【正文】 企業(yè)上網(wǎng) 一年免費(fèi)的二級域名注冊、企業(yè)網(wǎng)站制作與發(fā)布服務(wù)提供企業(yè)辦公服務(wù) 企業(yè)郵件服務(wù)、50M免費(fèi)郵箱 提供網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)服務(wù) 幫助企業(yè)加強(qiáng)與本行業(yè)、本地區(qū)企業(yè)的交流，獲取商機(jī)這些服務(wù)在一段時間內(nèi)是免費(fèi)的，對中小企業(yè)用戶很有吸引力。聯(lián)想集團(tuán)對所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，利用“聯(lián)想”品牌的強(qiáng)大影響力，對產(chǎn)品線的寬度、長度、深度進(jìn)行全方位的擴(kuò)展，形成了以電腦產(chǎn)品為龍頭，延伸相關(guān)產(chǎn)品，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計算機(jī)產(chǎn)品系統(tǒng)集成，互相支持的市場格局。1．臺式機(jī)：宏基集團(tuán)的臺式機(jī)在中國大陸主要是aspire家用系列，Veriton7100系 列以及power Sx商用系列產(chǎn)品，在中檔價位上參與市場競爭。3．服務(wù)器：宏基集團(tuán)在服務(wù)器領(lǐng)域采取市場專門化的戰(zhàn)略，推出了Altos350、600 、1200、1200LP、22000系列服務(wù)器，針對中小型企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境設(shè)計不同產(chǎn)品。宏基集團(tuán)目前主要在顯示器、刻錄機(jī)、光驅(qū)、掃描儀方面進(jìn)行市場拓展。Acer EasyBUILD/ASM/AWM服務(wù)器管理組件，可通過直觀的圖形界面輕松地完成系統(tǒng)設(shè)置、管理 ，開發(fā)了ASM Pro服務(wù)器監(jiān)控管理工具、基于Web的高級服務(wù)器管理工具 ASM Pro Webbased Manager(AWM)、Acer EasyBUILD服務(wù)器系統(tǒng)安裝管理工具等。在不同的系列中也有不同檔次的產(chǎn)品。但宏基對市場的細(xì)分并不細(xì)致，因此產(chǎn)品的定位也是模糊的，以宏基的品質(zhì)和國際化的品牌為產(chǎn)品訴求。營銷渠道的比較: 聯(lián)想公司的營銷渠道:1993年以前，聯(lián)想的銷售模式為直銷。聯(lián)想的代理隊伍日益壯大，到1996年代理商和經(jīng)銷商就達(dá)到500多家。同時，聯(lián)想的代理商又是多層次的，即一級代理商下面還可以有二級、三級代理商等。但這種多渠道的營銷系統(tǒng)也存在控制難的問題，聯(lián)想有是如何解決這一問題的呢？聯(lián)想靠的是什么來發(fā)展與代理商、經(jīng)銷商的合作關(guān)系呢？首先，信譽(yù)保證。聯(lián)想以實(shí)實(shí)在在的行動實(shí)現(xiàn)自己的承諾，取得很好的口碑。許多電腦廠商迫于競爭的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障合作者的利益；通過加強(qiáng)內(nèi)部管理和運(yùn)籌能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格；通過對市場進(jìn)行強(qiáng)有力的控制和監(jiān)督，防止合作者違規(guī)操作，進(jìn)行惡性的削價競爭，只要他們堅決地執(zhí)行聯(lián)想制定的價格，就可以獲得較好的利潤。將合作者納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)體系，也納入分配、培訓(xùn)體系，大家榮辱與共，一同成長。首先，家庭用戶希望在能夠充分信任的場所購買電腦；其次，家庭用戶大多數(shù)對電腦知識不很了解，希望獲得售前的咨詢與決策支持；另一方面，電腦科技含量較高，使用和維護(hù)都有一定的難度，家庭用戶希望在售中、售后得到專業(yè)的服務(wù)，例如送貨上門、安裝調(diào)試和知識培訓(xùn)等服務(wù)；另外，家庭用戶關(guān)注購買的環(huán)境與親切感。從用戶角度來看，專賣店將提供一種真正適合家庭用戶的銷售方式，更好的滿足家庭用戶對銷售環(huán)境和銷售人員的特殊需求。聯(lián)想的目標(biāo)是使專賣店成為聯(lián)想未來面向家庭的消費(fèi) 類信息產(chǎn)品直銷的主渠道，為廣大消費(fèi)者提供專業(yè)、規(guī)范的產(chǎn)品和服務(wù)。聯(lián)想的這一舉措可以說是抓住了家用電腦的消費(fèi)的潮流，也迎合了家庭用戶對電腦消費(fèi)的特殊需求。但相對于聯(lián)想全國數(shù)千家各級代理商和經(jīng)銷商，100 多家的聯(lián)想電腦專賣店還難成氣候。宏基公司的營銷渠道:1998年以前，宏基電腦公司實(shí)行的是二級代理體制,通過總代理商分銷給二級代理。由于總代理商的忠誠度普遍不高，公司對下一級代理商的支持往往被總代理截留，甚至總代理會利用這些優(yōu)惠去打價格戰(zhàn)，二級代理商的積極性受挫。出于以上原因，1998年以后公司對銷售渠道進(jìn)行調(diào)整。為此，公司加強(qiáng)了各地分公司辦事處的建設(shè)力度，通過各地分支機(jī)構(gòu)，公司可以向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。這樣，公司的促銷品、宣傳品，每月定期直接送到代理商手中，并定期舉辦技術(shù)和銷售方面的培訓(xùn)。 宏基的渠道調(diào)整，加深了公司與代理商的關(guān)系?！爱?dāng)?shù)毓蓹?quán)過半”，讓合作者擁有過半的股權(quán)，在共同利益的驅(qū)動下，經(jīng)銷商才有時時壓低風(fēng)險、積極掌握機(jī)會的意愿?，F(xiàn)在宏基在全國的代理商有700家左右。一個公司在總的定價原則基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)公司的市場定位戰(zhàn)略，結(jié)合營銷因素的其它部分，針對競爭對手的動態(tài)，按照產(chǎn)品周期理論進(jìn)行科學(xué)的價格決策。聯(lián)想公司認(rèn)識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能的。　　 在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購、制造及 外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低 l一2美元。 這些虧損由香港聯(lián)想公司的貿(mào)易盈利來彌補(bǔ)。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng) 立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。正確的定價策略使聯(lián)想的經(jīng)營獲得了極大的成功。宏基同樣是創(chuàng)立品牌，宏基依據(jù)自己的核心技術(shù)優(yōu)勢在進(jìn)入日本市場時采用優(yōu)質(zhì)高價戰(zhàn)略并一舉成功。如果為臺灣制造能力打分?jǐn)?shù)，大概可得70分至95分；研究開發(fā)能力次之，介于30分至70分；行銷能力大概只有5分到30分。1988年，宏基進(jìn)軍日本市場。許多日本媒體認(rèn)為宏基將如其他臺灣計算機(jī)企業(yè)一樣，以殺價作為競爭的武器。宏基絕不愿自己的科技與創(chuàng)新實(shí)力，初亮相就被扭曲為“便宜無好貨”。而且，不論企業(yè)形象或產(chǎn)品形象，由高定位調(diào)整為低定位很容易，但是，以低定位調(diào)整到高定位卻是相當(dāng)困難。憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，高定價塑造了宏基高品質(zhì)的品牌形象，在注重質(zhì)量的日本市場站穩(wěn)了腳跟?？梢钥闯?，在創(chuàng)立品牌開拓市場階段，聯(lián)想與宏基根據(jù)自身條件采取的定價策略是不一樣的，而在擴(kuò)大市場階段，兩家公司都采取了低價策略。宏基公司在2000年底在人民大會堂向保護(hù)母親河活動，綠色希望工程捐款100余萬元 ，用于保護(hù)長江上游水土流失嚴(yán)重地區(qū)營建宏基集團(tuán)綠色希望工程紀(jì)念林，從而創(chuàng)造了IT界向環(huán)保捐款的最高記錄。而聯(lián)想在公共關(guān)系方面的表現(xiàn)要搶眼的多，在許多公益事業(yè)均有參與。這也是北京奧申委接受的最大一筆企業(yè)捐款。廣告廣告是一種高度公開的信息傳播方式，具有成本低，受眾廣等特點(diǎn)，是很多電腦廠商所積極采用的促銷手段。聯(lián)想公司看好中國家用電腦的市場，目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大其在家用電腦市場的領(lǐng)先地位。巨額的廣告支出是為了建立和鞏固其家用電腦第一品牌的形象，同時也起到了教育消費(fèi)者“只有為你”設(shè)計的電腦才是最佳的選擇。同時，廣告的主題主要是傳播一種時尚的生活方式，聯(lián)想電腦和網(wǎng)絡(luò)是廣告的核心。廣告對聯(lián)想的銷售做出了很大的貢獻(xiàn)，廣告?zhèn)鞑サ男Ч秋@而易見的。廣告的主題為“追求性價比，宏基的承諾”，主題并不是很明確，信息量也比較小，在廣告中強(qiáng)調(diào)了國際品牌（銷售額在IT行業(yè)名列前茅），國際品質(zhì)（通過主要的世界品質(zhì)機(jī)構(gòu)認(rèn)證）以及保護(hù)母親河的活動，其他就是對產(chǎn)品及價格的描述。但宏基在這方面還有待改善，其廣告的位置不顯著，內(nèi)容被聯(lián)想，方正等公司的廣告覆蓋，方式也沒有特點(diǎn)和吸引力，與其“國際品牌”，世界第四大PC廠商的形象不符。電腦廠商目前較多的采用各種銷售促進(jìn)手段。在家用電腦方面建立1＋1俱樂部，為客戶提供售后服務(wù)和問題解答，同時還經(jīng)常通過1＋1俱樂部舉行各種活動以拉進(jìn)和消費(fèi)者的心理距離。相對于價格，客戶更為看重促銷組合的其他因素，如贈品，產(chǎn)品保證，售后服務(wù)等。聯(lián)想還同可口可樂公司進(jìn)行了一系列的聯(lián)合促銷活動（他們的目標(biāo)受眾是基本一致地）。人員促銷聯(lián)想對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力很重視，銷售人員的培訓(xùn)和紀(jì)律較好，對聯(lián)想的促銷有一定的幫助。宏基公司由于走的是代理商的模式，銷售人員的素質(zhì)一般，對銷售的促進(jìn)也一般。宏基則基本沒有直接營銷?？偨Y(jié)以上謹(jǐn)就營銷管理的各個方面對聯(lián)想和宏基的營銷策略進(jìn)行了分析比較。宏基是世界第四大IT廠商，聯(lián)想是亞太區(qū)PC第一。我們認(rèn)為在中國市場，兩家公司不同的發(fā)展戰(zhàn)略和不同的市場定位決定了它們采取不同的營銷策略和手段。