【正文】 有的客戶）7）樹立良好的個人形象：注意自己的儀態(tài)，言行舉止b、小區(qū)的公司形象、公司利益、廣宣的維護（引人注目，大氣，選材，統(tǒng)一）c、 見面交流、實地參觀樣板工程、設(shè)計作品的展示、公司實力、公司優(yōu)勢、公司榮譽、經(jīng)營模式、工地100%不轉(zhuǎn)包、項目經(jīng)理工地負責(zé)制、促銷政策、上門拜訪等；② 樣板房的引導(dǎo)：讓其自己參觀，家裝顧問陪同； １） 來過公司與設(shè)計師交流過的，家裝顧問配合，要對房屋結(jié)構(gòu)的優(yōu)點進行贊美； ２）只與家裝顧問交流過的：要把業(yè)主情況如裝修意向（公司部分、自購部分），性格，愛好，建議（是重設(shè)計？重價格？重使用？）的方式，家庭成員及情況（哪個說話的分量大）告知設(shè)計師； ３）兩者都沒交流過的： a、 去現(xiàn)場以設(shè)計師為主家裝顧問配合；、設(shè)計階段、為設(shè)計師服務(wù)配合 ①從客戶側(cè)面了解其對公司、設(shè)計師的印象，及時告知設(shè)計師。 ②在公司與客戶談平面圖時。監(jiān)督跟蹤設(shè)計師出平面圖與施工圖（ 天內(nèi)出平面圖， 天內(nèi)出鳥瞰圖， 天出施工圖），如果在規(guī)定時間內(nèi)沒有出的話，應(yīng)及時反應(yīng)至設(shè)計部； 與設(shè)計師交流配合及時了解設(shè)計師對客戶的看法、見解，在客戶不在場的情況下，應(yīng)與設(shè)計師充分交流如客戶性格、工藝、價格、環(huán)保、設(shè)計、服務(wù)等，便與對癥下藥；交流看法，綜合意見?；卦L業(yè)主對設(shè)計的意見 a、業(yè)主反映設(shè)計師年輕無經(jīng)驗的，可適當(dāng)?shù)慕忉屇贻p人有創(chuàng)意、引領(lǐng)時尚等等，溝通無效可更換合適的設(shè)計師； ②如設(shè)計師未把設(shè)計理念及時的告之客戶致使客戶對設(shè)計不滿的應(yīng)及時將設(shè)計師的設(shè)計理念及時告之客戶，并將情況反饋給設(shè)計師；業(yè)主還是在對比當(dāng)中時，帶其看樣板工地、樣板房，用實例說話，知道公司的優(yōu)勢如實力、服務(wù)、工藝、材料等； ②業(yè)主是借口型的，我們可以告之“不管結(jié)果如何，我們隨時為您服務(wù)，直至您滿意”，拿我們的服務(wù)、誠意（為客戶著想）、公司品牌知名度、影響力、口碑來爭取客戶； ④要有該工地施工進度牌，明示工程各施工階段時間、人員、工藝說明、材料介紹和所用材料的小樣實物展示。材料的碼放：可適當(dāng)了解工程部規(guī)范，如板材碼放、線條、水電材料、油漆如何碼放等； ②工藝（本身具備的工藝知識，有問題反映到項目經(jīng)理處），一些大的問題要確實落實； d、把看到情況以筆記的形式反映到項目經(jīng)理和本部門經(jīng)理處并進行監(jiān)督（三天之內(nèi)以書面的形式，反映到項目經(jīng)理處，簽字），家裝顧問每人一本記錄本； f、上工地時間為一周一次并與業(yè)主進行聯(lián)系（部門要抽查），要在簽到工地巡檢表上體現(xiàn)出來； 完工 最高房價 元/m178。房屋性質(zhì)□純多層住宅 □小高層住宅 □多層與高層 □別墅與洋房總棟數(shù)其中：總戶數(shù)房屋結(jié)構(gòu)□平層 □平層及復(fù)式 □別墅戶型數(shù)主力戶型建筑日期開盤日期交房日期客戶構(gòu)成開發(fā)商負責(zé)人銷售經(jīng)理手機號碼銷售電話建筑商負責(zé)人物業(yè)公司負責(zé)人現(xiàn)場負責(zé)手機號碼物業(yè)電話 銷 售 狀 況 入 住 狀 況 銷 售 動 態(tài) 小 區(qū) 動 態(tài)目前合作裝飾公司市場開發(fā)部主管市場開發(fā)部經(jīng)理 量房客戶登記表 龍 發(fā) 裝 飾VIP 客 戶 登 記 表 ERP編號： 尊敬的客戶，您好！為了準(zhǔn)確把握您需要的設(shè)計風(fēng)格，滿足您的家居功能要求，為您提供盡量完善的服務(wù)，我們的設(shè)計師應(yīng)當(dāng)對您家庭的基本資料、您的喜好、您的生活習(xí)慣等有所了解。我們會精心測量房間的每一部分尺寸，同時記錄您的意見與要求，為完整家居全案設(shè)計提供準(zhǔn)確的依據(jù)。市面上解讀銷售技巧類的書籍一直暢銷，也許我們不可能將那么多的書籍全部看過，個人覺得將看過的東西理解、消化并結(jié)合自己的實際情況運用到工作當(dāng)中變成自己的東西才是最重要的。 市場開發(fā)部員工禮儀規(guī)范儀容、儀表規(guī)范：，且需得體、大方。衣服鞋襪搭配得體。，注意保持服裝的潔凈、平整。男性員工不準(zhǔn)留胡須（設(shè)計師除外），不留奇異發(fā)型（包括光頭），頭發(fā)不染怪異顏色，不留長指甲，不噴濃烈的香水，女士不涂深色指甲油，可化淡妝。，不吃生蔥、大蒜等有刺激性氣味的食物。：保持適度的微笑；談話過程中有相同意見（觀點）時，應(yīng)輕點頭稱“是”或“對”，給對方以積極的回應(yīng)。說話時應(yīng)有適當(dāng)?shù)氖謩菡Z。坐姿——自然挺胸，平穩(wěn)的坐在椅子上，上身不要后仰。雙手自然搭放在扶手或桌面上。不準(zhǔn)有東倒西歪、趴伏桌面或坐在桌上的姿態(tài)。會議禮儀：。因事遲到者，應(yīng)輕聲入座，不得擾亂正常的會場秩序。會上，要尊重發(fā)言人，切勿在下面議論、聊天。（事）不能出席會議者，應(yīng)提前請假，預(yù)計晚來者，在可能的條件下也應(yīng)事先打招呼。，遇有來電話的情況，距該電話最近的員工應(yīng)盡快拿起聽筒，以不影響與會者及電話對方為限。盡量避免使用“口頭語”。，接聽直線電話問候：“您好！北京龍發(fā)”接聽分機電話問候“你好”。，及時將轉(zhuǎn)告事項告知相關(guān)人員。溝通時看著對方的眼睛?！　≌f話時，音高、語調(diào)、語速要合適?！　∠胍鹂蛻籼貏e注意的地方要加以強調(diào)?！　?、聽客戶談話時的禮儀與技巧　　客戶說話時，必須保持與其視線接觸，不要躲閃也不要四處觀望?！　蛻舻挠^點表示積極回應(yīng)?！　》Q謂千萬不要出錯，這是對銷售人員的基本要求?！　r刻以客戶為中心，擺正自己與客戶之間服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。 、稱謂上的禮儀　　無論是打電話溝通還是當(dāng)面交流，彼此之間都需要相互稱呼，這就產(chǎn)生了在稱謂上的禮儀要求。如果首先在稱謂方面就使對方產(chǎn)生了不悅，那么接下來的溝通就很難產(chǎn)生積極的互動作用?！　　⑹煊浛蛻粜彰? 業(yè)務(wù)人員至少要在開口說話之前弄清楚客戶姓名的正確讀法和寫法。如果在見面之前對客戶的姓名存有懷疑，那最好認真查一下字典，確定準(zhǔn)確無誤的讀音之后再與客戶聯(lián)系。　　、弄清客戶的職務(wù)、身份　　任何時候，如果不能確定客戶的職務(wù)或身份，業(yè)務(wù)人員可以通過他人介紹或者主動詢問等方法弄清這一點。有時客戶可能身兼多職，此時最明智的做法就是使用讓對方感到最被尊敬的稱呼，即選擇職務(wù)更高的稱呼。如果與你交流的客戶身處副職，大多數(shù)時候可以把“副”字去掉，除非客戶特別強調(diào)。利用握手向客戶傳達敬意，引起客戶的重視和好感，這是那些頂尖銷售高手經(jīng)常運用的方式。如果以過于嚴(yán)肅、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的態(tài)度同客戶握手，客戶會認為你對其不夠尊重或不感興趣?！　?、握手的先后順序　　關(guān)于握手時誰先伸出手，在社交場合中一般都遵循以下原則：　　地位較高的人通常先伸出手，但是地位較低的人必須主動走到對方面前；年齡較長的人通常先伸出手；女士通常先伸出手?！　?、握手時間與力度 原則上，握手的時間不要超過30秒。作為男性業(yè)務(wù)人員，如果對方是女性客戶，需要注意三點：第一，只握女客戶手的前半部分；第二，握手時間不要太長；第三，握手的力度一定要輕。之所以遭遇這樣的尷尬有三個原因。那么如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢?　　美國著名的保險推銷員喬?庫爾曼在29歲時就成為美國薪水最高的推銷員之一。喬?庫爾曼提前給阿雷打了個電話?！　　笆堑?。我知道您很忙，但您能在這一星期的天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。　　“是想推銷保險嗎?幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。我保證不是要向您推銷什么。你最好在9點15分來。”　　經(jīng)過喬?庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪了。　　“您的時間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5分鐘的約定?！　∮谑?，喬?庫爾曼開始了盡可能簡短的提問?！　嶋H上，在喬?庫爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和喬?庫爾曼說了一個小時，而且他們完全是自愿的。喬?庫爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅持不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機會，同時也贏得了客戶的好感。如果不注意使用名片時的種種講究，那么本來可以起到“自我延伸”作用的名片就可能會成為橫在你與客戶之間的一堵厚墻。使用名片時的講究看似細微，可是良好的客戶關(guān)系往往就在這些細節(jié)中微妙地得以體現(xiàn)。既不要看也不看就草草塞入皮夾，也不要折損、弄臟或隨意涂改客戶名片。比如，客戶名片上印有的公司電話號碼前是否有區(qū)號，如果沒有，那么很可能說明他們通常只在本區(qū)域內(nèi)活動；如果客戶公司的電話號碼前有區(qū)號，但沒有“86”這一代表我國的國際長途區(qū)號，那就說明客戶的業(yè)務(wù)往來大多屬于國內(nèi)范圍?！? 、對名片進行分類　　這主要包括兩方面的工作：　 1）、對自己的名片進行分類。如果屬于你的頭銜較多，那不妨多印幾種名片，面對不同的客戶選擇不同的名片。這既可以在你需要時方便查找，也會使你的名片夾更加整齊、有效。比如，如果得知客戶是回族，那在談話時就盡量不要提他們特別忌諱的有關(guān)“豬”的事情，吃飯時要盡可能地選擇清真飯店?！　∵@是一種對客戶的尊重，也是贏得客戶認可的重要技巧?！　∵@就需要業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通的任何時候都要務(wù)必以對方為中心，放棄自我中心論?！　∪绻蛻羯朴诒磉_，那你就不要隨意打斷對方說話，但要在客戶停頓的時候給予積極回應(yīng)，比如夸對方說話生動形象、很幽默等。 市場開發(fā)部員工管理制度市場部員工工作守則：、遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及公司的一切規(guī)章制度，盡忠職守，熱愛、維護公司的形象和利益。、不許兼職，也不得代理其他裝飾公司業(yè)務(wù)。、市場部員工在開展業(yè)務(wù)過程中應(yīng)以誠信為原則，展示我們真摯的客戶服務(wù)意識，將客戶應(yīng)當(dāng)了解的公司基本情況及服務(wù)內(nèi)容如實、準(zhǔn)確、全面地告知客戶，將公司需要知道的有關(guān)客戶資料和情況實事求是地報告公司。、市場部員工不得以超出公司業(yè)務(wù)規(guī)定的內(nèi)容和有關(guān)制度以及個人見解回答客戶提出的問題，以此來引誘客戶，否則一切后果由家裝顧問自負。、市場部員工在業(yè)務(wù)活動中，應(yīng)積極溝通，不得以任何形式詆毀公司同事。、市場部員工應(yīng)培養(yǎng)相互團結(jié)、友愛、互助的良好風(fēng)氣，自強、自愛、自立、愛護公司財產(chǎn)，保持辦公場所整潔有序。每天上午8:4512:00，下午13:3018:00，遇特殊情況需調(diào)整時公司另行通知。、考勤登記、員工統(tǒng)一實行指紋考勤制，由員工本人分別于每天上班前和下班后，按公司規(guī)定進行指紋打卡，如有請（休）假半天情況應(yīng)在中午下班或下午上班時進行考勤登記。、所有員工必須先到公司或店面報到后，方可外出辦理業(yè)務(wù)。、員工請（休）假，要嚴(yán)格按照請（休）假管理規(guī)定的程序辦理請（休）假手續(xù)，并將《請假、輪休簽批單》或《請（休）假申請單》和有關(guān)證明及時交考勤管理人員，附在考勤匯總表后。否則以曠工處理。、提前下班者按早退論處，罰款20元。、對未按規(guī)定簽到或未辦理外出、請假手續(xù)及憑證單據(jù)不符合規(guī)定者按曠工處理。、年度有曠工記錄者不得參加公司任何評選活動，不予發(fā)放任何獎金。、外出：、員工未加批準(zhǔn)而外出，視為擅離職守，視情節(jié)輕重給以10100元處罰。市場部獎懲管理辦法為了規(guī)范員工行為，激發(fā)員工工作的積極性，杜絕損害公司利益的行為，體現(xiàn)公司有功必獎，有過必罰的原則，特制定本辦法。 獎勵標(biāo)準(zhǔn)為獲優(yōu)秀員工或先進工作者、勞動模范稱號的，一次不低于100元/人；給予集體獎勵的一般為3050元/人或等值的獎品；晉升工資每次不低于一個薪級；具體標(biāo)準(zhǔn)由行政部或總經(jīng)理辦公會決定。（1）、考核要素： 業(yè)績、紀(jì)律性、誠信情況、責(zé)任心、積極性、合作性、考勤、知識面、健康狀況、適應(yīng)性、分析問題的能力、創(chuàng)新能力（2）、考核標(biāo)準(zhǔn)：遵守公司規(guī)章制度，服從部門管理，為人正直，有很強的責(zé)任心，工作富有激情，勤奮好學(xué)，善于總結(jié)，團隊觀念強，整體意識強，出勤滿。懲戒條件（1）有下列情形之一的員工，給予批評、通報批評、行政降職，同時處以罰金，部門主管以上級處以兩倍罰金：● 工作時間無故缺崗或從事打牌、上網(wǎng)、玩游戲等與工作無關(guān)的活動者，罰款100元；● 工作中發(fā)生爭吵，并有罵人等過激語言，根據(jù)造成惡劣的后果，處以200元以上罰款，主管以上干部扣除當(dāng)月工資；● 不尊重上級，不服從管理，頂撞上級，拒絕接受分配的任務(wù)者，根據(jù)造成的后果，處以200元以上罰款；● 惡意搶單，依情節(jié)嚴(yán)重處于100500元罰款；● 傳播有損于公司形象和利益的謠言；向外泄露內(nèi)部文件、資料、數(shù)據(jù)等，根據(jù)造成的后果，處以500元以上罰款；● 遺失或損壞經(jīng)管的公司物品，根據(jù)實際情況賠償相關(guān)物品價值；● 家裝顧問在業(yè)務(wù)活動中惡意詆毀公司同事，造成惡劣影響，處以200元以上罰款；● 兼職賣主材等相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品，影響公司正常的營銷運作及工程進度，處以500元以上罰款，情節(jié)嚴(yán)重造成惡劣影響者應(yīng)彌補相關(guān)損失；（2）有下列行為之一的，給予辭退、除名或開除處理，同時追回所造成的損失，必要時交送司法機關(guān)：● 工作中出現(xiàn)重大失誤，給公司造成不可彌補的損失；● 工作中與其它組或部門人員發(fā)生爭執(zhí)，并動手打人；● 私自簽訂合同，做私單，嚴(yán)重損害公司權(quán)益；● 對其它組或部門打擊報復(fù)，經(jīng)查屬實；或?qū)ν卤┝ν{、恐嚇、妨害團體秩序；● 濫用職權(quán)，恣意揮霍公司財產(chǎn)造成較大經(jīng)濟損失；● 惡意泄露或者出賣公司機密造成較大損失；● 偷盜、侵占同事或公司財物經(jīng)查屬實；● 在執(zhí)行公務(wù)或?qū)ν饨煌兴髻V、受賄、收取回扣數(shù)額較大；● 在公司內(nèi)煽動怠工或罷工，造謠惑眾詆毀公司形象；● 未經(jīng)許可兼任其他職務(wù)或兼營與本公司同類業(yè)務(wù)；● 在職期間有刑事處分。三、市場開發(fā)部員工薪資標(biāo)準(zhǔn) 為適應(yīng)公司對市場開發(fā)部的改革，現(xiàn)重新修訂市場開發(fā)部各崗位薪酬方案。一、 市場開發(fā)部經(jīng)理：1． 薪酬結(jié)構(gòu)：市場開發(fā)部經(jīng)理的薪酬采取“底薪 + 提成”的結(jié)構(gòu)模式2． 底薪部分：市場開發(fā)部經(jīng)理底薪基數(shù)依據(jù)其部門當(dāng)月實際完成產(chǎn)值的大小確定，其基數(shù)如下表。 實際產(chǎn)值工資結(jié)構(gòu)萬以下萬≤產(chǎn)值萬萬≤產(chǎn)值萬萬以上基本工資基數(shù)