【正文】 ：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）或可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內中原萬花筒的個人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等(不代表個人意見)。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法?，F(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為6913元→6913是圖表中內銷樓盤的加權均價。硬性表達方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清芷園形象（軟性）表達方式：以大幅圖片為主，文字側重于感性的文字，內容較虛，項目實際內容很少。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。，除非資料未落實?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。2．折頁（袋），可插放平面圖/戶型圖。‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。4．海報/宣傳單張：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。：海報約41 cm57cm（最好附膠膜，250克紙張）單張A4或A3尺寸(175或200克紙張)：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 外立面效果圖；c. 項目最大賣點及重點介紹；d. 價格（選擇性）；e. 主力戶型圖及座標；f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標；g. 位置圖及座標；h. 現(xiàn)房/準現(xiàn)房的字眼（如有）；i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。5．生活手冊：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；：深圳鼎盛時代：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價租/售狀況及預計前景；g. 項目自身價值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項目檔案一覽表；、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線‘以上資料供參考’6．客戶通訊：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；：，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關系，代表發(fā)展商對業(yè)主的關心： 郵寄（只限給業(yè)主）；：：偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料，所以關于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況；d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務發(fā)展、參與慈善機構活動等；g. 利好項目的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；i. 給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；j. 業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關連的內容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內。a. 規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，(低密度住宅會再調低)；如密度太高，樓間距可以稍微放大或將樓體占地面積稍微縮??；如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075cm，模型越大，高度可再調底。如有必要，可另外設置區(qū)內園林模型；若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽 無限的模型設計；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內，影響其形象；規(guī)劃模式最好設有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號指示牌；必需有座標、案名、模型比例值。別墅的戶型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為1015cm。c. 樓座模型樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調高至1米；最好設有燈光；需要設有透明塑膠蓋著；園林設計的部分最好做的較為夸張。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目；展板內容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。硬性展板內容（豎向）；一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 無限懸掛式展板）。展 板 園 地軟性展板內容（即售樓處內大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內部的設計統(tǒng)一。 一般圖片會有園林效果圖或實景指示圖；各有關著名設計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強。8．價格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內售出；引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價；定出需要考慮的因素（客戶關注的因素）及整體項目均價；對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權重；設定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距；進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對不同單位做出抽樣比較；對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正；制作對外的價格表。a. 因素必須具備的因素 選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素 系數(shù)設定原則朝向(這部分已包含采光因素) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調整。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺不調整c. 一般情況因素權重因素類型戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增塔樓 15 1015 1050 300板樓(純南北向) 20 4020 1010 150板樓(有東西向) 10 2010 1050 200* 以上權重按項目具體情況而定，可作適當調整，例如項目的最大賣點是園林設計,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可