【正文】 展工作需耗費相對較大的財力、物力人員專業(yè)程度要求較高在綜合比較了以上三種招商方式優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上，本部分將著重針對自我招商這種方式進行闡述，并列舉我方獨立進行招商的工作要點。同時可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀的工作業(yè)績。3. 建立并不斷完善客戶數(shù)據(jù)庫，把握有效的客戶資源。5. 作為市場策劃部的職能部門之一，在公司整體戰(zhàn)略計劃內(nèi)，積極配合部門內(nèi)的其他工作，共同完成需要協(xié)作之項目。 7. 保持對商業(yè)市場高度的敏感性，并不斷學(xué)習(xí)，完善知識結(jié)構(gòu)，與時俱進。9. 制定部門可操作工作流程，全力實施，達成優(yōu)良結(jié)果。招商工作基本流程市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部) →客戶招商月計劃實施(招商部) →客戶招商周計劃(招商主管) →客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(招商部)→目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接洽(招商主管) →客戶分類、確 定重點客戶(招商部) →填寫招商意向表（招商部、客戶） →客戶資格考察、評估核準(zhǔn)(招商部) →確定 合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶) →與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對口部門） →招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶) →提供裝修方案及電腦效果圖(客戶) →提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心） →進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）招商目標(biāo)的選擇 本項目招商的目的是為了吸引符合項目定位的知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。(二)項目所在地的消費狀況；本項目未來輻射商區(qū)將不僅局限于北京西部，更是達到了全北京，但以現(xiàn)今北京同類商業(yè)市場發(fā)展來看，市場上符合本項目要求的商家資源嚴(yán)重不足，故本項目招商及相應(yīng)的部分推廣工作將視項目要求在外地甚至外國進行，以保證最終進駐商家的綜合素質(zhì)。故招商期間各項開支也當(dāng)以提高性價比作為基本依據(jù)，爭取資金效率最大化。在一個綜合商業(yè)項目中，商家須與物業(yè)持有者在項目整體發(fā)展目標(biāo)、市場開拓、經(jīng)營重點等方面都能達成充分的認(rèn)同，同榮辱、共進退，這樣才能贏來項目的最終成功。要達到這一目的，招商談判必須針 對談判的特點，確定一些基本原則。2．堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： (一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到公司形象、項目形象。 (二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)，此項主要需要前期通過調(diào)研、考察、訪問等多種手段，或利用可能擁有的各種渠道了解商家的談判目標(biāo)、基本設(shè)想等基礎(chǔ)條件，以促使本方在談判的過程中有的放矢、運籌帷幄。如此重要招商問題如何解決，這就對此項目工作提出了較高的技術(shù)要求，主要表現(xiàn)在四個方面：其一——是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；其二——是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。在項目招商前期，主力店招商工作異常重要但也異常艱難，考慮本項目對知名主力店需求最大，而此類商家普遍選址機會較多，受到眾多項目的追捧，因而要在了解現(xiàn)有經(jīng)營、租賃狀況或競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并努力多地排出備選商家，爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；其三——是需要具備較強的評估能力。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招 商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資效率最大化。本部分將根據(jù)營銷部人員經(jīng)驗及市場現(xiàn)有價格做出基本預(yù)估，主要采取三種方法：項目終值預(yù)估、項目租金比例、費用清單累加。方法二：項目租金比例法，本方法采用項目初期平均租金作為重要依據(jù)，以4—6個月租金比例作為營銷推廣費用的額度，項目月租金=（元/）*21000（平米）*30（天）=189萬（元）營銷推廣費用=189萬（元/月）*（4個月6個月）=756萬（元）1134萬（元）方法三：費用清單累積法招商推廣期營銷推廣期合計備注推廣宣傳戶外廣告15,000,000500,0002,000,000包括擎天柱、工地圍擋等網(wǎng)絡(luò)廣告500,000300,000800,000選擇搜房、易鋪等，限定兩家以上報刊、雜志500,0001,000,0001,500,000包括平面、軟文、DM、禮品等宣傳活動800,000500,0001,300,000包括招商推介、簽約儀式、開業(yè)慶典等工作費用750,000250,0001,000,000包括廣告公司費用、傭金、考察、互訪、禮品等機動費用、不可預(yù)見費330,000財務(wù)慣例為總計的5%總計6,930,000　由于現(xiàn)階段商鋪市場多以投資型、產(chǎn)權(quán)買賣型為主，以市場上現(xiàn)有項目為參考，%3%之間，但近幾年隨著商業(yè)項目供應(yīng)量的增大、商業(yè)市場競爭的激烈，更多的新項目營銷推廣費用有增長的趨勢，例如廣州天河商業(yè)廣場2萬平米的面積，營銷費用預(yù)算達到900余萬，尤其北京市場上的項目大部分達到了4%的水平，其推廣預(yù)算達到1700萬，并在后期實操中超過了這一數(shù)字。就本項目而言，商業(yè)經(jīng)營管理的框架包括以下類型：聘請專業(yè)的管理運營商、和專業(yè)管理運營商合作、開發(fā)商自己經(jīng)營管理。聘請專業(yè)的管理運營商綜合考慮，本項目各種商業(yè)類型能夠借助的專業(yè)管理運營商相對比較缺乏，中高檔商業(yè)可供挑選的管理運營商有新燕莎銅鑼灣商業(yè)管理公司、廣州天河城商業(yè)管理有限公司及北京東方新天地的管理商等。和專業(yè)管理運營商合作和專業(yè)管理運營商合資，原則上講，與各類的管理運營商都有合資合作的可能，只是不同管理運營商對合資考慮的深度不同。開發(fā)商自己經(jīng)營管理本項目的商業(yè)經(jīng)營管理特點在于開發(fā)商自己持有、不可出售，主要以出租商鋪方式經(jīng)營。 風(fēng)險分析及控制策略結(jié)合本項目自身的開發(fā)條件、未來的操作以及項目的復(fù)雜性，深入考慮項目未來可能面臨的各種問題，項目未來成功的運營將會面臨以下主要風(fēng)險因素： 宏觀競爭風(fēng)險據(jù)了解，北京市近三年的商業(yè)物業(yè)潛在供應(yīng)量在750萬平方米，市場明顯供過于求，項目將面臨殘酷的市場競爭壓力； 區(qū)域競爭風(fēng)險本項目處于京西，商業(yè)發(fā)展水平整體稍顯落后。但同時，競爭也將加速該地區(qū)商業(yè)氛圍的形成、消費者購買力的積聚以及各商家間經(jīng)營策略的磨合，并為強者更強創(chuàng)造條件。 市場培育風(fēng)險即便是處于商業(yè)缺乏的地區(qū)，本項目商業(yè)規(guī)模效應(yīng)較低，商業(yè)物業(yè)品牌度低，引入新進入北京甚至新進入中國的商業(yè)品牌，必然會面臨甚至加劇市場培育的風(fēng)險。本項目所處位置非傳統(tǒng)商業(yè)中心，但已初步顯現(xiàn)出未來區(qū)域商業(yè)中心地位，具有很好的中長期開發(fā)價值，但整個市場及商業(yè)環(huán)境的成熟需要一定的時間過程，培育市場的風(fēng)險將轉(zhuǎn)化為成本，這對開發(fā)商實力及能力提出較高的要求。對于本項目開發(fā)商來講，運營風(fēng)險將主要體現(xiàn)在以下方面： 本項目招商組合風(fēng)險本項目主打餐飲、休閑娛樂業(yè)態(tài)，主題特色的突出也決定了項目內(nèi)部同類業(yè)態(tài)的集中，這在餐飲業(yè)態(tài)設(shè)置方面表現(xiàn)尤為突出。 本項目未來管理模式因素本項目存在不同的經(jīng)營者，并有部分商家占有很大比例的面積，在統(tǒng)一經(jīng)營管理的同時，管理運營商如何協(xié)調(diào)各家關(guān)系、對公共區(qū)域的維護、在滿足各商家尤其是主力商家的特殊需求的同時，保證項目整體形象的樹立等問題的處理都依賴于整體管理模式的建立。項目運營初始階段，項目現(xiàn)金流入的數(shù)量有較大的不確定性，如果建設(shè)期債權(quán)融資數(shù)量較多，因此帶來的資金成本會加重項目運營的負(fù)擔(dān)，所以公司在本項目操作過程中，須有效控制資產(chǎn)負(fù)債率。作為定位于區(qū)域中心型的中型商業(yè)設(shè)施，未來其廣告效應(yīng)及相應(yīng)的廣告收入將會是重要的收入來源，在開發(fā)設(shè)計階段即充分考慮廣告位的安排設(shè)置將會為項目帶來更大的收益。 另外，從項目現(xiàn)有業(yè)態(tài)設(shè)置及品牌度、規(guī)模等綜合條件分析，未來商業(yè)培育期有可能較長、短期內(nèi)租金水平無法要求過高，這對開發(fā)商財務(wù)承受能力也提出了較高