【正文】 產(chǎn)品的銷售。 　　上述各種折扣價(jià)格策略增強(qiáng)了企業(yè)定價(jià)的靈活性，對(duì)于提高廠商收益和利潤(rùn)具有重要作用。如美國(guó)1936年制定的羅賓遜—巴特曼法案規(guī)定，折扣率的計(jì)算應(yīng)以賣方實(shí)現(xiàn)的成本節(jié)約數(shù)為基 礎(chǔ)，并且賣方必須對(duì)所有顧客提供同等的折扣優(yōu)惠條件，不然就是犯了價(jià)格歧視罪。 　　 　　當(dāng)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者成為企業(yè)的首要目標(biāo)時(shí)，企業(yè)則可以采用以低于生產(chǎn)成本或低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格在目標(biāo)市場(chǎng)上拋售產(chǎn)品，其目的在于打擊競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)市場(chǎng)。運(yùn)用這一策略最成功的當(dāng)屬日本企業(yè) 。在美國(guó)市場(chǎng)上，豐田汽車平均價(jià)格比美國(guó)車便宜1 300美元，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)出現(xiàn)在各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，先后擊敗福特汽車公司、克萊斯勒汽車公司。 　　 　　高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是另一種競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。這需要企業(yè)擁有高質(zhì)產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、技術(shù)條件等。當(dāng)一家或幾家大公司控制了某種商品的生產(chǎn)和流通時(shí)，它們就可以通過獨(dú)家壟斷或達(dá)成壟斷協(xié)議，將這種商品價(jià)格定得大大超過或低于其價(jià)值 的高價(jià)或低價(jià)。 　 （六）生命周期定價(jià) 　　產(chǎn)品概念（product concept）就像人一樣，一般要經(jīng)歷幾個(gè)發(fā)展階段。盡管有例外，典型的產(chǎn)品生命周期模式為我們提供了這樣的機(jī)會(huì)，使我們能夠正視現(xiàn)在、預(yù)測(cè)未來，為盡量利用好每個(gè)階段作好準(zhǔn)備。有效定價(jià)是使規(guī)劃獲得成功的一個(gè)最基本的手段。不過，最有效的還是應(yīng)用在界定一個(gè)市場(chǎng)的更一般化的產(chǎn)品概念上（如汽車）。一個(gè)產(chǎn)品概念從產(chǎn)生開始，逐漸被顧客接受，然后被所有顧客接受，最后被更能滿足顧客的新產(chǎn)品代替而步入死亡。 　　 　　創(chuàng)新產(chǎn)品（innovation）是新的、獨(dú)特的、顧客從未體驗(yàn)過的產(chǎn)品。汽車、真空吸塵器以及預(yù)先包裝好的方便食品在剛剛面世時(shí)，顧客對(duì)它們是很冷漠的。今天，從家庭銀行（home bankillg）到電視會(huì)議，這些創(chuàng)新產(chǎn)品雖然很有價(jià)值，但仍面對(duì)顧客的反對(duì)。 　　體現(xiàn)滿足顧客需要的新概念的產(chǎn)品是創(chuàng)新產(chǎn)品，它要獲得成功，必須對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行培養(yǎng)教育。對(duì)這一傳播過程的認(rèn)識(shí)，對(duì)于制定營(yíng)銷計(jì)劃是特別重要的。研究表明，直到有2％～5％的潛在顧客購(gòu)買了產(chǎn)品之后，需求才顯著增加。顯然，賣者越早獲得基本銷量，就能越早確保長(zhǎng)期銷量和潛在利潤(rùn)。他們能夠在購(gòu)買之前正確地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，是給予那些后續(xù)采用者——“模仿者”建議指導(dǎo)的人。因此，通過營(yíng)銷可以很容易影響那些屬性導(dǎo)致購(gòu)買決策，以及影響人們對(duì)這些屬性的價(jià)值認(rèn)識(shí)。 　　什么樣的定價(jià)策略對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品是適當(dāng)?shù)哪?？回答這個(gè)問題必須要注意，消費(fèi)者剛接觸到新產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格敏感性與他們長(zhǎng)期的價(jià)格敏感性之間是沒有聯(lián)系的。此外，除非他們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能帶來的利益，否則可能不會(huì)意識(shí)到對(duì)產(chǎn)品有需求。 　　市場(chǎng)開發(fā)期，顧客對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，企業(yè)的主要目標(biāo)是培養(yǎng)潛在顧客，促使他們關(guān)注創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)值。顧客參照價(jià)格來估計(jì)產(chǎn)品的價(jià)值，確定價(jià)格折扣以及進(jìn)一步減價(jià)的價(jià)值。如果采用適中定價(jià)策略，零售價(jià)應(yīng)接近于產(chǎn)品對(duì)大部分潛在顧客的價(jià)值。 ?。?）通過讓利試用來推銷新產(chǎn)品 　　產(chǎn)品標(biāo)價(jià)與首先購(gòu)買產(chǎn)品的顧客實(shí)際支付的價(jià)格不一定要一致。經(jīng)常性購(gòu)買的產(chǎn)品的追加生產(chǎn)成本較低，并且往往使用一次就能了解它的特性。提供計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的企業(yè)，如美國(guó)在線網(wǎng)絡(luò)（American Online）、(Compuserve)等為了培養(yǎng)潛在使用者，允許初次入網(wǎng)者享受一定時(shí)期的免費(fèi)服務(wù)。對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)新的耐用品來講，讓利吸引顧客試用是缺乏成本效率的。另外，很多創(chuàng)新產(chǎn)品，不管是耐用品還是非耐用品，只試用一次無法發(fā)現(xiàn)它們的價(jià)值。還有一些創(chuàng)新產(chǎn)品（如個(gè)人電腦）要求購(gòu)買者在能夠認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值之前先要掌握一些技術(shù)、技能。否則，不管價(jià)格如何都很難吸弓順客試用，而且試用者往往不會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品物有所值。應(yīng)該采取更加直接的方法，在顧客首次購(gòu)買之前向他們介紹產(chǎn)品。要培訓(xùn)直銷人員，讓他們學(xué)習(xí)如何了解顧客的需要，怎樣向顧客解釋產(chǎn)品如何滿足他們需要。例如，購(gòu)置商業(yè)計(jì)算機(jī)在50年代對(duì)于顧客來說是風(fēng)險(xiǎn)極大的。為了減小這種不確定性，IBM公同把硬件、軟件、系統(tǒng)分析和利益保障的人員培訓(xùn)結(jié)合在一起，作為一個(gè)整體產(chǎn)品出售。 　　盡管IBM公司迫切希望增加銷售，但它沒有采用低價(jià)策略。而提供這種高水平服務(wù)的資金來源，正是購(gòu)買者為感受到的產(chǎn)品價(jià)值支付的高價(jià)。蘋果電腦公司在開發(fā)個(gè)人電腦市場(chǎng)時(shí)也采用了同樣的策略。 　（3）通過分銷渠邊促銷新產(chǎn)品 　　有一些創(chuàng)新產(chǎn)品沒有足夠大的單位顧客銷售額，不值得廠家直銷，一般通過分銷渠道間接銷售。企業(yè)必須鼓勵(lì)或說服分銷商來積極努力地促銷創(chuàng)新產(chǎn)品。低批發(fā)價(jià)能使批發(fā)商和零售商獲得較高的利潤(rùn)，促使他們想出種種辦法把產(chǎn)品“推”給消費(fèi)者。重復(fù)購(gòu)買者可以根據(jù)自己以前的經(jīng)驗(yàn)來判斷產(chǎn)品價(jià)值。成長(zhǎng)期，顧客的注意力不再單純停留在產(chǎn)品效用上，開始精打細(xì)算地比較不同品牌的成本和特性。隨著競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，原來的創(chuàng)新者以及后進(jìn)入者都設(shè)定自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，并設(shè)法保護(hù)它。 　　采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（differentiated product strategy）的企業(yè)致力于為自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)特的屬性（或形象）。這樣，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈時(shí)，產(chǎn)品獨(dú)特的差異可產(chǎn)生價(jià)值效應(yīng)，降低顧客的價(jià)格敏感性，保證企業(yè)仍能獲得較高的利潤(rùn)。在成長(zhǎng)期，企業(yè)必須集中力量開發(fā)生產(chǎn)成本最低的產(chǎn)品，通常是減少產(chǎn)品差異性，期望能憑借成本優(yōu)勢(shì)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲利。由于產(chǎn)品有獨(dú)特的價(jià)值和屬性，此時(shí)定價(jià)的任務(wù)是收取由于產(chǎn)品的差異化而應(yīng)得的回報(bào)。反之，如果行業(yè)普遍實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)采用適中價(jià)格或滲透價(jià)格來吸引顧客，從巨額銷量中得到回報(bào)。在工業(yè)品市場(chǎng)，企業(yè)開發(fā)出尖端設(shè)備或新的計(jì)算機(jī)軟件，有時(shí)出于競(jìng)爭(zhēng)需要而采用滲透定價(jià)法。差異性消費(fèi)品則不太適合采用滲透定價(jià)。 　 (2)低成本產(chǎn)品的定價(jià) 　　與產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略一樣，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略既可能是個(gè)別企業(yè)實(shí)施的戰(zhàn)略，也可能是行業(yè)普遍實(shí)施的戰(zhàn)略。如果公司依靠銷售量大創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該在成長(zhǎng)期采用滲透價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，給以后的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)制造障礙。很多商業(yè)著作暗示滲透定價(jià)是建立成本領(lǐng)先地位的唯一正確方法。如果市場(chǎng)不是對(duì)價(jià)格很敏感，可能無法通過滲透價(jià)格獲得保持成本優(yōu)勢(shì)所需的足夠多的市場(chǎng)。很多成功企業(yè)的營(yíng)銷史證明，可以不采用滲透定價(jià)而保持成本領(lǐng)先。但是。 　　當(dāng)行業(yè)中只有個(gè)別企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，采用滲透定價(jià)不一定總是適當(dāng)。如果公司的成本優(yōu)勢(shì)是由于規(guī)模小、靈活多變?cè)斐傻模敲幢容^適宜采用適中定價(jià)。由于這種成本優(yōu)勢(shì)并不依賴于保持高銷量，顧客更關(guān)注質(zhì)量和可靠性而不是價(jià)格，所以常采用適中定價(jià)。 　 (3)選擇成長(zhǎng)戰(zhàn)略 　　在一些處于成長(zhǎng)期的市場(chǎng)上，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是共存的。一個(gè)企業(yè)適于采用哪種戰(zhàn)略要具體分析。 　　是否存在想要獲得差異化產(chǎn)品帶來的利益并樂意支付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)？采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的必要條件就是要找到一個(gè)高度評(píng)價(jià)產(chǎn)品特色的細(xì)分市場(chǎng)。 　　公司是否獨(dú)具生產(chǎn)和銷售差異產(chǎn)品的能力？產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略合適與否不僅依賴于市場(chǎng)需求，還取決于賣方在生產(chǎn)和營(yíng)銷方面的優(yōu)劣勢(shì)。 　　在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略奏效前，公司愿意投資并承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)嗎？通過滲透定價(jià)或重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造工藝來創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，是心理脆弱的人很難做好的。而它這樣做只能獲得一個(gè)允諾，說來來的利潤(rùn)收入會(huì)高于投資。由于小企業(yè)管理層與工人之間密切接觸，經(jīng)?？梢允顾皇芄?huì)制約，避免罷工、高薪和工作規(guī)則（有關(guān)職業(yè)保障和生產(chǎn)效率等的規(guī)定）等帶來的大筆支出。一旦選定了一個(gè)戰(zhàn)略，公司必須確認(rèn)距離達(dá)到目標(biāo)還相差多遠(yuǎn)。 　　市場(chǎng)會(huì)為獲得最低價(jià)格犧牲多少產(chǎn)品差異？即使市場(chǎng)的很大部分對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，這部分顧客仍可能購(gòu)買一些特色產(chǎn)品。各個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的主要區(qū)別表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品差異的強(qiáng)調(diào)程度不同。 　 (4)在成長(zhǎng)期降價(jià) 　　不考慮產(chǎn)品戰(zhàn)略，成長(zhǎng)期的價(jià)格最好比市場(chǎng)開發(fā)階段的價(jià)格低。這些因素會(huì)提高顧客的價(jià)格敏感性。這種減價(jià)一般不會(huì)犧牲利潤(rùn)，因?yàn)樯a(chǎn)能力的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累可以大大降低成本。新企業(yè)可以進(jìn)入．原有企業(yè)可以擴(kuò)大規(guī)模，與此同時(shí)，不會(huì)縮?。ㄏ鄳?yīng)地）竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)。不過，存在以下幾種例外情況： 　　——規(guī)模生產(chǎn)大幅度削減成本，而且市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感。 　　——銷量決定哪種競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 　　上述情況，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成為那些犧牲成長(zhǎng)期短期利潤(rùn)以保證成熟期利潤(rùn)的企業(yè)不得不飲下的苦酒。雖然這一階段受環(huán)境影響，決策的伸縮余地變小，但有效定價(jià)仍是必不可少的。很多企業(yè)在成熟期失敗，因?yàn)樗鼈儧]能在成長(zhǎng)期依靠產(chǎn)品差異或成本優(yōu)勢(shì)獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。 　　成長(zhǎng)期的利潤(rùn)主要來自向擴(kuò)張市場(chǎng)的銷售，而在成熟期這一利潤(rùn)來源基本衰竭。競(jìng)爭(zhēng)者在成長(zhǎng)期的擴(kuò)展市場(chǎng)上喪失市場(chǎng)份額，可能不過是降低銷售增長(zhǎng)速度，而在成熟期失去市場(chǎng)份額則意味著絕對(duì)的銷售量下降。 　　除非企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)恢復(fù)行業(yè)增長(zhǎng)速度的營(yíng)銷戰(zhàn)略，或者實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破、推出更具特色產(chǎn)品，否則它必須學(xué)會(huì)在這三種竟?fàn)帀毫ο律?。成熟期?jìng)爭(zhēng)加劇，顧客越來越精明，不過企業(yè)仍可在此之前很好地找到改進(jìn)定價(jià)有效性，以便在成熟期保持利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 　　——將相關(guān)的組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開出售。所以，把獲得某個(gè)利益所需的相關(guān)產(chǎn)品組合在一起用較低的價(jià)格銷售——捆綁銷售是有意義的。如果競(jìng)爭(zhēng)者只生產(chǎn)組合產(chǎn)品中一個(gè)或幾個(gè)性能更好的產(chǎn)品，則很難打開市場(chǎng)。越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者生產(chǎn)的捆綁產(chǎn)品的特色。如果顧客從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者那里只能購(gòu)買整個(gè)捆綁產(chǎn)品，那么精明的顧客自然會(huì)分別從崛起的竟?fàn)幷吣抢镔?gòu)買各個(gè)單個(gè)產(chǎn)品。應(yīng)該向大部分的顧客銷售他們獲得某一利益所需的一部分產(chǎn)品，而不是向他們當(dāng)中的一小部分銷售整個(gè)產(chǎn)品組合。成長(zhǎng)期市場(chǎng)很不穩(wěn)定，不斷有新顧客和新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，一個(gè)對(duì)顧客價(jià)格敏感性的量度很快就會(huì)變得過時(shí)。企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)價(jià)格略加調(diào)整就可以大幅度增加利潤(rùn)。在成長(zhǎng)期，顧客數(shù)目增加、產(chǎn)品變化增多，企業(yè)可以合理選擇在它們之中的投資比例。在成熟期，更準(zhǔn)確地分?jǐn)備N售的追加成本能發(fā)現(xiàn)大幅度增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。如果某些產(chǎn)品需要付出更多的銷售努力，這就應(yīng)該反映在銷售的追加成本和產(chǎn)品價(jià)格上。同樣，如果某些顧客要求額外的技術(shù)支持，企業(yè)就應(yīng)該對(duì)這種服務(wù)另行計(jì)算價(jià)格。 　　——擴(kuò)展產(chǎn)品線。 　　——重新評(píng)價(jià)分銷渠道。此時(shí)，沒有必要再向那些向新顧客促銷的銷售商付酬。也不再有必要只和某種類型的零售商打交道。這種下降趨勢(shì)可能具有地區(qū)性，也可能是整個(gè)行業(yè)性的；可能是暫時(shí)的，也可能是永久的。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大部分是變動(dòng)成本時(shí)，行業(yè)生產(chǎn)可以迅速調(diào)整來適應(yīng)下降的市場(chǎng)需求，價(jià)格受影響很小或根本不受影響。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大都是沉沒的固定成本，生產(chǎn)設(shè)備只能服務(wù)于特定的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)衰退的影響就大了。因此，每個(gè)公司都在降價(jià)，希望犧牲競(jìng)爭(zhēng)者來爭(zhēng)奪市場(chǎng)。其必然結(jié)果是降低行業(yè)的盈利能力。 　　在市場(chǎng)衰退期一般有三種戰(zhàn)略可供選擇：緊縮戰(zhàn)略（retrenchment strategy）,將資源緊縮到自己力量最強(qiáng)大的產(chǎn)品線上；收割戰(zhàn)略（harvesting strategy），通過定價(jià)獲得最大現(xiàn)金收入；鞏固戰(zhàn)略（consolidation strategy），加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過削價(jià)打敗弱小的競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)它們的市場(chǎng)。產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)影響市場(chǎng)對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，也會(huì)影響與此產(chǎn)品一起出售的其他產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，還會(huì)影響廣告的效果和分銷過程中人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的注意程度。公司的營(yíng)銷組合包括四方面：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷、價(jià)格和分銷。 ?。ㄒ唬┒▋r(jià)策略和產(chǎn)品線 　　產(chǎn)品是影響定價(jià)環(huán)境的最有力的因素。 　　大多數(shù)公司往往銷售多種產(chǎn)品。然而，通常的情況是：公司的一系列產(chǎn)品之間是相互影響的。 　　一種產(chǎn)品的銷售對(duì)其他產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生有利的影響，也可能造成不利的影響。大多數(shù)替代品往往是同一類產(chǎn)品，但是品牌不同。有時(shí)，替代品也可能是完全不同的產(chǎn)品。 　　如果一種產(chǎn)品的銷售會(huì)促進(jìn)另一種產(chǎn)品的銷售，則這兩種產(chǎn)品互為互補(bǔ)品（Complementory Products）。一種情況是，這兩種產(chǎn)品一起使用可以讓用戶感到更滿意。因?yàn)?，?duì)于大多數(shù)的人來說，邊看電影邊吃爆米花是件非常愉快的事情。顯然，飛機(jī)銷售量越大，相應(yīng)的零部件的銷售量也會(huì)越大。另一種情況是，如果一起購(gòu)買某些商品非常方便。例如，有些消費(fèi)者為了節(jié)省時(shí)間，喜歡在一個(gè)商店購(gòu)買很多的東西。他們可能還同時(shí)在這家商店購(gòu)買其他的商品，或者購(gòu)買同一廠家的其他產(chǎn)品。如果要正確評(píng)價(jià)改變價(jià)格后的效果，就不僅僅要看被改變價(jià)格的產(chǎn)品本身的收入和成本受到的影響，還應(yīng)該看看對(duì)有關(guān)的其他產(chǎn)品相關(guān)因素的影響。替代品調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益通常的計(jì)算公式如下： 　　調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益=未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益—替代品銷售的變化替代品的貢獻(xiàn)毛益 其中替代品銷售的變化指的是要定價(jià)的產(chǎn)品引起的其替代品銷售的單位變化率?；パa(bǔ)品調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益通常的計(jì)算公式如下： 　　調(diào)整后的貢獻(xiàn)毛益=未調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益十互補(bǔ)品銷售的變化互補(bǔ)品的貢獻(xiàn)毛益 其中互補(bǔ)品銷售的變化指的是要定價(jià)的產(chǎn)品引起的其互補(bǔ)品銷售的單位變化率。事實(shí)上，有些影響要在很久以后的銷售中才能體現(xiàn)出來。例如，在雜貨鋪中草莓賣得比較便宜，那么脆餅和攪拌奶油的銷售量可能就會(huì)增加，同時(shí)其他水果的銷售量可能會(huì)減少。如果產(chǎn)品線比較寬，那么逐一調(diào)整每一對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)毛益是不可能的。例如，草莓降價(jià)以后，調(diào)整的貢獻(xiàn)毛益為其他所有水果銷售量的變化乘以它們平均的貢獻(xiàn)毛益率，而不是再逐一計(jì)算。這種互補(bǔ)品稱為特廉商品（loss leader）。利用某些商品將顧客吸引到了這個(gè)商店，如果他們?cè)诖松痰瓿速?gòu)買這些商品以外，還購(gòu)買了許多其他商品，那么這些“其他商品”銷售量的上升就能夠增加那些“吸引品”的貢獻(xiàn)毛益。 　　雜貨店就常常使用這種方法。白面包、雞蛋、面粉和至少一種品牌的花生醬常常被選為特廉商品。首先，一般消費(fèi)者記住大多數(shù)商品在不同商店的價(jià)格是不可能的。消費(fèi)者只能記住幾種商品的價(jià)格，然后根據(jù)這些商品的價(jià)格推斷出這家商店的物價(jià)水平。因此就把人們經(jīng)常購(gòu)買的商品作為特廉商品。其次，不同的細(xì)分市場(chǎng)不僅有不同的價(jià)格敏感性，而且購(gòu)買的產(chǎn)品組合也不相同。他們?cè)陔s貨店購(gòu)買東西時(shí)，經(jīng)常買很多水果甜飲料。如果將這些產(chǎn)品的一種或幾種作為特廉商品，則雜貨店的老板不僅可以吸引這些多子女的家庭到他們的商店去購(gòu)買食品，而且在向其他類型的顧客出售商品時(shí)，也不至于損失利潤(rùn)。 　　簡(jiǎn)而言之，那些常用的，尤其是常被對(duì)價(jià)格敏感的顧客購(gòu)買的商品是最理想的特廉商品。例如，超級(jí)市場(chǎng)可以將多種商品作為特廉商品給顧客大幅度的折扣，從而獲取利潤(rùn)。因?yàn)榍罢哂斜容^