【正文】 系？nn 所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？ 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車(chē)位配置、外觀風(fēng)格）分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法布局及風(fēng)格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值園林綠化 園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值車(chē)位 比例、位置、價(jià)格 列表、分段 綜合品質(zhì)/價(jià)格 聯(lián)列表或分組均值可附部分樓盤(pán)的規(guī)劃圖 小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、購(gòu)物、主題廣場(chǎng)層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分。例：Strength優(yōu)勢(shì)分析 Weakness劣勢(shì)分析S1. 良好道路體系S2. 豐富景觀資源S3. 開(kāi)闊視野空間S4. 龐大建筑規(guī)模S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)S6. 充裕資金實(shí)力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚Opportunity機(jī)會(huì)分析 Threat威脅分析O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購(gòu)房O3. 城市高速擴(kuò)張,土地不斷升值O4. 入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手O5. 區(qū)域待開(kāi)發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi),將有力促進(jìn)銷(xiāo)售 T5. 周邊項(xiàng)目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢(shì)分析2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析 （將SWOT的內(nèi)容分別詳細(xì)說(shuō)明及解釋?zhuān)?．劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案‘S+W’用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)‘O+P’用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問(wèn)題4．分析總結(jié)通過(guò)SWOT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。問(wèn)題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？……，缺乏針對(duì)該樓盤(pán)的建議，例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺(jué)，而且樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。4．海報(bào)/宣傳單張：代替折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。c. 樓座模型樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類(lèi)的模型外，底盤(pán)高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類(lèi)）；別墅/townhouse等模型的底盤(pán)高度可調(diào)高至1米；最好設(shè)有燈光；需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。 一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來(lái)享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺(jué)沖擊力會(huì)很強(qiáng)。景觀 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 面積 152010 20 150板樓(有東西向) 10 10 10 朝向戶型盤(pán)量將同一類(lèi)型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對(duì)考慮的因素做出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對(duì)外的價(jià)格表。硬性展板內(nèi)容（豎向）；一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽(yáng) 無(wú)限懸掛式展板）。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng) 無(wú)限的模型設(shè)計(jì)；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤(pán)外，模型沙盤(pán)四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。，除非資料未落實(shí)。例：以上圖3中可反映本年度外銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。6．銷(xiāo)售控制策略試銷(xiāo)期以較差單位為主，可配合低開(kāi)高走策略；遇有客戶要求購(gòu)買(mǎi)尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣(mài)容易流失客戶；在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷(xiāo)售；銷(xiāo)售氣氛良好，可以公開(kāi)銷(xiāo)控表，加速客戶下訂；公開(kāi)銷(xiāo)控表亦可作為營(yíng)做銷(xiāo)售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其適用）；銷(xiāo)售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況二．宣傳推廣策略1．項(xiàng)目案名及Logo建議以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說(shuō)明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。1） 形象包裝定位例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)/級(jí)別、罕有性小關(guān)項(xiàng)目→享受時(shí)間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂(lè)趣的商務(wù)投資型社區(qū)2） 形象定位支撐點(diǎn)四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑小區(qū)入口位置會(huì)所位置行車(chē)路線及人行路線2）園林設(shè)計(jì)建議雕塑步行道綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說(shuō)明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項(xiàng)目智能化建議7．項(xiàng)目車(chē)位配置建議000附：片區(qū)住宅市場(chǎng)部分項(xiàng)目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）分析項(xiàng)目 分析方法采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) 分值列表，定性分析綜合評(píng)分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比 裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、）分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法外立面 顏色、材質(zhì) 列表、分段 價(jià)格銷(xiāo)售綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值公共部分 大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊 列表 價(jià)格綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值套內(nèi) 列表 價(jià)格綜合品質(zhì) 分組均值 物業(yè)管理分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法物管公司 知名、較知名、一般 列表、分段 價(jià)格綜合品質(zhì) 聯(lián)列表物管費(fèi) 列表，分組均值 價(jià)格綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 價(jià)格及銷(xiāo)售情況分析分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法價(jià)格 加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？ 價(jià)格列表價(jià)格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差) 綜合品質(zhì)銷(xiāo)售 按價(jià)格分組均值按綜合品質(zhì)分組均值與銷(xiāo)售相關(guān)系數(shù)性能價(jià)格比銷(xiāo)售 價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場(chǎng)認(rèn)同？ 列表 價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì) 相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治霭磧r(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值→ 最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）→ 由于北京樓盤(pán)規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率的范圍。有的項(xiàng)目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。 需求調(diào)研主要結(jié)論開(kāi)宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來(lái)，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。開(kāi)盤(pán)時(shí)策劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的來(lái)電情況，關(guān)心問(wèn)題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷(xiāo)售人員的接聽(tīng)電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤(pán)的熟悉情況，銷(xiāo)售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷(xiāo)售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷(xiāo)手段，價(jià)格走勢(shì)等等。策劃是將樓盤(pán)的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷(xiāo)售完結(jié)為止。所以通過(guò)與發(fā)展商/同事/部門(mén)的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。如果由于沒(méi)有做出及時(shí)的修正，銷(xiāo)售的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。 技術(shù)說(shuō)明（抽