【正文】 聊天，我覺(jué)得我的優(yōu)勢(shì)在于我綜合起來(lái)的銷售素質(zhì)還不錯(cuò)，舉例來(lái)說(shuō)，這位李先生在跟人溝通時(shí)，思維非常清晰，不過(guò)，假如我是客戶，可能會(huì)因?yàn)樗^(guò)于理性，跟他“熱”不起來(lái)；那位黃女士，她的人際能力很不錯(cuò)，但是在面對(duì)臨時(shí)突發(fā)的問(wèn)題時(shí)，她的應(yīng)急反應(yīng)能力有所欠缺。B：根據(jù)了解，那位穿藍(lán)色西裝的男士思維很深入，但是，我覺(jué)得他更適合做研究一類的崗位，那位穿套裝的女士，她人際能力很不錯(cuò)，但我覺(jué)得她更適合做公關(guān)。我的交際溝通能力也很不錯(cuò)，在前一份工作中，我從0開始到發(fā)展了XX位客戶，一共用了X個(gè)月的時(shí)間。在面試之前的簡(jiǎn)短交談中，你已經(jīng)知道并記住了兩位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的姓氏，考官因此可以相信，在今后與顧客打交道的過(guò)程中，你也同樣可以很快跟客戶打得火熱；在簡(jiǎn)短的時(shí)間內(nèi)對(duì)別人的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)了解充分，在和客戶打交道的過(guò)程中，你很容易就能找到突破客戶心理陣線的方法。這些，都無(wú)形中提升了你在面試官心目中的形象。這說(shuō)明你有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，但是，在提倡雙贏的時(shí)代，這種做法并不可取。所以跟A選項(xiàng)相比，這個(gè)選擇顯然略遜一籌。當(dāng)然，假如面試官?zèng)]有加上“與其他兩位候選人相比”的時(shí)候，這種選擇還是比較不錯(cuò)的，但是，現(xiàn)在，顯然，你跑題了。這樣回答，只會(huì)讓你離勝出更遠(yuǎn)。如今很多公司在招聘銷售的時(shí)候，不僅僅會(huì)重視銷售自身的才能，而且，也會(huì)很注重銷售的人品。你的選擇會(huì)在不經(jīng)意間展示出你的真實(shí)面貌。在向貴公司投遞簡(jiǎn)歷前，我用了將近三個(gè)月的時(shí)間，對(duì)貴公司所在行業(yè)和幾個(gè)主要公司的情況做了一個(gè)比較詳細(xì)的了解。我要求自己能在X年內(nèi)對(duì)所有行業(yè)的銷售部門運(yùn)作情況做一個(gè)詳細(xì)而深入的了解，之后，我希望能夠開創(chuàng)自己的事業(yè)推薦選項(xiàng)：C選擇A：這個(gè)答案不太好。這種感性的興趣很難持久，因此會(huì)讓HR懷疑你今后會(huì)不會(huì)因?yàn)橥瑯拥睦碛桑搅硗庖患夜救?，這會(huì)讓公司的悉心栽培付諸東流。因此，除非在別無(wú)選擇的情況下，你可能會(huì)被Pass。你不僅借機(jī)對(duì)自己過(guò)往的跳槽經(jīng)歷做了一個(gè)精彩的注解，而且說(shuō)明了你的職業(yè)規(guī)劃跟公司的發(fā)展合拍，因此，你是最容易入選的。你的前幾句話，會(huì)讓面試官認(rèn)為，你的職業(yè)流浪之旅依然還會(huì)繼續(xù)，而且，在如此短暫的時(shí)間更換了如此眾多的行業(yè)，說(shuō)明你的穩(wěn)定性很差，而你來(lái)到公司的目的不是為了讓公司贏利，而是來(lái)“考察”的，面試官怎會(huì)放心？此外，你的最終目標(biāo)定位在開創(chuàng)自己的事業(yè)，通常來(lái)說(shuō)，除非心胸足夠開、大氣，否則很難接納你。面對(duì)這種問(wèn)題時(shí)，你要用你詳細(xì)的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，來(lái)打動(dòng)HR，告訴他：你跟公司是合拍的，你是希望能夠在這家公司有一番大作為的。第21題：五年內(nèi)你是否有購(gòu)房購(gòu)車的打算？準(zhǔn)備在哪個(gè)位置買房？想買輛什么車？A：目前還沒(méi)有這方面的打算B：想在某小區(qū)（某偏遠(yuǎn)）買套房子，買車暫時(shí)還沒(méi)有具體打算C：想在三環(huán)內(nèi)買套房子，然后買輛奧迪A6D：看收入情況再說(shuō)推薦選項(xiàng)：C選擇A：這個(gè)答案說(shuō)明，你的自信心并不足，你的事業(yè)心也不夠，這對(duì)銷售們來(lái)說(shuō)，不是件好事。選擇C： 你有十足的自信和很強(qiáng)烈的事業(yè)心和成功的欲望，基本上，只要面試官斷定你不是一個(gè)眼高手低、好高騖遠(yuǎn)的人，你鐵定會(huì)是入選的那個(gè)人了。專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)題目其實(shí)考察的是你的事業(yè)心和自信心。大型的公司都會(huì)希望自己招來(lái)的銷售能夠一個(gè)頂十個(gè)用，所以，建議沒(méi)有強(qiáng)烈的自信心和事業(yè)心的同志，謹(jǐn)慎考慮這樣的職位。所以，你入選的幾率也是比較高的。選擇B：這個(gè)選項(xiàng)要比A答案更深入一步，說(shuō)明你對(duì)銷售這個(gè)職位的了解是比較深的了，如果說(shuō)只關(guān)注產(chǎn)品本身是種短線投資的話，對(duì)售后服務(wù)的注重則是一種中長(zhǎng)期投資。選擇D：對(duì)于注重公司品牌和形象的企業(yè)來(lái)說(shuō)（這種企業(yè)通常是世界top10），這是最好的回答。專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題考核的是你的銷售潛質(zhì)。而且，有服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)的銷售，才最容易拿下長(zhǎng)期的大訂單，同時(shí)宣傳了公司的良好品牌。舉例來(lái)說(shuō)，有一次，我剛撥通一個(gè)公司采購(gòu)經(jīng)理的電話，他就徑直說(shuō)：你們ESP公司的產(chǎn)品做的真爛，等等，當(dāng)時(shí)的話說(shuō)的很難聽(tīng)，但事實(shí)上，那是另外一家公司的產(chǎn)品。如果滿意，您再付款。最后，我成功地拿到了這個(gè)大單。我認(rèn)為一個(gè)銷售成功的秘訣，是在如何跟客戶搞好關(guān)系上。后來(lái)，我了解到他有一個(gè)女兒，很喜歡集郵，就找一些朋友弄了一些很稀罕的郵票，最終終于攻破他的防線，拿到了單子C：我最近每月的平均銷售業(yè)績(jī)是8萬(wàn)，在前公司300多名銷售中排名第9。其實(shí)銷售最核心的工作內(nèi)容，就是為客戶提供良好的服務(wù)，而要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你必須要有足夠的情商和溝通能力，能夠理解客戶的處境。你在過(guò)往的銷售經(jīng)歷中，過(guò)于注重跟客戶方代表之間的私人關(guān)系，很可能你們之間有一些私下的交易，長(zhǎng)期來(lái)看，這種做法顯然會(huì)影響到公司的聲譽(yù)。你過(guò)往的銷售業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，而且知道用多種途徑去聯(lián)絡(luò)客戶，既注重開拓新客戶，也重視跟老客戶之間的溝通，不過(guò)，這個(gè)選項(xiàng)并沒(méi)有突出你哪一方面的優(yōu)勢(shì)。專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題是實(shí)實(shí)在在考察你過(guò)往的工作成績(jī)的。此外，這個(gè)題目也可以反應(yīng)你的銷售能力。第24題：你為某大客戶提供的產(chǎn)品出了狀況，必須要你當(dāng)面去跟對(duì)方溝通協(xié)商，但銷售總監(jiān)希望你送他去一個(gè)地方，你一直期待這樣的機(jī)會(huì)，但這個(gè)地方與你跟客戶約的地點(diǎn)完全相反，你沒(méi)辦法同時(shí)去兩個(gè)地方，這時(shí)你會(huì)如何選擇？A：跟客戶解釋，請(qǐng)他給你一些時(shí)間，先送總監(jiān)去目的地B：協(xié)商請(qǐng)其他同事幫你去見(jiàn)客戶，然后若無(wú)其事地送總監(jiān)去目的地C：給總監(jiān)打電話，向他說(shuō)明情況，然后去見(jiàn)客戶D：當(dāng)面跟總監(jiān)溝通，說(shuō)明情況，并推薦另一位同事送總監(jiān)去目的地推薦選項(xiàng)：C選擇A：這個(gè)選項(xiàng)并不是很好，通常來(lái)說(shuō)，大家只關(guān)心怎樣把自己的事情做好，如果你為客戶提供的產(chǎn)品出了問(wèn)題，會(huì)嚴(yán)重影響到他的工作，除非你有超強(qiáng)的溝通說(shuō)服能力，或者你的客戶有很寬廣的胸懷，否則，這個(gè)選擇很難達(dá)到兩全其美的效果。選擇C：這是個(gè)不錯(cuò)的選擇。選擇D： 恭喜，基本上，這是最好的選擇了。專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是考核你在服務(wù)客戶和跟上司搞好關(guān)系之間的權(quán)衡問(wèn)題。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，能夠凝聚大批客戶，才是你生存和晉升的根本之道。這幾個(gè)方面都是一個(gè)銷售成功所必須要考核的幾個(gè)素質(zhì)。在客戶面前，你很可能在客戶的咆哮面前退卻，建議你讀一讀那個(gè)“怎樣把梳子賣給和尚”的故事。不過(guò)，你也給自己制造了一定的壓力。你表現(xiàn)你的責(zé)任心，同時(shí)也分析了造成問(wèn)題的原因，并提出了解決方案，這讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到，你也很重視自己未能達(dá)標(biāo)這件事。第27題：想必你看過(guò)趙本山的小品《賣拐》，請(qǐng)你總結(jié)出這個(gè)小品中體現(xiàn)出來(lái)的最有價(jià)值的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)：A：頭腦靈活，會(huì)忽悠，能贏得客戶的信任B：開發(fā)客戶需求，案例營(yíng)銷，托兒，鼓勵(lì)客戶試用C：用暗示的方法“挖掘客戶潛在需求”，用類比方法贏得客戶的信任，客戶定價(jià)D：重視跟客戶的感情交流，贏得客戶的信任，心理暗示，定價(jià)在客戶心理范圍內(nèi)推薦選項(xiàng)：D選擇A：你看到的，只是銷售的表面，任何一家目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司都不會(huì)雇傭一個(gè)這樣以“騙”為主的銷售。選擇B：你有一定的銷售潛質(zhì)，不過(guò)，跟選項(xiàng)A一樣，你把“托兒”也光明正大地當(dāng)作一種銷售技巧，為了維護(hù)公司的聲譽(yù)，你可能還是會(huì)被刷掉。不過(guò)，你需要在其他方面努力展現(xiàn)你更合適做銷售的一面，這樣才能夠贏得面試官足夠的信任。你的這種總結(jié)完全符合公司對(duì)銷售們的期望，這些素質(zhì)也是有助于你贏得更多客戶訂單的重要條件！而且，你會(huì)很注意全局觀念，不會(huì)讓自己僅僅局限在某些細(xì)節(jié)中?！顿u拐》是很經(jīng)典的銷售案例，這個(gè)案例中有值得銷售們借鑒的地方，也有值得銷售們警惕的地方。第28題：在一個(gè)大型招標(biāo)會(huì)議前的酒會(huì)上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)著你和眾多客戶的面，將公司產(chǎn)品貶得一文不值，你如何應(yīng)對(duì)？A：微微一笑，不置可否：清者自清，濁者自濁B：當(dāng)場(chǎng)跟該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)質(zhì)、爭(zhēng)辯C：請(qǐng)招標(biāo)方的主要負(fù)責(zé)人出面制止D：微笑著指出對(duì)方指責(zé)中的“漏洞”，然后轉(zhuǎn)移話題推薦選項(xiàng)：D選擇A：一言不發(fā)通常意味著兩種可能：一是對(duì)方說(shuō)的是真的，你無(wú)話可說(shuō)；一是對(duì)對(duì)方的話不屑一顧，不愿回答。選擇B：你陷入了另外一種極端。選擇C：這其實(shí)是一個(gè)不那么有效的措施：假如招標(biāo)方認(rèn)為該出面制止，自然就會(huì)出面制止；但是，如果需要你去請(qǐng)招標(biāo)方出面，那就真的有問(wèn)題了。專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)題目，其實(shí)也是一個(gè)陷阱題。這個(gè)題目考核的也是你的大局意識(shí)和面對(duì)壓力時(shí)的應(yīng)變能力。但是，這時(shí)你卻始終無(wú)法跟你的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系上，這時(shí)候，你怎么做？A：自主決定增加100臺(tái)，以便讓活動(dòng)圓滿結(jié)束B：不增加，按公司規(guī)定走，無(wú)需跟顧客解釋C：跟領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，詢問(wèn)他的意見(jiàn)，并根據(jù)他的意見(jiàn)決定是否增加D：不增加，維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)秩序，同時(shí)跟在場(chǎng)的顧客解釋推薦選項(xiàng)：D選擇A：這個(gè)選擇，有點(diǎn)冒險(xiǎn)。選擇B：你是個(gè)嚴(yán)格的執(zhí)行者，不過(guò)，按照公司規(guī)定不增加，的確維護(hù)了公司的利益，但是，如果不跟顧客解釋的話，可能會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)的混亂，顧客也可能會(huì)因此對(duì)公司產(chǎn)生不好的印象。你有一定的應(yīng)變能力，不過(guò)，“越級(jí)上報(bào)”一般是公司高層不太愿意接受的，一是有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)可能對(duì)這個(gè)活動(dòng)的情況并不清楚，二是你的直接領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)因此對(duì)你有所誤會(huì)。選擇D：這個(gè)選擇算是比較好的選擇?？傮w來(lái)說(shuō)，是比較不錯(cuò)的。專家點(diǎn)評(píng)：這道題目其實(shí)有些難以取舍，所以，關(guān)鍵要從兩個(gè)角度出發(fā)：一是維護(hù)公司利益，二是讓顧客滿意。怎樣能妥善地結(jié)合兩方面的情況解決問(wèn)題，才是公司需要銷售們做的最好的選擇。想想看，雖然業(yè)績(jī)對(duì)一個(gè)銷售來(lái)說(shuō)很重要，但是，企業(yè)最不希望看到的事情，就是內(nèi)訌！而且，這也很不利于公司在客戶心中的形象。客戶可能會(huì)因此推理：找你比找他優(yōu)惠，那么，能否找到更優(yōu)惠的銷售呢？這同時(shí)也反映了公司內(nèi)部定價(jià)不一、管理混亂，給客戶留下很不好的印象。這種策略是一種零—和博弈，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)是真正的贏家。選擇D：這才是一種雙贏策略。跟同事合作雖然可能會(huì)讓你損失一半的收益，但是，想想看，你們倆口徑不一，客戶也有可能“跑掉”，跟你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約，這樣，你們誰(shuí)也沒(méi)有得利，而公司也因此損失了不少。專家點(diǎn)評(píng)：這其實(shí)就是一個(gè)陷阱題。選擇D：這個(gè)做法也很不錯(cuò)，說(shuō)明你對(duì)公司認(rèn)同度很高，同時(shí)對(duì)公司的產(chǎn)品也很了解，而且時(shí)刻把“改進(jìn)”的概念放在心上，有助于公司產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代和更好的發(fā)展。專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)題目其實(shí)是銷售實(shí)戰(zhàn)題。它考察的是你真實(shí)的銷售技巧和你隨機(jī)應(yīng)變的能力。第32題：面試結(jié)束，在走出面試房間之前，你會(huì)：A：鞠躬，向面試官道謝，然后轉(zhuǎn)身離開B：點(diǎn)頭示意之后，就轉(zhuǎn)身離開C：邊將椅子還原、水杯收好，邊詢問(wèn)是否需要代叫下一位候選人，得到否定答復(fù)后，點(diǎn)頭道謝，離開D：將椅子還原，收好水杯，跟面試官握手致謝，然后離開推薦選項(xiàng)：CD選擇A：你知道一些基本的禮節(jié)，不過(guò)對(duì)細(xì)節(jié)方面的注意還不夠。選擇B：總體來(lái)說(shuō)，在面試完之后，不收拾自己用過(guò)的杯子和椅子等，會(huì)給人留下一種不太負(fù)責(zé)任的感覺(jué)選擇C：如果你跟面試官距離較遠(yuǎn)，隔著的桌子較大，而在面試結(jié)束的時(shí)候，他沒(méi)有任何站起來(lái)的表示，這種選擇是最佳的。選擇D：如果你跟面試官距離較近，而且在面試結(jié)束的時(shí)候，他站起身，向你這個(gè)方向走來(lái)，那么，這個(gè)選擇就是你的最佳選項(xiàng)，你得體地展示了你的責(zé)任心，并且通過(guò)握手，展示你的精神風(fēng)貌。專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，但在如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，這種細(xì)節(jié)問(wèn)題雖然不會(huì)決定全局，但很可能是個(gè)比較不錯(cuò)的轉(zhuǎn)機(jī)。選擇B：你比較內(nèi)向和羞澀，做銷售的話可能會(huì)有難度，因?yàn)殇N售的第一任務(wù)，就是能夠打破跟客戶之間的“冷”局面。選擇C：不錯(cuò)！這個(gè)選項(xiàng)是比較好的選擇，你的郵件不僅讓面試官意識(shí)到你重視這次機(jī)會(huì)，而且你的虛心請(qǐng)教的態(tài)度，會(huì)讓他對(duì)你比較有好感。選擇D：你有一定的主動(dòng)性，但這種主動(dòng)性并不強(qiáng)，可能你本來(lái)就是一個(gè)不太愿意多打擾別人的性格，這種性格不太適合做銷售，可能選擇文字編輯等不需要跟陌生人打太多交道的職位會(huì)更合適一些。通常來(lái)說(shuō)，公司的面試都會(huì)確定基本的流程，假如你入選，公司是會(huì)在合適的時(shí)間通知你的，不過(guò)，對(duì)于候選人來(lái)說(shuō)，這種等待是一個(gè)會(huì)讓人抓狂的狀態(tài)，你可以通過(guò)感謝對(duì)方給你面試機(jī)會(huì)的方式，加強(qiáng)自己在面試官心目中留下的印象。第34題：面試過(guò)去五天了，但你仍沒(méi)有收到任何回復(fù)，這時(shí)，你會(huì)A：放棄，繼續(xù)尋找其他的機(jī)會(huì)B：嘗試面試官的私人聯(lián)系方式，詢問(wèn)他結(jié)果C：直接打電話到公司，要求詢問(wèn)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人D：繼續(xù)等，不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系，那樣會(huì)顯得自己很沒(méi)面子推薦選項(xiàng)：B選擇A：你不是一個(gè)特別積極主動(dòng)的人，回憶一下你的過(guò)往，在遇見(jiàn)某個(gè)障礙的時(shí)候，你是否更愿意繞過(guò)，而不是考慮如何打碎這個(gè)障礙？這對(duì)于很需要展現(xiàn)積極主動(dòng)精神的銷售職位來(lái)說(shuō)，你可能不是最佳人選。選擇C：你的勇氣可嘉，不過(guò)信息挖掘能力可能會(huì)弱一些。不過(guò)，通常情況下，建議你還是不要采取這樣彪悍的、帶有強(qiáng)烈“質(zhì)問(wèn)”的方式，這樣做恐怕只會(huì)取得反效果。通常情況下，公司的招聘都有規(guī)定的日程，你可以在面試之后詢問(wèn)，一般面試官都會(huì)給你一個(gè)時(shí)段作為確定，如果該時(shí)段內(nèi)你沒(méi)有接到任何電話，那么，你可以繼續(xù)下一段求職經(jīng)歷了。第35題：你認(rèn)為如下哪個(gè)時(shí)間段詢問(wèn)結(jié)果會(huì)最合適？A：面試完后的第二天B：面試之后35天C：面試的一周之后D：我從來(lái)都不詢問(wèn)推薦選項(xiàng)：C選擇A：這個(gè)，你也太心急了吧？現(xiàn)在僧多粥少，面試完后第二天，也許面試官正在對(duì)別的候選人進(jìn)行面試。選擇B：這個(gè)時(shí)間，也稍微嫌短了一些。選擇C：這個(gè)時(shí)間基本還是比較合適的，假如你認(rèn)為自己入選的希望還比較大，可以考慮在這個(gè)時(shí)段詢問(wèn)一下面試官，并順帶可以跟他請(qǐng)教一下你的面試表現(xiàn)。選擇D：汗！D選項(xiàng)跟A選項(xiàng)是兩個(gè)極端。不過(guò)，假如在面試的時(shí)候，面試官已經(jīng)說(shuō)明不要詢問(wèn)結(jié)果的，這種情況下，你還是老老實(shí)實(shí)等候消息吧！專家點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是所有面試者都需要面臨的一個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，在你很焦慮的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能也還是處于同樣的狀態(tài)。 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