去看那個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我是差點(diǎn)暈倒，那個(gè)草比我還高，我當(dāng)時(shí)還管拓展部，看了這個(gè)地以后，我當(dāng)時(shí)就罵那個(gè)拓展的，我說(shuō)你干嗎呢？望出去望不到邊，300畝地都是草。 當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀真是讓人發(fā)暈，按道理來(lái)講是不應(yīng)該做的，但是跟區(qū)政府談，他們的要求就很簡(jiǎn)單，區(qū)政府所有的周邊住宅規(guī)劃里面，在其他住宅里面只做了很少的配套，把商業(yè)都集中在這個(gè)區(qū)域中，為什么雅戈?duì)柨戳诉@個(gè)比較感興趣呢？他覺(jué)得萬(wàn)達(dá)有迅速滿足區(qū)政府想法的能力。什么目的呢？區(qū)政府也在算這個(gè)賬，他先把這個(gè)商業(yè)做起來(lái)，他再賣地。但是區(qū)政府也滿厲害的，雖然萬(wàn)達(dá)也過(guò)來(lái)考察，就過(guò)來(lái)看我們的項(xiàng)目，說(shuō)那不一樣，寧波這里一塊空地，雖然長(zhǎng)著草，但是沒(méi)有拆遷的問(wèn)題。 我當(dāng)時(shí)的直覺(jué)是很難的，作為開發(fā)企業(yè)你肯定要邁出第一步，對(duì)于商家來(lái)講，它開一個(gè)店，我們一定要換位思考，經(jīng)營(yíng)者要開一個(gè)店不管是大店小店，也不是隨便開的，我不講簡(jiǎn)單的社區(qū)配套，我主要講的是影響商場(chǎng)最主要的規(guī)劃主力店、品牌店，在品牌上或者在技術(shù)設(shè)計(jì)上對(duì)我影響比較大的，必須在很早的階段進(jìn)行確認(rèn)。比如一般來(lái)講主力店無(wú)論是百貨店、超市、影院、家私、電器，他們都有他們自己的一些要求，比如說(shuō)起碼有面積要求，如果做超市的話，還有一些生鮮食品，食品這塊還有一些承重要求，或者是做美食的，要考慮水電的問(wèn)題。我認(rèn)識(shí)一個(gè)沃爾瑪?shù)目偛?，就是由于這樣的原因，被一個(gè)政府忽悠了，告訴他，你進(jìn)這個(gè)店，我肯定給你，結(jié)果他進(jìn)了這個(gè)店，但是沒(méi)有給他，本來(lái)有希望升總裁的，后來(lái)就做了很長(zhǎng)時(shí)間的高級(jí)副總裁，但是也不是壞事，現(xiàn)在是負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)的總裁。 怎么辦呢？政府很簡(jiǎn)單了，政府說(shuō)這塊地可以給你，確實(shí)給我們很好的條件，300畝送給你，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)以后，周邊的土地就開始拍賣了，現(xiàn)在是1200萬(wàn)一畝，他們說(shuō)白送，我們說(shuō)送不好，也知道送的東西也不一定是好事，我們還是買。這個(gè)賬已經(jīng)算好了，這個(gè)肯定能賺錢了，但是現(xiàn)在政府是給你畫了一個(gè)餅，你要實(shí)現(xiàn)這塊要有東西，你要讓將來(lái)的商業(yè)廣場(chǎng)成立，當(dāng)時(shí)說(shuō)八大主力店要有一個(gè)進(jìn)駐確認(rèn)，我當(dāng)時(shí)是第一次做這個(gè)工作，這中間也包括一些私人交情，比如說(shuō)碰到很麻煩的事情，比如像這種跨國(guó)企業(yè)，他們公司內(nèi)部有很嚴(yán)格的要求，或者是上市公司，不能隨便出進(jìn)度確認(rèn)，因?yàn)樽鳛樯鲜泄緛?lái)講是有上市要求的，是在境外上市的，信息要披露的，所以難度非常大。這里可能是南方的特點(diǎn)比較明顯，包括福建、廣東都有這種感覺(jué)，他們之間這種城鄉(xiāng)差別不像北方這么重，可能有很多人同意我這種觀點(diǎn)，這種地方周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居住人群的收入，不是和城市中間的人的差距那么大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)更合理一些，這也是我們項(xiàng)目能夠成立的一大原因。 當(dāng)時(shí)跟這幾家去談，首先做了一個(gè)概念，帶這些主力商家去看，我當(dāng)時(shí)的反映全部都表現(xiàn)出來(lái)，哇，你嚇我？我要暈了，這是什么項(xiàng)目嘛？都是這樣的反映，很正常。政府再一說(shuō)，好，他們回過(guò)頭來(lái)問(wèn)我，現(xiàn)在我給你出了這個(gè)東西，將來(lái)你是什么條件？到了這個(gè)階段就好說(shuō)了，就來(lái)回談條件了，當(dāng)然到最后我也會(huì)私下講，如果你不配合我，你別老是挑肉吃，骨頭不啃，你如果不啃，下一塊肉我也不給你。 后來(lái)，非常好，這些商家都出了進(jìn)駐保證，你知道我們跟政府簽的那個(gè)東西還是很厲害的，少一家罰我們兩千萬(wàn)，但是實(shí)際上我們當(dāng)時(shí)算，你們都不來(lái)能怎么樣呢？但是我們也是有責(zé)任的企業(yè)，你如果跟政府的關(guān)系處理不好，最后也有連鎖反應(yīng)的。我們準(zhǔn)備給這些商家換一個(gè)條件，我可以給大家講一講，你現(xiàn)在讓我出進(jìn)駐確認(rèn)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是很嚴(yán)肅的，因?yàn)樗麄冞@種跨國(guó)企業(yè)，都要經(jīng)過(guò)他們法律顧問(wèn)的字斟句酌的，所以他們出了以后，反過(guò)來(lái)問(wèn)我們?nèi)绾伪ＷC他進(jìn)駐？你要保證我開業(yè)以后你周邊的居住人口有多少，什么樣的居住密度。 我們當(dāng)時(shí)就打了一個(gè)概念叫八大主力店，一條步行街，我們跟這些主力店是簽了進(jìn)駐協(xié)議，回過(guò)頭來(lái)做宣傳，那時(shí)候我們心里也沒(méi)底，因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)都是空的，區(qū)政府的想法就是趕快做起來(lái)，你一做起來(lái)，我周圍就可以開發(fā)了，我們當(dāng)時(shí)的想法是反的，最后你周邊都有人住了，我再做商業(yè)廣場(chǎng)，就有人來(lái)買東西了。 實(shí)際上回過(guò)頭來(lái)想，我們第一道賺了土地的錢，第二賺了商業(yè)開發(fā)的錢，寧波的購(gòu)物中心我們還真是沒(méi)有賣，后來(lái)在招商過(guò)程中間，可能大家會(huì)想到，這些主力店為什么后來(lái)都進(jìn)來(lái)了呢？實(shí)際上主力店也有自己的拓展部門，他們也有自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，如果你的定位和規(guī)劃是合理的，還真不是忽悠，大家的發(fā)展方向是一致的，你一定要分析進(jìn)入寧波這個(gè)城市，和這些商家的拓展計(jì)劃是不是吻合的？沃爾瑪當(dāng)時(shí)管拓展的這個(gè)人就開玩笑了，說(shuō)你們?nèi)f達(dá)把我們的拓展計(jì)劃都改變了，沒(méi)辦法，因?yàn)榇蠹依υ谝黄鹆?，他說(shuō)我們還沒(méi)有進(jìn)寧波的計(jì)劃，我說(shuō)那不行，到明年這個(gè)東西就不一定是你的了，你可以進(jìn)可以不進(jìn)。越早跟商鋪談，怎么樣來(lái)實(shí)現(xiàn)我的項(xiàng)目，要想好，為了讓我的商業(yè)概念成立，因?yàn)槲覀円碳液炦M(jìn)駐確認(rèn)，我才能拿到地，實(shí)現(xiàn)我的土地價(jià)值，另外住宅銷售也可以成立了，后來(lái)周邊的住宅銷售都沾了光，你要有銷售的話，你在商家的宣傳上一定要想清楚你的目的是什么。我跟大家講講一年也沒(méi)發(fā)生，我放的最長(zhǎng)的條件是六個(gè)月，這就是你自己來(lái)掌握，公司給我放的這個(gè)條件，我不能一馬到位，跟商家談判是很長(zhǎng)的，我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，因?yàn)楫?dāng)時(shí)所有的合同談判，包括跟華納、百貨、美食廣場(chǎng)都是我負(fù)責(zé)的，我最長(zhǎng)的談判記錄在上海談了48小時(shí)，我說(shuō)這個(gè)合同不談不睡覺(jué)、不吃飯，最后談的對(duì)方說(shuō)你們放過(guò)我們吧，我說(shuō)可以放過(guò)你們，除非你們同意我們的條件。所以要控制好招商的節(jié)奏和技巧。 所以談判為什么花這么長(zhǎng)時(shí)間？就是雙方的規(guī)劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)要對(duì)接，這也是像打仗一樣，一開始談合同的時(shí)候，他們也在琢磨哪個(gè)位置最好，什么地方給我多大，最好的位置我要了，我不管你死活，我先要這個(gè)位置再說(shuō)，這個(gè)你也要掌握好，你首先要做一個(gè)比較好的規(guī)劃，讓所有的商家覺(jué)得你是比較專業(yè)的，你也可以把最好的位置租最高的租金，這樣可以有效地調(diào)節(jié)你的店鋪位置的分配。像武漢一樣，有時(shí)候銀行要在一個(gè)人流最集中的地方安裝一個(gè)ATM機(jī)，銀行就看好這個(gè)位置，對(duì)不起你要從百貨的位置劃出來(lái)，你就要去說(shuō)服百貨，所以中間有很多互相之間的問(wèn)題?；剡^(guò)頭來(lái)，很多的主力店也要找我，你能不能讓這個(gè)銀行介紹一下，做我們將來(lái)的經(jīng)營(yíng)貸款安排？我們很多的工作都在前期做了。 所以，招商的工作有時(shí)候是一種氣氛，不是簡(jiǎn)單的商家資源的羅列，很多時(shí)候現(xiàn)在有人理解招商就是一個(gè)動(dòng)作，你認(rèn)不認(rèn)識(shí)誰(shuí)？你有沒(méi)有這個(gè)商家資源？實(shí)際上現(xiàn)在商家資源大家都很懂這方面的，基本上我接觸的很多的開發(fā)企業(yè)對(duì)這方面都很了解，但是他招商的過(guò)程有很多細(xì)節(jié)的地方，特別是這種品牌店，你要掌握好這種細(xì)節(jié)的地方。我們當(dāng)時(shí)跟所有商家談判的時(shí)候，小到一百平米、兩百平米的，但是它是品牌店，什么屈臣氏、必勝客，大的就是四、五百平米，像百盛，這么多年我在萬(wàn)達(dá)都是主談，雖然我是談合同，但是一定會(huì)帶律師，有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)我一定要帶：一個(gè)是規(guī)劃設(shè)計(jì)部門，一個(gè)是物業(yè)公司，未來(lái)我的商場(chǎng)要給他管理，我一定要把這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)帶上。對(duì)于物業(yè)公司來(lái)講，他希望知道他未來(lái)的服務(wù)界面在哪一塊。這種大的經(jīng)營(yíng)的店希望你交給他的物業(yè)，你做得越多越好，雖然他有很多的東西是自己做的，但是他也希望省成本，希望你交給他的時(shí)候，你的消防、管道等等最好是做完，你的地面、天花甚至它的主出入口，都希望你做完。 另一方面這種共享區(qū)域，對(duì)這種大店來(lái)講，它希望共享區(qū)域最好就開在大馬路旁邊，人買了東西就走，對(duì)它是最方便的，但是對(duì)購(gòu)物中心的投資者來(lái)講，我們想的就是你進(jìn)來(lái)以后，怎么樣讓主力店的人流跟我們共享？第二你跟我的商鋪要怎么樣互動(dòng)？我們要盡量把他的人流和我們的人流有一個(gè)共享的動(dòng)線，這就是博弈的過(guò)程，這最后全部變?yōu)樯虅?wù)條件。 我們寧波的項(xiàng)目所有主力店進(jìn)駐的目標(biāo)最后都實(shí)現(xiàn)了，我們唯一比較遺憾的是設(shè)計(jì)上，特別是在外裝和內(nèi)裝上，外裝現(xiàn)在已經(jīng)改了，由于整體發(fā)展需要，我們的費(fèi)用改了一塊，從設(shè)計(jì)和建筑的品質(zhì)上，沒(méi)有達(dá)到我們的要求，這是我后來(lái)回去看的時(shí)候覺(jué)得滿遺憾的。做這個(gè)項(xiàng)目的老總后來(lái)升到集團(tuán)非常好的位置上去了，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目當(dāng)初對(duì)我們的壓力非常大，不管是賣房子也好，還是做商業(yè)也好，后來(lái)由于我們的概念和主力店的互動(dòng)，這個(gè)項(xiàng)目最后還是成功了，所以項(xiàng)目公司對(duì)我們還是比較感激的，我們當(dāng)時(shí)的操作模式是很集權(quán)的，基本我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)都在總部做的，放到項(xiàng)目公司實(shí)現(xiàn)銷售、工程管理，但是對(duì)他們又有考核，所以他們的壓力是很大的?，F(xiàn)在據(jù)說(shuō)在當(dāng)?shù)厝绻侵苣┤サ脑挘钦也坏酵＼囄坏?，盡管當(dāng)時(shí)考慮停車位已經(jīng)考慮得非常成熟了，既有大面積的地面，也有大面積的地下停車，但是周末是找不到停車位置的，很快達(dá)到了當(dāng)初的開發(fā)目的。我們上午就到這里，下午我們繼續(xù)交流。